Ancorare și reglare
Ancorarea și ajustarea este un fenomen în care individul își bazează ideile și răspunsurile inițiale pe un punct de informație și face schimbări determinate de acel punct de plecare. Ancorarea și ajustarea euristică descrie cazurile în care o persoană folosește un număr sau o valoare specifică ca punct de plecare, cunoscut sub numele de ancoră și, ulterior, ajustează informațiile până la atingerea unei valori acceptabile în timp. Adesea, aceste ajustări sunt inadecvate și rămân prea aproape de ancora inițială, ceea ce este o problemă atunci când ancora este foarte diferită de răspunsul adevărat.
Cheie de luat cu cheie
- Ancorarea și ajustarea este o euristică cognitivă în care o persoană pornește cu o idee inițială și își ajustează credințele pe baza acestui punct de plecare.
- Ancorarea și ajustarea s-au dovedit că produc rezultate eronate atunci când ancora inițială se abate de la valoarea adevărată.
- Conștientizarea ancorajului, stimulentele monetare, luarea în considerare atentă a unei serii de idei posibile, expertiză, experiență, personalitate și dispoziție pot modifica toate efectele ancorajului.
- Ancorarea poate fi folosită pentru a avantaja în negocierile de vânzări și prețuri, când stabilirea unei ancorări inițiale poate influența negocierile ulterioare în favoarea dumneavoastră.
Înțelegerea ancorare și reglare
Ancorarea este o prejudecată cognitivă descrisă de finanțele comportamentale în care indivizii se fixează pe un număr sau valoare țintă - de obicei, primul pe care îl obțin, cum ar fi un preț preconizat sau o prognoză economică. Spre deosebire de prejudecata conservatorismului, care are efecte similare, dar se bazează pe modul în care investitorii raportează informațiile noi cu informațiile vechi, ancorarea se produce atunci când un individ ia noi decizii pe baza numărului vechi, ancoră. Obținerea de noi informații în detaliu pentru a determina impactul său asupra prognozei sau opiniei inițiale ar putea contribui la atenuarea efectelor ancorajului și ajustării, dar caracteristicile factorului de decizie sunt la fel de importante ca și analiza conștientă.
Problema cu ancorarea și reglarea este că, dacă valoarea ancorării inițiale nu este valoarea adevărată, atunci toate ajustările ulterioare vor fi sistematic părtinite spre ancoră și departe de valoarea adevărată. Cu toate acestea, dacă ancora este aproape de valoarea adevărată, atunci nu există, în esență, nicio problemă.
Una dintre problemele cu ajustările este că acestea pot fi influențate de informații irelevante la care poate gândi individul și atrag conexiuni nefondate la valoarea țintă reală. De exemplu, să presupunem că unui individ i se arată un număr aleatoriu, apoi i s-a pus o întrebare fără legătură care caută un răspuns sub forma unei valori estimate sau necesită o ecuație matematică să fie efectuată rapid. Chiar dacă numărul la întâmplare pe care li s-a arătat nu are nicio legătură cu răspunsul căutat, acesta ar putea fi luat ca un indiciu vizual și să devină o ancoră pentru răspunsurile lor. Valorile de ancoră pot fi generate de sine, pot fi rezultatul unui model de preț sau instrument de prognoză sau pot fi sugerate de o persoană externă.
Studiile au arătat că unii factori pot influența ancorarea, dar este dificil de evitat, chiar și atunci când oamenii sunt conștienți de acest lucru și încearcă în mod deliberat să-l evite. În studiile experimentale, spunând oamenilor despre ancorare, atenționându-i că poate prejudicia judecata lor și chiar oferindu-le stimulente monetare pentru a evita ancorarea poate reduce, dar nu elimina, efectul ancorajului. Niveluri mai mari de experiență și deprindere într-un anumit domeniu pot contribui la reducerea impactului ancorajului în zona respectivă, iar capacitatea cognitivă mai mare poate reduce efectele de ancorare în general. Personalitatea și emoția pot juca și ele un rol. O stare de spirit depresivă crește ancorarea, la fel ca și trăsăturile de personalitate ale agreabilității, conștiinciozității, introversiunii și deschiderii.
Ancorare și ajustare în afaceri și finanțe
În cadrul negocierilor de vânzări, preț și salarii, ancorarea și ajustarea pot fi un instrument puternic. Studiile au arătat că stabilirea unei ancore la începutul unei negocieri poate avea mai mult efect asupra rezultatului final decât asupra procesului de negociere intervenient. Setarea unui punct de plecare deliberat poate afecta gama tuturor contraofertelor ulterioare.
De exemplu, un vânzător de mașini uzate (sau orice vânzători) poate oferi un preț foarte ridicat pentru a începe negocierile care este probabil mult peste valoarea justă. Deoarece prețul ridicat este o ancoră, prețul final va avea tendința de a fi mai mare decât în cazul în care vânzătorul de mașini ar fi oferit un preț corect sau mic pentru a începe. O tehnică similară poate fi aplicată în negocierile de angajare atunci când un manager de angajare sau un angajat potențial propune un salariu inițial. Fiecare parte poate apoi să împingă discuția la acel punct de plecare, sperând să ajungă la o sumă agreabilă care a fost derivată din ancoră.
În finanțe, producția unui model de prețuri sau a unui instrument de prognoză economică poate deveni ancora pentru un analist. O modalitate posibilă de a contracara acest lucru este de a privi modele multiple, diverse sau elemente de dovezi. Cercetătorul de psihologie socială Phillip Tetlock a descoperit că predicatorii care fac predicții bazate pe multe idei sau perspective diferite („vulpi”) tind să facă prognoze mai bune decât cei care se concentrează pe un singur model sau pe câteva idei mari („arici”). Având în vedere mai multe modele diferite și o serie de prognoze diferite poate face munca unui analist mai puțin vulnerabilă la efectele de ancorare.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.