Vanzare grea
Vânzarea grea se referă la o abordare publicitară sau de vânzare, care prezintă un limbaj în special direct și insistent. O vânzare grea este concepută pentru a determina consumatorul să cumpere un bun sau un serviciu pe termen scurt, mai degrabă decât să-și evalueze opțiunile și să decidă potențial să aștepte achiziția. Este considerată o tehnică agresivă de înaltă presiune, care a scăpat din favoare, potrivit unor experți în vânzări.
Îndepărtarea vânzărilor grele
În ciuda percepției negative pe care consumatorii au tactici de vânzare grele, acestea oferă unele avantaje. De exemplu, imediatitatea vânzării grele poate fi un avantaj în a face cu faptul că majoritatea oamenilor tind să întârzie achizițiile și vor amâna luarea deciziilor chiar dacă acestea implică ceva care le-ar îmbunătăți imediat viața. „Vânzarea greu” ca termen a văzut prima utilizare în Statele Unite în anii ’50 pentru a descrie practicile de vânzări și publicitate care sunt de natură agresivă.
Caracteristici de vânzare grea
Vânzarea dificilă poate fi caracterizată de diverse tehnici care provoacă consumatorul, îi flatează, îi elimină frica sau frica lor de a pierde și încearcă să-i convingă că achiziționarea unui produs va fi o decizie inteligentă care le va îmbunătăți viața. O tehnică de vânzare grea folosită pentru a vinde o mașină, de exemplu, s-ar putea concentra pe disponibilitatea limitată a modelului anume, cum alte persoane așteaptă să cumpere vehiculul și modul în care prețurile ar putea crește dacă consumatorul pleacă de pe lot. Vânzarea grea este adesea asociată cu vânzătorii lipsiți de scrupule, care ar putea încerca să dezinformeze consumatorul, să rețină informații de la aceștia sau chiar să le mintă.
Vânzare grea vs. vânzare soft
Pentru a înțelege mai bine vânzarea grea, este util să luăm în considerare celula moale, care prezintă un limbaj mai subtil, un ton consultativ și o tehnică neagresivă. O vânzare moale este concepută pentru a evita supărarea potențialilor clienți și a-i îndepărta. Acesta apelează la emoțiile consumatorului, încercând să declanșeze sentimente care îi obligă să facă o achiziție. Scopul este de a ajuta consumatorul să decidă singur că trebuie să facă o achiziție. Deoarece vânzarea soft este o tehnică de vânzare la presiune scăzută, s-ar putea să nu apară o vânzare prima dată când este prezentat un produs. O vânzare ușoară poate fi mai bună pentru anumite bunuri și servicii sau pentru anumite tipuri de consumatori.
Dezbatere grea de vânzare
Mulți experți în vânzări susțin că vânzarea grea este contraproductivă. Poate înstrăina cumpărătorii sau îi poate face să răspundă la tactici agresive cu propria lor agresiune. De asemenea, poate intimida și speria potențialii cumpărători, creând sentimente negative care fac vânzările repetate mai puțin probabile. Vânzarea grea nu oferă timp pentru educație și persuasiune și, prin urmare, lasă un potențial cumpărător să creadă că sunt dictate, că nu sunt respectate și că nu contează decizia lor.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.