Apel la rece
Apelarea la rece (uneori scrisă cu cratimă) este solicitarea unui potențial client care nu a avut nicio interacțiune prealabilă cu un vânzător. O formă de telemarketing, apelurile la rece sunt una dintre cele mai vechi și mai comune forme de marketing pentru vânzători.
Pe de altă parte, apelul cald este solicitarea unui client care și-a exprimat anterior interesul pentru companie sau produs.
Cum funcționează apelul la rece
Apelarea la rece este o tehnică prin care un vânzător contactează persoane care nu și-au exprimat interesul anterior pentru produsele sau serviciile oferite. Apelarea la rece se referă, de regulă, la solicitare prin telefon sau prin telemarketing, dar poate implica, de asemenea, vizite în persoană, cum ar fi cu vânzătorii de la ușă la ușă.
Vânzătorii cu succes la apeluri reci ar trebui să fie persistenți și dispuși să suporte respingerea repetată. Pentru a avea succes, ar trebui să se pregătească în mod adecvat cercetând demografia perspectivelor și a pieței. În consecință, profesiile care se bazează foarte mult pe apelurile reci au, de obicei, o rată ridicată de atracție.
Cheie de luat cu cheie
- Apelarea la rece este o practică de vânzare în cadrul căreia sunt contactați indivizi care nu și-au exprimat anterior interesul pentru un produs sau serviciu.
- Apelarea la rece este frecvent utilizată în telemarketing și produce doar o rată de succes de 2% pentru cel mai priceput profesionist.
- Consumatorii tind să nu le placă apelurile reci; Congresul a adoptat legi care îngreunează apelurile la scară largă.
Dificultatea apelului la rece
Apelarea la rece generează diverse răspunsuri ale consumatorilor, cum ar fi acceptarea, terminarea apelurilor sau suspendarea, chiar atacuri verbale. Analiștii de marketing estimează că rata de succes a apelurilor la rece este de doar 2% chiar și pentru un profesionist calificat. Pe baza acestei estimări, doar 5 din 250 de apeluri vor avea succes. În schimb, un vânzător de apeluri calde se mândrește cu o rată de succes mai favorabilă de aproximativ 30%.
Pe măsură ce tehnologia avansează, apelurile reci au devenit mai puțin de dorit. Sunt disponibile metode de prospectare mai noi și mai eficiente, inclusiv e-mail, text și marketing pe social media prin puncte de desfacere precum Facebook și Twitter. În comparație cu apelurile la rece, aceste noi metode sunt adesea mai eficiente și mai eficiente la generarea de noi oportunități.
Așa-numita robo-dialing (robocalling) este cea mai recentă inovație în domeniul apelurilor la rece, prin care algoritmii apelează și produc automat mesaje înregistrate în prealabil. Reglementările guvernamentale, cum ar fi Registrul național de apeluri nu au avut un impact negativ asupra eforturilor apelanților reci pentru a ajunge în masă la potențiali clienți.
Artiștii înșelători folosesc frecvent apelurile reci ca o metodă de fraudare, ceea ce îngreunează și mai mult eficacitatea apelurilor reci reci.
Exemple de apeluri la rece
În industria finanțelor, brokerii apelează la apeluri reci pentru a câștiga noi clienți. Luați în considerare filmul „Camera cazanului”, în care o cameră de brokerii, înghesuiți în cuburi strânse, nume de apeluri din listele de hârtie în speranța de a le juca pe stocuri obscure. Filmul ilustrează cu exactitate apelurile reci ca joc de numere. Brokerii primesc mult mai multe respingeri decât acceptări. Cei care asigură oferte lucrative folosesc foarte rar metoda apelului rece.
Unele mărci sunt cunoscute pentru operațiunile lor din ușă. Southwestern Advantage, un editor de carte educațională, angajează în mare parte studenți la colegii pentru cartiere rezidențiale. De asemenea, Kirby Company trimite proprietarii de case de vânzări, de la ușa la ușă, vânzând aspiratoare de înaltă calitate.
Apeluri reci și nu sună
În 2003, Registrul Național Nu Apelează sa născut din Comisia Federală a Comerțului și Comisia Federală a Comunicărilor. Acest lucru le-a permis consumatorilor să renunțe la apelurile reci pentru o perioadă de cinci ani. După cinci ani, au trebuit pur și simplu să se înregistreze. Până în 2010, registrul a înregistrat peste 200 de milioane de numere și a continuat să crească. După numeroase procese din industria telemarketing-ului, instanțele au confirmat legalitățile Registrului de apeluri fără apel, punând, în esență, apel final la consultanții financiari.
Însă registrul se aplică numai gospodăriilor - nu întreprinderilor. Drept urmare, profesioniștii financiari pot apela în continuare la întreprinderi. Vestea bună este că, cu întreprinderile, rambursarea este potențial mult mai mare. Deși de multe ori este dificil să apelezi la factorii de decizie din companii, urmărirea după planul 401 (k) al companiei sau activitatea unei executări a companiei foarte plătite poate merita efortul suplimentar.
Apelătorii reci astăzi știu că aruncarea unui produs este un joc de prost. Este vorba despre construirea relațiilor. Unii consilieri folosesc strategia de a pune întrebări specifice și de a oferi sfaturi gratuite pe baza răspunsului. Poate proprietarul afacerii este îngrijorat de structura cu taxe mari asociate planului de pensionare a angajaților săi. Consilierul ar putea face sugestii întreprinderilor de a verifica și de a se oferi pentru a face unele cercetări și pentru a reveni la acestea. Această abordare de vânzare soft a funcționat bine pentru unii consilieri, în special pentru cei care au început în cariera lor.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.