Apeluri calde
Apelarea caldă este solicitarea unui potențial client cu care un reprezentant de vânzări în special, sau firma sa în general, a avut contact prealabil. Se referă la un apel de vânzări, o vizită sau un e-mail care este precedat de un fel de contact cu perspectiva, cum ar fi o campanie de e-mail direct, o introducere la un eveniment de afaceri sau o sesizare.
Apelarea caldă este opusă apelului la rece - solicitarea unor potențiali care nu anticipau o astfel de interacțiune, cu care reprezentantul de vânzări sau întreprinderea nu a avut contact prealabil.
Nu aveți vânzări la potențial în timpul unui apel cald; de fapt, poate fi mai bine să o utilizați pentru a configura o întâlnire sau o întâlnire virtuală.
Cum funcționează apelul cald
Apelarea caldă tinde să aibă un element personalizat, deoarece contactul anterior poate fi trimis sau menționat (cum ar fi „Bună, doamnă Jones, am văzut că ați urmat compania noastră pe Twitter” sau „Bună, domnule Jones, ne-am întâlnit săptămâna trecută la Conferința ABC "). Contactul anterior acționează ca un spărgător de gheață pentru apelul cald următor. Apelarea caldă funcționează cel mai bine la perspectivele care verifică toate casetele de adecvare ale clienților, chiar dacă încă nu și-au exprimat interesul pentru un produs sau serviciu.
Apelurile calde și utilizarea de canale de vânzare eficiente, cum ar fi e-mail, marketing de mesaje text și portaluri de social media sunt considerate a fi mai eficiente și mai eficiente decât apelurile la rece în generarea de noi oportunități. Portalurile de socializare moderne, cum ar fi LinkedIn, Twitter și Facebook, permit, de asemenea, oportunităților potențialilor clienți să ajungă indirect sau direct la companii, prin publicarea de comentarii pe un blog, prin partajarea unui articol cu un coleg sau prin tweeting ceva care este de interes.
Cheie de luat cu cheie
- Apelarea caldă este în legătură cu apelarea unui potențial cu care dumneavoastră sau compania dvs. ați avut un contact prealabil.
- Apelarea caldă este opusă apelului la rece și este, în general, mai eficientă și mai eficientă.
- Apelurile calde pot fi oarecum informale și responsabile, recunoscând conexiunea dintre dvs. și potențial, spre deosebire de toate afacerile.
Sfaturi pentru apeluri calde
Deși există o introducere ușoară pentru a sparge gheața cu perspectiva, apelurile calde de succes necesită încă un efort semnificativ. Iată câteva sfaturi:
- Vizează perspective care sunt similare cu cel mai obișnuit client al companiei tale. Lucrul dintr-un profil familiar vă va da o idee mai bună despre ce caută acești perspective și despre cum să faceți apel. Rezistați tentației de a merge doar după perspective mai mari - sunt mai puține și mai departe.
- Pregătiți-vă cercetând compania țintă și factorii de decizie ai acesteia. Cunoscând nevoile și valorile lor, le puteți servi mai bine sau vă puteți adapta poziția.
- Trebuie să obțineți atenția țintei și să o faceți rapid. Asigurați-vă că vă reglați tonul pentru a vă asigura că este scurt și ajunge la punct rapid, în timp ce vă demonstrați clar propunerea de valoare. Încercați să atingeți toate punctele cheie în minim timp și cuvinte. Asigurați-vă că le respectați timpul.
- Nu vă fie frică să folosiți umor sau să încercați să fiți informali și responsabili atunci când faceți apelul. Produsul poate fi suficient de bun pentru a se vinde singur, dar nu vei ajunge niciodată la acel punct dacă pierzi atenția țintei sau pierzi ocazia de a te conecta.
- Asigurați-vă că utilizați diferite metode pentru a asigura mai multe puncte de contact, cum ar fi mesaje vocale care includ o ofertă pentru a oferi mai multe informații și e-mailuri care oferă sfaturi și asistență prin video.