8 Orientări etice pentru brokerii

Nu este un secret faptul că industria investițională este plină de conflicte de interese incomode și aparent nesolvabile. Brokerii vor să câștige comisioane și sunt deseori sub presiune intensă pentru a face acest lucru. Dar ceea ce aduce cei mai mulți bani pentru broker nu este întotdeauna ceea ce este mai bun pentru investitori - sau ceea ce își doresc cu adevărat. Tentația este de a vinde produse cu riscuri excesive, deoarece acestea sunt mai profitabile decât alternativele cu risc scăzut.

În timp ce toată lumea trebuie să încerce să-și facă o viață, brokerii incluși, încercările intenționate de a confunda sau de a vinde greșit în orice fel nu sunt numai lipsite de etică, dar pot reveni să-l bântuiască pe broker sub forma unor relații sufletești sau chiar cereri de daune. Există lucruri evidente pe care un broker ar trebui să le evite: mincinoase, reprezentări greșite și tactici care se vând greu. Cu toate acestea, unele comportamente neetice sunt mai subtile, dar nu mai acceptabile.

Comportament clasic pentru un agent etic

Înainte de a intra în orientările etice, este important să fiți conștienți de unele dintre tipurile diferite, clasice de comportament de broker neetice care pot apărea. Aceste no-no-uri sunt legate unele de altele și constituie miezul problemei. Toate tipurile implică o combinație de comunicare slabă sau inadecvată, tendința de a induce în eroare investitorii sau pur și simplu nu se deranjează să facă o treabă bună. Mult are legătură cu a profita de asimetria informațională dintre cumpărător și vânzător.

Adevărul pe jumătate (sau adevărul în sfert sau trei sferturi) - Una dintre cele mai insidioase ispite ale intermedierii proaste este amestecarea adevărului cu neadevărurile. De exemplu, un broker ar putea spune unui client că urmărește piața în fiecare zi, implicând că se vor lua măsuri adecvate în conformitate cu evoluțiile și evenimentele pieței. Însă, dacă un administrator de fond nu face, literalmente, mai mult decât să vegheze, clientul este înșelat.

Explicație insuficientă - Unii brokeri pur și simplu nu au probleme să explice lucrurile și preferă clienții să nu știe prea mult. Un astfel de aspect este „orbirea cu știința”. Este posibil să fascinați și să impresionați clienții, vorbind deasupra capului lor despre ratele interne de rentabilitate, futures aurite, opțiuni, instrumente derivate valutare și nenumărați termeni financiari.

Tăcere discretă - Poate fi foarte tentant pentru un broker care vinde un fond structurat, de exemplu, să laude protecția încorporată și randamentele garantate pe care le oferă. Mai ales în aceste zile, investitorii adoră securitatea, plus profiturile (rezonabil) bune. Dar dacă acest lucru vine la prețul tuturor dividendelor, investitorului trebuie să i se spună acest lucru. Nu există nicio modalitate prin care să poată fi considerate de la sine sau presupuse că acestea știu.

Nu oferă alternative - Din punct de vedere etic și juridic, clienții fără experiență, în special, nu sunt pregătiți să ia decizii semnificative decât dacă sunt conștienți de alte opțiuni. Și sunt multe, multe investiții acolo. Dacă un broker oferă unui investitor începător un anumit fond sau chiar o combinație de fonduri, cu atitudinea „acest lucru este potrivit pentru tine”, el sau ea nu oferă un serviciu optim. Chiar dacă oferta este de fapt adecvată, investitorilor ar trebui să li se ofere o alegere sau alternative. Cel puțin, brokerul ar trebui să atragă atenția clientului că aceasta este doar o opțiune sugerată și că se poate obține rentabilități similare cu un nivel similar de risc în multe moduri diferite.

1. Când este în dubiu, scrieți-l

Dacă chiar ți se pare că un investitor poate avea nevoie sau dorește să știe ceva, spune-le. Nu cedează niciodată la nevoia de a tăcea, chiar și atunci când știi că acest lucru te poate costa afacerea.

2. Fă-ți alții

Pune-te în poziția investitorului. Dacă preferați să nu fiți gestionați într-un anumit mod, nu o faceți altcuiva. Mai presus de toate, evitați înșelăciunea de sine. Cel mai bun test este să vă întrebați dacă doriți ca mama, fratele, cel mai bun prieten sau, într-adevăr, să aveți aceste investiții.

3. Evitați abordările unice, potrivite pentru toate

Fiecare are nevoi, preferințe și circumstanțe diferite. Prin urmare, au nevoie de un portofoliu care să le satisfacă cu adevărat. Fiecare comunicare trimisă trebuie adaptată fiecărui client. Nimic nu este mai inutil pentru un client decât o scrisoare trimestrială standardizată care conține informații generale pe care le-ar putea obține de pe internet sau de la televiziunea financiară. Majoritatea clienților le vor ignora. Ceea ce au nevoie de clienți sunt informații personalizate despre propriul portofoliu, cum se desfășoară și de ce, ce schimbări plănuiești etc.

4. Cereți clientului, să nu-i așteptați să știe

Un client nu va cere clarificări dacă nu își dă seama că este necesar în primul rând. Asigurați-vă absolut că clientul știe ce primește. Nu trebuie să cunoască fiecare detaliu complex, dar cu siguranță trebuie să știe, cel puțin, cât de riscant este produsul în raport cu randamentele probabile. Nu trebuie să existe surprize în magazin pentru investitorul nedorit și de încredere.

5. Fiți specific în legătură cu condițiile pieței

Ar trebui să discutați piața cu clientul în general și cu privire la clasele de active specifice. Acest lucru nu înseamnă să încercați să pună termenul pe piață, dar investitorul ar trebui să știe dacă piața este în plină expansiune de ani de zile și este considerată ca fiind prea scumpă sau dacă este opus.

În aceeași ordine de idei, dacă oamenii spun că proprietatea comercială ar fi putut atinge un maxim, spuneți-i clientului. Nu este nimic în neregulă în a afirma că „opiniile sunt împărțite și s-ar putea merge pe oriunde”. Dar este ceva în neregulă în a păstra liniștea în legătură cu potențialele dezavantaje și riscuri pentru a putea face obiectul vânzării.

(Pentru mai multe, citiți Defecțiuni mortale în indicatorii majori ai pieței .)

6. Explicați monitorizarea și controlul

Un client ar trebui să știe cât de des le vei monitoriza investițiile și ce înseamnă acest lucru cu adevărat. De exemplu, veți apela clientul în cazul în care există știri în mass-media că lucrurile ar putea merge mai acru pentru un anumit activ? Acest lucru este valabil și pentru oportunitățile noi pozitive care pot apărea. Dacă tot ce intenționați să faceți este să aruncați o privire la alocarea activelor o dată pe an, acest lucru poate fi OK, dar clientul trebuie să știe că nu se poate aștepta mai mult de la dvs.

7. Arată clientului cum funcționează lucrurile

Graficul clasic de plăci multicolor, cu combinații de clase de active pentru risc ridicat, mic și mediu este o modalitate excelentă de a demonstra esența procesului de investiții. De asemenea, „piramidele de risc” care arată cum se trece de la o bază de risc scăzut de numerar, în sus prin obligațiuni către fonduri de capital și așa mai departe, ar trebui să fie întotdeauna punctul de plecare al procesului consultativ.

8. Explicați rapoartele și cercetarea

Pur și simplu trimiterea prin e-mail a unui client nu este suficient. Există șanse mari să nu fie înțeles cu ușurință și este posibil să nu fie citit. Parcurgeți principalele puncte cu clienții, astfel încât să puteți fi sigur că înțeleg cu adevărat elementele principale ale investiției și ce înseamnă textul. Bărbatul de pe stradă nu cunoaște semnificația unor astfel de fraze precum „optimizarea riscului de portofoliu”, „alocarea sectorului”, „supra-ponderarea capacelor medii” și multe altele.

În mod similar, investitorii obișnuiți nu cunosc în general sensul și implicațiile investițiilor pe termen lung sau cele pe termen scurt sau diferența dintre stilurile de investiții precum valoarea și creșterea. Există un nivel optim (și minim) de comunicare și înțelegere, care este esențial pentru bunele practici de intermediere.

Linia de jos

Etica investițiilor se referă în esență la două lucruri interrelaționate: oferirea clientului de sfaturi bune și apoi asigurarea faptului că îl înțelege. Este necesar să fii complet sincer și deschis cu privire la ceea ce tu și / sau furnizorii de active pot și nu puteți face. La fel de vital este să ne asigurăm că clientul este capabil să vadă sfaturile și produsele în context - iar contextul acesta se extinde către piețele în cauză și către celelalte investiții potențiale disponibile.

De-a lungul timpului, o bună comunicare și a fi cu totul onestă va plăti cu rentabilități bune, relații pozitive cu clienții și recomandări frecvente ale cuvântului oral.

(Dacă decideți să ignorați acest sfat, ar trebui să consultați Polițarea pieței valorilor mobiliare: o imagine de ansamblu a SEC .)