Rolul unui consilier ca antrenor comportamental

Domeniul consultativ financiar este bogat cu profesioniști talentați, care fac o treabă excelentă în gestionarea portofoliilor clienților lor și în dezvoltarea strategiilor puternice, impozabile pentru pensionare și alte evenimente de viață. Valoarea reală a consilierilor constă în gestionarea comportamentului clienților. Misiunea lor este de a-și menține clienții concentrați asupra obiectivelor lor, chiar dacă obiectivele lor pe termen scurt se pot schimba.

Este cât de bine îndeplinești acest aspect crucial al rolului tău de consilier, care va determina cât de bine îți servești clienții. Acest lucru este valabil în special în perioadele de volatilitate a pieței bursiere.

Cheie de luat cu cheie

• Finanțele comportamentale învață că oamenii fac greșeli costisitoare atunci când vine vorba de decizii financiare din cauza prejudecăților emoționale, erorilor cognitive și lipsei de disciplină.
• Consilierii financiari ar trebui să poată înțelege modul în care aceștia pot ajunge în calea succesului financiar și să intervină ca antrenor comportamental pentru a corecta cursul.
• A fi capabil să faceți acest lucru, plus să fiți un comunicator eficient și să ascultați situațiile și obiectivele unice ale clienților vă pot ajuta să adăugați acea atingere umană care vă diferențiază practica.

Finanțe comportamentale

Acest domeniu de studiu susține că oamenii nu sunt la fel de raționali așa cum face teoria tradițională a finanțelor. Pentru investitorii care sunt curioși despre modul în care emoțiile și prejudecățile cognitive determină deciziile individuale, precum și prețurile mai largi ale pieței, finanțele comportamentale oferă câteva descrieri și explicații interesante.

Ideea că psihologia conduce comportamentul economic zboară în fața teoriilor consacrate care susțin noțiunea că piețele sunt eficiente. Proponenții ipotezei eficiente a pieței spun că orice informație nouă relevantă pentru valoarea unei companii este prețată rapid de către piață prin procesul de arbitraj.

Pentru oricine a trecut prin bula de internet și prăbușirea ulterioară, teoria pieței eficiente este destul de greu de înghițit. Comportamentarii explică faptul că, mai degrabă decât să fie anomalii, comportamentul irațional este ceva obișnuit. De fapt, cercetătorii au reprodus în mod regulat comportamentul pieței folosind experimente foarte simple.

Volatilitatea și returnarea pieței

Cum se joacă asta în realitate? Să luăm în considerare volatilitatea pieței, ceea ce poate cauza investitorilor o mare îngrijorare și îi poate determina să acționeze irațional. Cu siguranță nu este aproape nicăieri în ceea ce a experimentat investitorii în timpul celei mai recente crize financiare. În timp ce media industrială Dow Jones a scăzut semnificativ în ceea ce privește numerele brute, indicele este doar cu puțin mai mult de 2 la sută din perioada deschisă din ianuarie.

Desigur, scăderile relativ limitate sunt încă scăderi și este foarte probabil ca o serie de clienți să înceapă să se simtă speriați de evenimentele recente. Ne aflăm în mijlocul anului nouă al unei piețe de taur semnificative, iar anul trecut a oferit clienților câștiguri semnificative, cu o volatilitate semnificativ redusă.

Acest tip de neliniște poate determina clienții să intre în panică și să ia decizii de investiții bazate emoțional în încercarea de a „bloca” câștigurile. În funcție de consilierul lor și de antrenorul comportamental, trebuie să le pășești și să le ții investite în conformitate cu planul tău convenit.

În cazul în care consilierii adaugă valoare

Un studiu recent Vanguard estimează că un consilier adaugă aproximativ 3% din „consilier alfa” anual. Adică, colaborarea cu un consilier financiar adaugă, în timp, o medie de 3% la portofoliul unui client. Majoritatea acestei valori se adaugă în perioadele de lăcomie și frică accentuate pe piețe, când consilierii pot păși și ajuta clienții să se conformeze cu planul lor de investiții, chiar și atunci când emoțiile lor îi determină să facă altceva. Aproximativ jumătate din acest randament suplimentar provine de la antrenamentul comportamental pe care consultanții de top îl oferă în mod obișnuit clienților lor.

Consilierii financiari care aduc o abordare orientată spre proces la planul financiar al clienților lor ajută la modelarea comportamentului clienților lor. Revizuirile sistematice, reechilibrarea periodică, locația corespunzătoare a activelor și planurile de cheltuieli sunt toate exemple de antrenament comportamental. Aceste și alte strategii ajută clienții să ia decizii financiare într-o manieră ordonată, rațională, mai degrabă decât să le pună în situația de a reacționa la știri despre piața bursieră sau economie.

Puterea ascultării

Cei mai buni consilieri financiari joacă o serie de roluri: manager de investiții, manager de relații, antreprenor. Dar trăsătura cheie pe care o împărtășesc cei mai buni consilieri financiari este aceea că sunt ascultători de seamă. Aceștia își fac timp să se așeze alături de clienții și perspectivele lor și își discerne preocupările, speranțele și obiectivele: cum se simt despre bani? Ce probleme financiare îi mențin noaptea?

Pentru a fi un antrenor comportamental puternic, este important să ai un nivel de bază pentru fiecare client. Înțelegerea preocupărilor, obiectivelor și temerilor lor este un punct de plecare de la care vei putea ajuta la conducerea comportamentului lor financiar. Când faceți prospecte, ascultarea activă vă va ajuta să prindeți steaguri roșii care v-ar duce să sugerați că nu puteți fi cel mai bun consilier pentru situația lor particulară.

Diferențindu-te

În fața presiunii în jos a taxelor și a valorificării practicilor consultative tradiționale, consilierii încearcă din ce în ce mai mult să adauge noi servicii la setul lor de instrumente. Consilierii întreprinzători folosesc servicii precum antrenamentul comportamental pentru a ajuta clienții să navigheze în deciziile de viață, cum ar fi unde să se retragă, atât din punct de vedere valoric, cât și din punct de vedere financiar.

De exemplu, în scenariul menționat mai sus, deși ar putea avea sens financiar să vă mutați într-o zonă cu costuri mai mici ale țării, clientul dvs. va fi cu adevărat fericit trăind departe de prietenii și familia ei?

Consilierii care integrează valorile clienților și preocupările nonfinanciare în planurile lor financiare vor avea din ce în ce mai mult legătura cu ceilalți consilieri care sunt mai unidimensionali. Această abordare vă poate ajuta să realizați achiziția clientului și să vă aprofundați angajamentul față de planul financiar pe care îl construiți cu aceștia.

Banii reprezintă aproximativ semnele dolarului. Un plan financiar trebuie să fie legat de emoțiile și valorile unui client pentru a rezona. Consilierii care înțeleg această dinamică sunt mai capabili să gestioneze comportamentul banilor clienților lor în beneficiul financiar pe termen lung.