Construiți o afacere ca un consilier în jurul clienților sub servire

Specializarea a devenit modus operandi al fiecărui consilier financiar modern. În era digitală în care investitorii au acces la mai multe opțiuni ca niciodată, filozofia generalistă de a servi „oricui cu bani” nu mai este un model de afaceri viabil. Conform celor mai recente cercetări CEG Worldwide, 70% dintre consultanții financiari de top (cei care câștigă 1 milion USD sau mai mult anual) se concentrează pe clienți de nișă sau o componentă specifică a pieței consultative. Mulți merg mai departe pentru a se concentra pe o nișă în interiorul unei nișe.

De exemplu, planificarea pensionării a fost un domeniu relativ specializat în gestionarea averii. Acum, este minimul. Nouă din 10 consilieri se consideră ei sau firma lor ca fiind un expert în planificarea pensionării. Cum pot crea consilierii o adevărată nișă în mediul „specialist” din ce în ce mai saturat de astăzi? Care piețe subestimate prezintă cele mai mari oportunități de creștere a afacerii?

Mileniului

La 75 de milioane, Millennials reprezintă cea mai mare generație vie din Statele Unite. Marea majoritate a acestora nu au un consilier financiar sau chiar investesc bani. 79% dintre americanii cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani nu investesc. Această cifră crește și mai mult până la 85% pentru femeile milenare.

De ce? Răspunsul tipic este că sunt prea săraci pentru a face acest lucru. Potrivit Centrului de Cercetare Pew, Millennials au niveluri mai mari de datorii la împrumuturi ale studenților, sărăcie și șomaj, combinate cu niveluri mai mici de bogăție și venituri personale decât generațiile lor predecesoare au făcut-o în aceeași etapă a vieții.

În ciuda statisticii sumbre, nu le lipsesc resursele pentru a investi total. Milenarele sunt cohorta cea mai bine educată până în prezent, care este foarte corelată cu succesul economic. De asemenea, sunt pe cale să primească cel mai mare transfer de avere din istorie de la părinții lor Baby Boomer. PWC estimează că până în 2020 Millennials și Gen Xers vor controla mai mult de jumătate din totalul activelor investibile, sau aproximativ 30 de miliarde de dolari.

Motivele reale pentru care nu investesc nu au prea mult de-a face cu un deficit de active, potrivit sondajului Stash, ci mai degrabă o deconectare cu industria serviciilor financiare:

1. Prea confuz: 69% consideră că investițiile sunt prea complexe
2. Inrelabil: 60% dintre femeile milenare echivalează un investitor tipic cu un bărbat bătrân, alb
3. Dependență tehnică: Peste o treime spun că ar avea încredere într-o aplicație cu banii lor mai mult decât firmele de investiții tradiționale
4. Nu sunt suficienți bani: 41% cred că nu au fonduri suficiente pentru a investi

Dacă consilierii pot risipi unele dintre aceste stereotipuri și vor învăța să vorbească limba Millennials, oportunitățile de a construi o afacere de nișă sunt interminabile.

Investitorii conștienți social

Investitorul modern caută tot mai mult să facă o diferență în lume cu banii lor. Investițiile de mediu, sociale și de guvernare (ESG) au explodat în ultimii ani. Din 2016, 8, 72 miliarde de dolari din activele ESG sunt în management profesional, cu o creștere de 33% față de acum doi ani.

Definite în general ca investiții care se potrivesc valorilor sociale și etice pe care un investitor dorește să le susțină, cele mai comune domenii de concentrare sunt:

• Cheltuieli politice / lobby
• Schimbări climatice / durabilitate
• Drepturile omului
• Oportunități egale de angajare / compensație executivă
• Screening negativ / de excludere (evitarea investițiilor în bunuri / servicii considerate dăunătoare sau neetice)

O astfel de dezvoltare rapidă în sectorul ESG îngreunează investitorul mediu să aleagă investițiile potrivite și, mai important, să discerne ce companii fac ceea ce au spus că vor. Consilierii care pot rezolva aceste probleme se vor poziționa ca lideri într-o industrie pregătită pentru o creștere substanțială.

Cetățenii străini

Există peste 26, 3 milioane de străini care lucrează în Statele Unite și alte milioane care trăiesc aici în diverse situații. Mutarea într-o nouă țară este o provocare suficient de descurajantă, luând decizii financiare și mai mult.

Cum îmi depun impozitele? Cum cumpăr o casă? Pot să iau un împrumut de la bancă? Pot să încep o afacere mică? Nu sunt american, mai pot economisi la pensie aici? Ce se întâmplă când decid să mă întorc acasă? Acestea sunt toate întrebările importante pe care resortisanții străini trebuie să le adreseze, iar consecințele greșirii lor pot fi grave.

Acesta este locul în care consilierii financiari pot participa pentru a ajuta. Există loc important pentru specializare aici, cum ar fi lucrătorii cu înaltă calificare din vize H1B / O-1, sau oameni din regiuni specifice, cum ar fi Europa sau Asia. Va dura ceva timp pentru a afla cerințele și legile specifice pe care trebuie să le îndeplinească nișa dvs., dar recompensele vor fi abundente dacă vă puteți stabili ca expert.

LGBT

Drepturile civile pentru comunitatea LGBT ar fi putut avansa semnificativ în ultimii ani, însă, atunci când vine vorba de finanțe personale, această demografie a rămas în urma restului.

În comparație cu populația generală, clienții LGBT se simt mult mai puțin pregătiți să ia decizii financiare înțelepte și nu au cunoștințe de bază cu privire la gestionarea banilor, potrivit unui studiu 2016-17 realizat de Prudential Financial. Acest lucru este valabil în special pentru tânăra cohortă: 6 din 10 milenii LGBT și respondenții Gen X au spus că sunt incomode știind ce, când sau unde să cumpere și să vândă.

Cu toate acestea, nu au lipsă de mijloace pentru a face acest lucru. Studiul arată că clienții LGBT obțin în medie mai mult decât populația generală (25% din gospodării fac peste 100.000 USD pe an) și au niveluri de datorie comparabile, cu aproape jumătate dețin mai puțin de 10.000 USD.

Deși au o stabilitate financiară relativă, puțini se pregătesc în mod adecvat pentru viitorul lor financiar sau fac măsuri proactive pentru a ajunge acolo. Doar o treime dintre clienții LGBT angajează un consilier financiar, ceea ce înseamnă că există o marjă importantă de creștere pe această piață pentru planificatorii care sunt dispuși să depună eforturi pentru a înțelege nevoile și provocările unice ale acestei comunități.

Linia de jos

Construirea întregii practici pe un singur tip de client nu este o sarcină ușoară. Există o cantitate considerabilă de informații suplimentare și de învățat vernacular; de asemenea, este nevoie de mai mult decât de timp și educație pentru a câștiga încrederea unei comunități cu care este posibil să nu ai relații. Dar tocmai de aceea acești clienți sunt subestimați și au mare nevoie de asistență profesională.