Cum câștigă modelul Walmart cu „Prețuri mici zilnice

Succesul lui Walmart (WMT) este chestia legendei, dar nu există nicio mistică în centrul succesului său mamut. Capacitatea WalMart de a oferi clienților „prețuri mici zilnice” și prezența sa ca forță economică și politică de dimensiuni și influență gigantice, este rezultatul unui proces care a fost construit pe baza unor principii și proceduri de bază. Analizând istoria și operațiunile actuale ale Walmart îi ajută pe investitori să înțeleagă metodologia care permite acestui lanț important să facă ceea ce se știe că face cel mai bine - să vândă ieftin.

Începând cu luna martie 2019, Walmart operează peste 11.695 de unități de vânzare cu amănuntul, sub scoruri de bannere într-un număr tot mai mare de țări și are site-uri web de comerț electronic în mai multe. Angajează milioane de asociați din întreaga lume, peste un milion dintre aceștia cu domiciliul în SUA. Se presupune că a încasat 500 de miliarde de dolari în anul fiscal care se încheie în ianuarie 2018. De asemenea, s-a menționat că veniturile lui Walmart au constituit 81% din ceea ce spune Asociația Națională a Restaurantelor. întreaga industrie a restaurantelor americane realizată în 2013. De fapt, autorul efectului Walmart, domnul Charles Fishman, a remarcat că compania reprezintă 2% din economia Statelor Unite, singură. (Pentru lectură aferentă, consultați: Cum Wal-Mart își câștigă banii .)

Pe 29 martie 2018, a fost raportat că Walmart a fost în discuții în fază timpurie pentru a cumpăra asigurătorul de sănătate american Humana Inc., potrivit WSJ.

Fundația Filozofia și primele mișcări

Oricât de uimitor este, poziția lui Walmart poate fi atribuită modului în care a început - abordarea adoptată de fondatorul său Sam Walton, care a deschis primul său magazin de cinci ani și dime în 1950, cu un model de afaceri axat pe păstrarea prețurilor ca cât mai jos. Acea strategie de a oferi prețuri mici bazate pe o altă piatră de temelie pe care se construiește o mare parte din avantajul lui Walmart: scară / volum. Walton era conștient de faptul că, chiar dacă marjele sale erau mai subțiri decât concurenții săi, el putea compensa acest lucru prin volumul vânzărilor sale. În timp, acest volum ar permite economii de scară și un nivel de putere de negociere care ar permite Walmart să reînnoiască sectorul de aprovizionare și peisajul de vânzare cu amănuntul, pentru a se potrivi cu propriile scheme.

Al treilea principiu pe care și-a bazat operațiunea Walton este minimizarea costurilor de operare. Walton a ținut un pumn strâns și și-a înfipt penny-urile. S-a remarcat că a continuat să conducă un camionet vechi și să împărtășească camerele hoteliere bugetare în călătorii de afaceri chiar și după ce a dobândit o bogăție mare datorită succesului lui Walmart.

Ceea ce merită remarcat este, însă, că acest model - construit pe prețuri mici, la scară largă, la costuri minime - nu a fost niciodată schimbat, ci a obținut un impuls, bazându-se pe fiecare succes, rezultând într-o răspândire tot mai largă a operațiunilor și în mod constant creșterea gradului de pârghie pentru această entitate de vânzare cu amănuntul, care ar folosi la rândul său puterea dobândită pentru a dobândi și mai multă putere și pentru a oferi prețuri chiar mai mici, la o scară și mai mare, cu un cost chiar mai mic. Rezultatul s-ar părea a fi un munte cu amănuntul magnific pentru unii și un monstru mercenar fără milă pentru alții.

Operațiunile moderne ale lui Walmart: strategii și sisteme construite pe modelul original

Walmart continuă să ofere prețuri foarte mici și acest lucru este posibil datorită (1) volumului său mare de vânzări, care este posibil datorită răspândirii funcționării sale și a bazei sale largi de clienți, (2) un sistem de gestionare a lanțului de aprovizionare care maximizează eficiența și reduce cheltuielile (3) reducerea la minimum a costurilor generale și operaționale și (4) valorificarea puterii sale de negociere pentru a forța furnizorii să scadă prețurile:

1. Volumul vânzărilor, domeniul de operare și baza largă de clienți : Walmart a reușit să capteze o cotă de piață imensă prin vânzarea aproape totul și fiind aproape peste tot. S-a străduit să răspundă cererii de diferite segmente ale pieței și să prezinte o gamă uriașă de oportunități de cumpărare, comprimată în locații unice. Are de fapt un format cu mai multe magazine, care își extinde piața și vinde mărfuri prin patru tipuri de magazine: magazine cu discount, supermarketuri Walmart, depozite Sam's Club (care vând articole în vrac) și piețe de cartier.

De asemenea, este demn de remarcat faptul că, așa cum a observat Charles Fishman, 90% dintre americani trăiesc la 15 km de un magazin Walmart. Există o omniprezență la magazinul WalMart care îi permite să-și crească penetrarea în viața clienților și să crească probabilitatea unei achiziții.

Volumul mare al vânzărilor îi permite să obțină profituri substanțiale, chiar și în situațiile în care marjele individuale ale articolelor unice pot fi mai slabe decât cele ale concurenților săi.

2. Gestionarea lanțului de aprovizionare bazat pe informații electronice despre produse, rolul vânzătorului în distribuție și dispunerea depozitelor: Walmart are un sistem de lanțuri de aprovizionare care este considerat în mai multe sfere ca unul dintre cele mai avansate și eficiente tehnologic. Indiferent dacă este vorba despre coduri de bare sau etichete RFID (tehnologie de identificare a frecvențelor radio), WalMart a fost un pionier în obținerea informațiilor detaliate despre produs atașate electronic la produse, astfel încât aceste informații să poată fi transmise la baza de date și să poată informa sistemul său de gestionare a stocurilor. Scopul, potrivit unui comentator, a fost să stăpânească arta de a ști ce are nevoie, cât de mult era nevoie și când avea nevoie. În primele opt luni ale anului 2005, Walmart a înregistrat o scădere de 16% a mărfurilor sale din stoc în magazinele echipate cu RFID.

O altă strategie-cheie a Walmart a fost mișcarea sa din anii '80 de a trata direct cu producătorii. Furnizorii la acea vreme au devenit responsabili de gestionarea inventarului în depozitele sale. Această schimbare a responsabilității pentru gestionarea stocurilor de la Walmart la furnizori, care a constituit un sistem de inventar gestionat de furnizori, s-a spus că a creat un flux mai bun de inventar, cu mai puține nereguli și a contribuit la asigurarea faptului că produsele solicitate de clienți au fost întotdeauna disponibile pe rafturi. Toate acestea au dus la un proces mai rentabil, aceste economii fiind traduse și în prețuri mai mici în magazinele Walmart.

Informații, cum ar fi date despre punctele de vânzare, precum și inventarul depozitelor și vânzările în timp real sunt trimise și stocate într-o bază de date centralizată care este împărtășită furnizorilor care știu când vor expedia mai multe produse. De asemenea, Walmart, conform CIO online, are cel mai mare sistem privat de satelit care permite transferul ușor al acestor informații între toți participanții la procesul său de lanț de furnizare și permite comunicarea vocală și a datelor între toate unitățile și birourile companiei din diferite locații.

De asemenea, cheia pentru eficiența costurilor din strategia lanțului de aprovizionare și a rețelei de distribuție a Walmart este poziționarea celor aproape 160 de centre de distribuție, care acoperă aproape 120 de milioane de metri pătrați și se află la maximum 130 km de magazinele pe care le furnizează. (Centrele de distribuție regională au fost amplasate în locații care oferă costuri mai scăzute de forță de muncă și de transport.) Astfel, acestea au putut efectua încărcarea încrucișată la depozitele lor, un proces în care produsele sunt preluate dintr-un camion la sosire și ambalate într-un camionul s-a îndreptat către un magazin fără a petrece timp în depozit. La rândul său, aceasta a dus la reducerea costurilor pentru stocarea stocurilor și a scăzut costurile de transport.

Ceea ce amplifică eficiența tuturor acestor lucruri este faptul că, în primii ani, Walmart a urmat o strategie de extindere înapoi, deschizând mai întâi magazine în orașe mici și rurale, înainte de a intra în zonele metropolitane. Aceasta a dus la reducerea cheltuielilor de exploatare și s-a asigurat că toate locațiile magazinelor se află la puțin peste o sută de mile de centrele lor de distribuție. A devenit prohibitiv pentru concurenții care s-au concentrat pe orașele mari pentru a intra în regiuni pe care Walmart deja se saturase mai târziu. Aceasta a constituit o barieră pentru intrare.

Walmart folosește, de asemenea, propria flotă de camion și șoferi, care trebuie să aibă trei ani și 250.000 de mile de experiență de conducere. Este pronunțat impactul tuturor acestor mecanisme ale lanțului de aprovizionare asupra liniei de bază a Walmart și a capacității sale de a oferi prețuri mai mici. Până în 1989, costurile sale de distribuție erau 1, 7% din vânzările sale, sau mai puțin de jumătate din costurile Kmart, și puțin sub o treime din cheltuielile Sears (SHLD) - potrivit Arkansas Business .

3. Minimizarea cheltuielilor aeriene și operaționale : Continuând modelul Walton stabilit pentru o operațiune cu costuri reduse, Walmart își păstrează în continuare capătul scăzut. Directorii săi zboară autocarul și împărtășesc camerele de hotel cu colegii. Salariile sale scăzute și planurile de asistență medicală cu beneficii reduse, oferite angajaților de rang și de dosar, au fost mediatizate și au protestat împotriva, deși trebuie menționat că compania a anunțat în ianuarie 2018 că va crește salariul inițial pentru angajații săi 11 dolari pe oră. (A se vedea: Beneficiile angajaților: Cum să știe ce să aleagă .) Compania a fost chiar acuzată că a solicitat lucrătorilor orar să facă ore suplimentare fără plată. Cercetătorii unor institute de politici au speculat că fiecare asociat Walmart face treaba de la 1, 5 la 1, 75 angajați ai unui rival. S-a spus, de asemenea, că personalul Walmart trebuie să mențină costurile la minimum, chiar și pentru încălzirea și răcirea clădirilor.

4. Utilizarea puterii sale de negociere pentru a forța furnizorii să scadă prețurile : Multe companii cunoscute se bazează pe Walmart pentru mai mult de 20% din veniturile lor. Walmart, în calitate de furnizor-vânzător numărul unu al majorității bunurilor noastre de consum, deține o putere considerabilă asupra liniei lor de bază și de fapt deține această putere asupra aproape toate industriile de bunuri de larg consum din SUA, aderând la o strategie de menținere a prețurilor scăzute (experți estimează că Walmart economisește cumpărătorii cu cel puțin 15% pe un coș tipic de produse alimentare), Walmart își împinge constant furnizorii să reducă prețurile. În efectul Walmart, autorul Charles Fishman discută modul în care prețul unui pachet de patru becuri GE a scăzut de la 2, 19 dolari la 88 de cenți într-o perioadă de 5 ani.

Presiunea asupra furnizorilor pentru reducerea prețurilor a dus la concedieri la anumite fabrici, modificări ale inputurilor și proceselor de fabricație și chiar transferul proceselor de fabricație în țări străine precum China, unde munca este ieftină.

Un exemplu clar al rezultatelor aplicării unei astfel de presiuni este Lakewood Engineering & Manufacturing Company, un producător de fani din Chicago. La începutul anilor '90, costul unui fan de 20 inci a fost de 20 de dolari. După ce Walmart a făcut eforturi pentru scăderea prețului, Lakewood și-a automatizat procesul de producție, ceea ce a dus la disponibilizarea lucrătorilor. De asemenea, a făcut presiuni asupra furnizorilor săi pentru a reduce prețurile pieselor și a deschis o fabrică în China, unde muncitorii câștigau 25 de cenți pe oră. Până în 2003, prețul unui fan din Walmart scăzuse la 10 dolari.

Linia de jos

Ultimele două strategii au înrădăcinat oarecum imaginea lui Walmart în ochii publicului și au afectat cu siguranță anumite opțiuni de cumpărare ale consumatorilor, dar întrebarea este dacă căutarea consumatorilor pentru un produs care este susținut de un proces conștiincios își înlocuiește dorința de prețuri bune.

S-ar putea spune că consumatorii cu venituri disponibile sunt mai înclinați să ia alegeri de cumpărare care să reflecte responsabilitatea socială. Totuși, pentru alți consumatori, este capabil să întindă o salarizare mică și, în astfel de cazuri, strategia de preț scăzută a lui Walmart câștigă. Există și alte întrebări. Este dimensiunea clasei de mijloc, acea porțiune a segmentului de piață Walmart, cu un venit mai disponibil și mai multă disponibilitate de a cere politici conștiincioase, în scădere?

Ceea ce este clar este că Sam Walton, potrivit domnului Charles Fishman, credea că americanii își vor schimba comportamentul pentru a economisi un pic de bani și mecanismul lanțului de aprovizionare, modelul de afaceri și negocierile furnizorilor de la Walmart pentru acest lucru fiind adevărat.