Sfaturi pentru spargerea gheții cu clienții noi

Câștigarea unei noi afaceri poate fi destul de greu pentru consilierii financiari. Peisajul este dur și clienții potențiali au o mulțime de opțiuni în ceea ce privește solicitarea de consultanță financiară. Creșterea consilierilor financiari online (aka roboadvisori) adaugă și o altă dimensiune acestei ecuații.

Menținerea și angajarea noilor clienți este o provocare pentru consilierii financiari și, sincer, pentru orice furnizor de servicii profesionale. Clienții caută îndrumări și sfaturi solide din partea consilierului financiar. Dar construirea unei relații de încredere reciprocă are, de asemenea, abilități ale unor oameni. La sfârșitul zilei, clienții au mai multe șanse să caute un alt consilier financiar bazat pe probleme care nu au nicio legătură cu rezultatele investițiilor. Iată câteva sfaturi pentru consilierii financiari cu privire la discuțiile cu noi clienți și potențiali - despre spargerea gheții, ca să zic așa.

Cheie de luat cu cheie

• În timp ce piețele financiare pot apărea ca un joc de numere mișto și calculat, a fi consilier financiar este tot despre relațiile umane și comunicare.
• Găsirea de perspective noi sau păstrarea clienților existenți înseamnă că de multe ori veți găsi nevoia de a sparge gheața și de a începe o conversație generativă.
• Aici enumerăm câteva întrerupătoare de gheață creative pe care se pot baza consilierii, de la cei care încep discuțiile până la sondarea întrebărilor care le pot deschide pentru a spune primele cuvinte.

Ce este pe lista dvs. de găleată?

Unii consilieri financiari le place să întrebe potențialii care sunt obiectivele de top ale „listelor de găleți”. Nu numai că este o conversație plină de inimă, dar ajută clientul să-și articuleze visele și aspirațiile pentru viitor.

În timp ce unele dintre elementele enumerate ar putea fi doar distractive, o mare parte din ceea ce aud consultanții vor fi adesea înrădăcinate în viziunile clientului pentru viitorul lor. O conversație de acest fel poate ajuta clientul să se deschidă în ceea ce privește speranțele și visele sale și ce este important pentru ei.

Ce vrei să faci acești bani pentru tine?

Aceasta este întrebarea finală pe care consultanții financiari ar trebui să o pună întotdeauna clienților. Aceasta este o modalitate excelentă de a sparge gheața atunci când relația este nouă și este o întrebare care ar trebui să fie pusă pe tot parcursul întregii relații cu clientul tău.

Majoritatea clienților nu le pasă dacă capacitățile mici sunt subestimate sau dacă consideră că stocurile de pe piețele emergente sunt în măsură să câștige. Probabil nu vor să afle detaliile din spatele sugestiilor de alocare a activelor dvs., deși doresc să se simtă confortabil că le înțelegeți.

Clienții sunt preocupați să își îndeplinească obiectivele financiare și de viață. Întrebarea despre ce își doresc clienții să facă banii lor pentru ei și familiile lor și apoi ascultarea cu adevărat a răspunsurilor este un spărgător de gheață, prin faptul că arată clientului că nevoile și dorințele lor conduc relația.

Nu știu dacă această relație va fi o formă potrivită

Acesta este un mare spărgător de gheață în întâlnirile cu potențiali clienți. Iar dacă sunteți un consilier financiar de succes, aceasta ar trebui să fie o declarație sinceră. O relație cu clientul trebuie să fie potrivită în ambele moduri.

Explicarea acestui lucru către un potențial client creează imediat încredere și încredere că te preocupă să poți ajuta oamenii pe care îi asumi drept clienți.

Au ceva interesant în biroul tău

Dacă aveți un anumit interes sau chiar un fel de jucărie sau gadget în biroul dvs., s-ar putea să apelați la conversații. Unul dintre consilieri are un calculator Lego care este întotdeauna un început de conversație.

Un afiș interesant sau un agățat pe perete, amintiri sportive sau alte astfel de lucruri pot stârni interesul clienților și potențialilor și pot lucra ca spargere pentru a începe conversația.

Efectuați-vă cercetarea în perspectivă

În lumea online online, consilierii financiari pot face cu ușurință o căutare Google pe un potențial client sau pot căuta profilul lor LinkedIn dacă se află pe rețeaua de socializare. Nu este vorba de a fi obositor, ci de a ști ceva despre o perspectivă înainte de a le întâlni.

Întrebările dvs. online ar putea dezvălui persoane pe care le cunoașteți în comun, școli sau angajatori pe care le împărtășiți în comun și cu anumite alte informații care să vă ajute să înțelegeți cine este clientul.

Cu siguranță, majoritatea perspectivelor vă verifică și online. Informațiile învățate online pot fi un bun spărgător de gheață într-o ședință, atât timp cât nu veți vedea ca fiind înfiorător sau un avocat. De fapt, aș crede că o perspectivă ar fi impresionată că ai luat timpul necesar pentru a afla despre ele.

Spune-le de ce faci asta

Afișarea unor perspective care vă pasionează să ajutați clienții, spunându-vă propria poveste poate fi un puternic spărgător de gheață. În timp ce este întotdeauna mai bine să discute cu o cantitate minimă și să te concentrezi asupra faptului că clientul face cea mai mare parte a discuțiilor, împărtășirea poveștii tale cu clienții îi va atrage,

Acest tip de cunoaștere a pasiunii și aspirațiilor tale profesionale poate funcționa spre obiectivul tău de a-i deschide către tine și de a-ți împărtăși speranțele, visele și temerile cu privire la banii lor cu tine.

Linia de jos

Indiferent dacă face legătura cu un nou client potențial sau începe o relație cu cineva care a decis să devină client, consilierii financiari trebuie să găsească modalități de a sparge gheața și de a construi raport. Acest lucru nu este cu adevărat diferit de orice fel de relații de afaceri sau personale în acest sens. Ceea ce este un pic diferit este faptul că consilierii financiari cer clienților lor să aibă încredere în ei pentru a-i sfătui cu privire la problemele financiare critice care vor avea în final impact asupra calității vieții lor?

Oamenii tind să facă afaceri cu oamenii cărora le place și este bine să le arătați clienților cine sunteți. Ice-breakers poate servi pentru a începe conversațiile pe un ton mai ușor, mai confortabil, făcând mai ușoară trecerea la problemele mai grave de a ajuta clienții să ia decizii financiare critice care vor avea impact asupra vieții lor.