Cum Fintech perturbă gestionarea bogăției

Pe măsură ce călătoresc țara și petrec timp cu consilieri, parteneri și colegi din industrie, există multe dialoguri despre evoluția industriei consultanților. Toți cei care vorbesc despre evoluție m-au determinat să mă gândesc la lecții de la Charles Darwin, celebrul naturalist care ne-a învățat că nu este cea mai puternică dintre speciile care supraviețuiesc și nici cea mai inteligentă, ci cele mai sensibile la schimbare. Cei puternici și vicleni pot câștiga bătăliile pe termen scurt, dar, pe termen lung, lecțiile lui Darwin sugerează că cei care nu sunt capabili să se adapteze pot ajunge pe lista speciilor pe cale de dispariție.

De ani buni, industria prezice întreruperea modelului de consilier financiar, până în momentul în care comisioanele nu mai erau reglementate în anii '70, ceea ce a dus la creșterea brokerului cu reduceri. Anii ’80 -’90 au adus fonduri mutuale fără încărcare, iar internetul ne-a oferit tranzacții online. Și acum, aici, în anii 2000, avem apariția robo-consilierului sau a platformei de investiții automatizate computerizate, oferind cinicii și mai multe muniții pentru a prezice că consilierii vor merge pe calea agentului de turism sau a șoferului de taxi.

Sunt mult mai agitat cu privire la viitorul profesiei de consilier financiar. În ciuda tuturor acestor inovații în domeniul serviciilor financiare și tehnologiei care pot potența de a pune consilierii umani la încercare, rolul și importanța lor în a ajuta investitorii să navigheze în complexitate și să își îndeplinească obiectivele au crescut doar în cerere. Consilierii au dovedit din nou că se pot adapta la aceste schimbări structurale destul de bine. De fapt, consilierii au reușit să răspundă la aceste schimbări prin tehnici noi care profită de întreruperea comisiei și a tehnologiei.

În timp ce unele studii arată că numărul de consilieri financiari este de așteptat să rămână plat sau să crească moderat în următorii cinci ani, creșterea activelor administrate de consilieri arată că industria este în viață și bine. Studiul de evaluare comparativă al consilierului pentru investiții înregistrat (RIA) realizat de Charles Schwab arată că activele aflate în administrare au crescut constant, cu o rată de creștere anuală compusă de cinci ani, de 9, 8%, din 2013 până în 2017.

Abilitatea consilierilor de a se adapta și prospera

Consilierii ar trebui să ia în continuare notă de schimbarea din jurul lor și să înțeleagă cum i-ar putea obliga să demonstreze încă o dată capacitatea lor de adaptare și prosperare. În fiecare an, toba fintech nu bate decât mai tare. Acest lucru s-a jucat nu doar în mass-media, ci și cu dolari de investiții. Investițiile globale în proiecte de tehnologie financiară au stabilit un record în 2017, în creștere cu 18%, până la 27, 4 miliarde de dolari, potrivit Accenture. De asemenea, firma remarcă faptul că aproape 100 de miliarde de dolari au intrat în proiecte fintech din 2010.

Această creștere a investițiilor din industria fintech poate avea ceva de-a face cu creșterea consilierilor robo. Activele globale aflate în administrare (AUM) de către consilierii roboți au fost de aproape 400 de miliarde de dolari la jumătatea anului 2018 și se așteaptă să crească cu o rată anuală de 38, 2%, potrivit unui raport al Statista.

În timp ce mania robo-consilierului este bine documentată, proliferarea instrumentelor de inteligență artificială (AI) care lovește peisajul de gestionare a averii a făcut o intrare dramatică în presa comercială financiară. Deși ar putea fi devreme, rolul AI în consultanța financiară este un domeniu de urmat. Lansarea instrumentului de analiză predictivă de la Salesforce, Einstein, oferă industriei motive să ia în considerare rolul AI în sprijinirea consilierilor cu privire la unde să se concentreze sau să automatizeze sarcinile. Același lucru este valabil și în parteneriatul IBM Watson cu H&R Block.

Din punctul meu de vedere în calitate de consilier fintech leader, inovațiile rapide și continue în tehnologie sunt interesante. Pentru consilieri, inovațiile mai interesante vizează furnizarea de scară și eliminarea lucrărilor din culise pentru a pregăti conversațiile cu clienții. Multe avansări susțin direct relația consilier-client. Investitorii cu valoare netă ridicată, locul dulce pentru majoritatea RIA, sunt interesați de sfaturi financiare digitale de un fel și beneficiază de noi dezvoltări.

Potrivit unui raport al McKinsey & Company din iunie 2015, 40% la 45% dintre consumatorii înstăriți care și-au schimbat firma de administrare a averii primare în ultimii doi ani s-au mutat la o firmă condusă digital. Mai mult, un total de 72% din investitorii sub 40 de ani au spus că ar fi confortabil să lucreze cu un consilier financiar virtual.

Ce înseamnă Fintech pentru consilieri

Ce înseamnă totul pentru consilieri? În primul rând, este clar că investitorii se așteaptă la instrumente digitale ca parte a relației lor cu consilierul financiar. Ei se bucură de colaborarea online și de instrumentele digitale în alte părți ale vieții lor, așa că de ce nu ar trebui să se facă atunci când este vorba de gestionarea averii lor?

Cu Betterment și alte firme care fac publicitate în mass-media, investitorii sunt expuși unor instrumente moderne, inteligibile și ușor de utilizat, care afișează performanțe. Deși designul utilizatorilor a fost obișnuit în firmele de bunuri ambalate de consum de ani buni, a devenit mai recent o abilitate căutată în industria serviciilor financiare. Ca exemplu, BBVA a achiziționat Spring Studio, o firmă de proiectare a experienței utilizatorilor din San Francisco, în 2015 pentru a accelera eforturile firmei de a deveni o bancă digitală lider prin design și tehnologie excelentă.

În al doilea rând, consilierii trebuie să se asigure că comunică cu clienții în moduri noi și diferite. Nu toți clienții au timp să intre în birou. Clienții care încă lucrează de obicei se așteaptă ca interacțiunile cu consilierii să fie eficienți și direcți. De asemenea, aceștia se așteaptă să poată revizui informațiile pe cont propriu în orice moment prin intermediul unui portal de clienți și să utilizeze instrumente de colaborare online pentru a se conecta cu consilierul lor. Acest acces la cerere oferă un nivel de transparență final.

În al treilea rând, există problema valorii - mai precis, clienții care înțeleg valoarea pe care o oferă consilierii lor. Mulți consilieri oferă mult mai mult decât alocarea investițiilor și construcția portofoliului, dar nu este clar dacă investitorii înțeleg tot sprijinul „suplimentar” pe care îl primesc.

Ce înseamnă Fintech pentru clienți

Majoritatea mileniilor spun că ar lua sfaturi financiare de la Facebook, Amazon sau Google, dacă li s-ar oferi această oportunitate, potrivit sondajului conținut de XXXI, în februarie 2017, Summit-ul general al CEO Tiburon. Am putea reduce acest lucru, deoarece majoritatea mileniilor nu se confruntă cu complexitatea din viața lor financiară, așa cum se confruntă părinții lor boomer. Cu toate acestea, creează încă un motiv pentru care consilierii trebuie să continue să își dezvolte relațiile de încredere. Până la urmă, știm că încrederea și comunicarea sunt factori uriași în care investitorii selectează sau părăsesc un consilier.

Dacă sunt livrate bine, clienții pot beneficia în multe moduri de fintech. În plus față de experiența și transparența digitală, concurența nouă reduce costurile, iar instrumentele digitale elimină cheltuielile aeriene și anumite procese manuale pentru consilieri. Exemplu de caz: Charles Schwab Corp. și-a anunțat oferirea de consilier robo +, Schwab Intelligent Advisory, la 28 puncte de bază, sau maximum 3.600 USD pe an. Oferta vizează investitorii cu masă cu un minimum de 25.000 USD pentru a investi, dar totuși trimite un mesaj industriei care costă materia. În plus, milenii au remarcat că vor folosi un consilier financiar dacă costurile nu ar fi la fel de mari, potrivit unui studiu de evaluare comparativă a investițiilor Fidelity.

Sfatul meu pentru consilieri este să te apuci de tehnologie care te ajută să fii mai eficient și să te apropii de clienți. La urma urmei, tehnologia, atunci când este folosită bine, vă poate ajuta cu provocările aparent descurajante cu care se confruntă toți consilierii de astăzi - derularea unei afaceri eficiente și profitabile, care vă demonstrează valoarea și instrumentele de creștere. Sfaturile lui Darwin rămân solide.

Acest articol a fost scris de Dave Welling, CEO Mercer Advisors și fost director general și co-director general al SS&C Advent. Pentru mai multe informații despre acest autor, consultați Cum avansează tehnica relației dintre consilier și client .