Repetați vânzările
Vânzările repetate sunt achiziții pe care clienții le fac pentru a înlocui aceleași articole sau servicii pe care le-au cumpărat și consumat anterior. Vânzările repetate sunt un exemplu de loialitate a mărcii. Dacă un client este mulțumit de o anumită marcă de șampon, de exemplu, el sau ea pot achiziționa același produs - sau un alt produs aferent din aceeași marcă - când este momentul să îl înlocuiască. O vânzare repetată poate fi, de asemenea, numită „vânzare de înlocuire” sau „răscumpărare”.
Înțelegerea vânzărilor repetate
Vânzările repetate sunt similare cu achizițiile repetate și sunt legate de clienții care se repetă. Achizițiile repetate pot implica achiziționarea aceluiași articol de la un vânzător diferit. Clienții care se repetă sunt cei care frecventează același vânzător și / sau efectuează achiziții repetate ale aceluiași obiect sau legat de marcă, creând un „efect halo”.
Un element esențial pentru un vânzător în obținerea vânzărilor repetate este să aibă grijă mai bună de clienți decât concurența. Ca atare, a învăța cum să asigurați vânzările repetate și achizițiile repetate este un aspect critic al formării unui vânzător. Realizarea vânzărilor repetate este o realizare semnificativă, fie ca vânzător individual, bazându-se pe comisioane și stimulente, fie ca o corporație care dorește să crească profituri.
Multe companii concentrează cea mai mare parte a timpului și bugetului lor pe achiziționarea de noi clienți. Studiile arată că - din cauza cheltuielilor de marketing și publicitate - costă companiilor mai mulți bani pentru atragerea de noi clienți decât pentru readucerea clienților existenți. Așadar, dacă o afacere trebuie să crească veniturile, ar putea fi înțelept să analizezi mai întâi modalitățile în care ar putea satisface clienții existenți.
Când comercializați către un potențial client, aveți doar șanse de 13% de a-i convinge să facă o achiziție; Cu clienții repetiți, cu toate acestea, există șanse de 60% până la 70% să cumpere.
Cum repetă clienții care repetă egal vânzările
Concentrarea pe păstrarea clienților și încurajarea clienților repetiți creează relații de durată, rentabile, care la rândul lor pot stimula vânzările. Iata de ce:
- Clientii repetati cheltuiesc mai multi bani. Cercetările arată că, în timp, clienții care returnează tind să cheltuiască cu aproximativ 300% mai mult decât cumpărătorii unici. De asemenea, probabil că clienții care returnează ar avea încredere în recomandările dvs. pentru a vă cumpăra produse sau servicii mai scumpe.
- Este mai ușor să vindeți clienților care se repetă . Un client repetat este o entitate cunoscută; aveți deja o idee despre ce le place despre produsul sau serviciul dvs. De ce să-ți pierzi timpul și resursele limitate la clienții potențiali care sfârșesc să nu cumpere niciodată nimic?
- Clienții noi vă costă mai mult. Achiziționarea unui client nou costă de cinci ori mai mult decât pentru a păstra un client curent; aducerea acelui nou client la nivelul cheltuielilor clienților actuali costă de 16 ori mai mult.
- Clientii repetati iti pot promova afacerea . Clienții fideli fac ambasadori mari ai mărcii, deci pot economisi costurile de marketing; ei se referă, de asemenea, cu 50% la sută mai mulți oameni decât cumpărătorii unici.
- Păstrarea clienților poate ajuta la crearea unei afaceri solide. Prin creșterea retenției clienților cu doar 5%, profitabilitatea unei companii va crește cu o medie de 75%. Investiția în afaceri repetate te costă mai puțin și te face mai mult.
Cheie de luat cu cheie
- Vânzările repetate provin de la clienții care cumpără produse și servicii care le plac.
- Vânzările repetate sunt mai rentabile pentru companii decât utilizarea publicității și a marketingului, deoarece costă mai puțin.
- Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile de comerț electronic, deoarece 50% din afacerile lor provin din vânzări repetate.
consideratii speciale
Măsurarea vânzărilor repetate
O companie sau o persoană fizică poate măsura vânzările repetate și achizițiile repetate, calculând o rată de achiziție repetată, care este procentul clienților unei companii sau al unei mărci care se întorc să facă o altă achiziție. Achiziția repetată rară poate fi denumită și „rată de reordonare”, „rată de repetare a clienților” sau „rată de păstrare a clienților”. Scopul este de a câștiga rate din ce în ce mai mari.
Repetați vânzările și comerțul electronic
Fiecare industrie, vânzător cu amănuntul sau marcă are o rată standard de vânzare sau de cumpărare. Un bun punct de referință pentru o afacere este ca aproximativ un sfert din clienți să revină pentru a repeta o vânzare. Cu toate acestea, pentru companiile de comerț electronic, vânzările repetate reprezintă aproximativ 50% din vânzările totale. Este dificil pentru companiile de pe Internet să câștige acești clienți, deoarece cumpărătorii își pot face propriile cercetări și pot merge oriunde online pentru a obține ceea ce își doresc.
Cu toate acestea, există o serie de strategii pe care companiile de e-commerce le pot utiliza pentru a se asigura că noii clienți devin clienți repetiți:
- Creați un program de fidelizare sau recompense care să recompenseze clienții pentru achiziții repetate
- Utilizați mărturii de la clienți repetiți pentru a obține clienți noi
- Implicați clienții repetiți ca susținători ai mărcii, făcându-i să interacționeze / să răspundă la întrebări ale consumatorilor prin orice suport - platformă de socializare, site-ul companiei, e-mail, telefon, text, aplicație telefonică
- Înscrieți-vă pe clienți repetiți pentru a oferi recomandări
- Oferiți reduceri pentru articolele achiziționate anterior
- Informează clienții despre produsele sau caracteristicile noi sau despre noile utilizări pentru produsele pe care le-au achiziționat în trecut