Cum se calculează randamentul investiției (ROI) al unei campanii de marketing

Marketingul este tot ceea ce face o companie pentru a achiziționa clienți și a menține o relație cu aceștia. Nu este o știință exactă, dar este din ce în ce mai bună. Cele mai mari întrebări pe care companiile le au cu privire la campaniile lor de marketing implică ce rentabilitate pe investiții primesc pentru banii cheltuiți.

În acest articol, vom analiza câteva moduri diferite de răspuns la această întrebare.

Calcularea rentabilității simple

Cea mai de bază modalitate de a calcula rentabilitatea campaniei de marketing este de a o integra în calculul liniei generale de afaceri.

Vei lua creșterea vânzărilor din acea linie de afaceri sau de produse, scade costurile de marketing și apoi împarte la costurile de marketing.

(Creșterea vânzărilor - Cost de marketing) / Cost de marketing = ROI

Deci, dacă vânzările au crescut cu 1.000 de dolari și campania de marketing a costat 100 USD, atunci ROI-ul simplu este de 900%.

((1000 $ - 100 $) / 100 $) = 900% .

Acesta este un ROI destul de uimitor, dar a fost ales mai mult pentru numere rotunde decât pentru realism.

(Pentru mai multe, consultați „Așteptări mari: prognozarea creșterii vânzărilor.)

Cum se calculează rentabilitatea investiției (ROI)

Calcularea ROI-ului atribuit campaniei

ROI-ul simplu este ușor de făcut, dar este încărcat cu o presupunere destul de mare. Presupune că creșterea totală a vânzărilor lună peste lună este direct atribuibilă campaniei de marketing. Pentru ca ROI-ul de marketing să aibă vreun sens real, este vital să existe comparații. Comparațiile lunare - în special, vânzările de pe linia de afaceri din lunile anterioare lansării campaniei - pot ajuta la evidențierea impactului mai clar.

Pentru a avea cu adevărat impactul, cu toate acestea, puteți deveni un pic mai critic. Folosind un avans de campanie de 12 luni, puteți calcula tendința de vânzări existentă. Dacă vânzările înregistrează o creștere organică în medie de 4% pe lună în ultimele 12 luni, atunci calculul ROI pentru campania de marketing ar trebui să elimine 4% de creșterea vânzărilor.

Drept urmare, devine:

(Creșterea vânzărilor - Creșterea medie a vânzărilor organice - Costul de marketing) / Costul de marketing = ROI

Deci, să spunem că avem o companie care are o creștere a vânzărilor organice cu 4% și care derulează o campanie de 10.000 USD pentru o lună. Creșterea vânzărilor pentru luna respectivă este de 15.000 USD. După cum am menționat, 4% (600 dolari) din acesta este organic pe baza mediilor lunare istorice. Calculul merge:

(15.000 USD - 600 $ - 10.000 USD) / 10.000 $ = 44%

În acest exemplu, eliminarea creșterii organice a scăzut doar numărul de la 50% la 44%, dar acest lucru este încă stelar prin orice măsură. În viața reală, cu toate acestea, majoritatea campaniilor aduc un randament mult mai modest, astfel încât scoaterea creșterii organice poate face o mare diferență.

Totuși, din punct de vedere al tranzacțiilor, companiile cu creștere negativă a vânzărilor trebuie să aprecieze încetinirea tendinței ca succes.

De exemplu, dacă vânzările scad 1.000 de dolari pe lună în medie pentru perioada precedentă de 12 luni și o campanie de marketing de 500 $ are ca efect o scădere a vânzărilor de doar 200 USD în acea lună, atunci calculul dvs. se concentrează pe suma de 800 $ (1.000 $ - 200 $) pe care ați evitat să o pierdeți în ciuda tendința stabilită. Așadar, deși vânzările au scăzut, campania dvs. are un ROI de 60% ((800 $ - 500 $) / 500 $) - un profit stelar în prima lună a unei campanii care vă permite să apărați vânzările înainte de a le crește. ( Pentru mai multe, consultați „7 tehnici de marketing pentru întreprinderile mici.”)

Provocări cu ROI de marketing

După ce ai un calcul destul de precis, provocarea rămasă este perioada de timp. Marketingul este un proces pe termen lung, cu atingere multiplă, care duce la creșterea vânzărilor în timp. Schimbarea lunară peste lună pe care am folosit-o de dragul simplității este mai probabil să fie răspândită pe mai multe luni sau chiar pe un an. ROI-ul lunilor inițiale din serie poate fi plat sau scăzut, deoarece campania începe să pătrundă pe piața-țintă. Pe măsură ce trece timpul, creșterea vânzărilor ar trebui să urmeze, iar ROI-ul cumulativ al campaniei va începe să arate mai bine.

O altă provocare este că multe campanii de marketing sunt concepute în jurul mai mult decât să genereze vânzări. Agențiile de marketing știu că clienții sunt orientați către rezultate, astfel încât acestea se ridică la cifrele de ROI slabe prin adăugarea mai multor metrici soft care pot sau nu să conducă vânzările în viitor. Acestea pot include lucruri precum conștientizarea mărcii prin mențiuni media, aprecieri de pe social media și chiar rata de ieșire a conținutului pentru campanie. Conștientizarea mărcii merită luată în considerare, dar nu în cazul în care campania în sine nu reușește să impulsioneze creșterea vânzărilor în timp. Aceste beneficii de derulare nu ar trebui să fie nucleul unei campanii, deoarece nu pot fi măsurate cu exactitate în dolari și cenți. ( Pentru lectură suplimentară, consultați „O privire în industria publicității digitale”).

Măsurarea ROI în alte moduri

De asemenea, ne-am concentrat asupra creșterii vânzărilor, în timp ce multe campanii au drept scop creșterea avantajului cu personalul de vânzări responsabil de conversie. În acest caz, trebuie să estimați valoarea în dolari a avantajelor, înmulțind creșterea potențialului cu rata de conversie istorică (ceea ce procente cumpără efectiv).

Există, de asemenea, campanii hibride în care marketerul aduce clienți printr-un filtru care se califică pentru a obține o conversie non-vânzare; de exemplu, ceva ca o persoană care se înscrie la rapoartele lunare de analiză imobiliară, care îi oferă marketerului un e-mail pentru a transmite clientului brokerului ipotecar. ROI pentru o campanie de genul acesta trebuie totuși măsurată în funcție de câte dintre aceste mesaje de e-mail te transformă de fapt în vânzări plătite pentru bunuri sau servicii în timp.

Linia de jos

Pentru a fi clar, marketingul este o parte esențială a majorității întreprinderilor și poate plăti de multe ori peste ceea ce costă. Pentru a profita la maxim de cheltuielile dvs. cu marketingul, totuși, trebuie să știți cum să-i măsurați rezultatele. Uneori, firmele de marketing vor încerca să vă distragă atenția cu valori mai moi, dar ROI este cel care contează pentru majoritatea întreprinderilor.

ROI-ul oricărei campanii de marketing vine în cele din urmă sub forma unor vânzări sporite. Este o idee bună să efectuați calculul utilizând creșterea vânzărilor mai puțin creșterea medie organică în mod regulat pe parcursul oricărei campanii, deoarece rezultatele necesită timp pentru a construi. Acestea fiind spuse, dacă ROI nu va exista după câteva luni, ar putea fi doar o campanie greșită pentru piața dvs. țintă. (Pentru lectură aferentă, consultați „Cum se calculează rentabilitatea investiției pe o proprietate de închiriere”)