4 Întrebări Toți consultanții financiari trebuie să pună

În lumea aglomerată a consultanței financiare, clienții au multe opțiuni atunci când vine vorba de angajarea profesioniștilor de investiții pe care le încredințează pentru a-și gestiona activele. Prin urmare, este esențial ca consultanții să facă tot ce le stă în puteri pentru a cultiva o înțelegere profundă a nevoilor potențialilor clienți, pentru a câștiga noi afaceri.

Asta începe cu a asculta mai mult decât a vorbi și a pune întrebări corecte care vă vor oferi o fereastră pentru nevoile dvs. potențiali clienți. Sfatul financiar este cu mult mai mult decât luarea deciziilor de investiții. Este vorba despre o planificare financiară holistică, așa că pregătește-te să înveți tot ce țin de viața clienților tăi, în ceea ce privește banii și ajută-i să găsească soluțiile potrivite care să se alinieze valorilor lor.

Cheie de luat cu cheie

• Atunci când întâlnești un client sau un potențial client, un bun consilier financiar pune întrebări corecte pentru a le servi cel mai bine.
• Cultivați o înțelegere profundă a nevoilor potențialilor clienți, pentru a câștiga încredere.
• Pregătește-ți mai multe întrebări de rutină, dar personalizate, pentru a afla mai multe despre clienții tăi și despre cum poți ajuta.

Iată patru întrebări care vă pot ajuta să câștigați chiar și pe cei mai iciesti potențiali clienți:

1. "Îmi poți spune despre tine?"

Această întrebare deschisă pune clienții pe scaunul șoferului, permițându-le să articuleze în mod natural cele mai importante elemente din viața lor, indiferent dacă este vorba despre carieră, copii sau hobby-uri. Aceștia pot discuta despre lucruri pe care le aveți în comun, care ar putea duce în mod organic la o conversație mai profundă.

Acesta ar trebui să fie un exercițiu plăcut pentru tine. La urma urmei, aceasta este o afacere de servicii pentru clienți și, dacă nu sunteți interesat să aflați ce îi face pe alții să bifeze, luați în considerare o schimbare în carieră. Cunoașterea vieții familiale, profesionale și personale a unui client te poate ajuta să identifici locul unde îl poți ajuta. Detin o afacere? Atunci poate că planificarea moștenirii sau minimizarea impozitelor este o conversație. Au copii? Poate vorbesc despre asigurări de viață.

2. „Cum te pot ajuta?”

Acum este momentul perfect pentru potențialii clienți să-și identifice motivațiile șefe de a te căuta. Este, de asemenea, un moment ideal pentru dumneavoastră să explicați gama dvs. de servicii și să descrieți cum diferă seturile noastre de abilități de ceilalți consilieri.

Amintiți-vă, consilierii se ocupă de sfatul clienților și de a-și pune obiectivele înaintea dvs. - asta ar putea însemna punerea lor într-un produs mai puțin costisitor cu comisioane mai mici sau un fond mutual cu o încărcătură de vânzare mai mică. Poate însemna chiar să le îndepărtezi.

Când știți cum să îi ajutați, asigurați-vă că rămân concentrați și nu încercați să-i vindeți pe produse sau servicii inutile care s-ar putea să nu-i ajute în mod direct - sau chiar să-i poată lega.

3. „Îți îndeplinești în prezent obiectivele?”

Această întrebare vă ajută să luați temperatura unui potențial client și să gestionați așteptările acestora înaintând. Soții pot fi de acord, ceea ce este perfect bine, deoarece îi invită să-și proceseze gândurile într-un cadru sănătos și constructiv. Dar indiferent care sunt obiectivele declarate, ar trebui să explici că le înțelegi perspectivele și că ești dornic să te ajute. Este înțelept să-i păstrezi grijile înapoi, să le anunți că acorzi o atenție deosebită.

De exemplu, s-ar putea să spuneți: „Am înțeles că portofoliul dvs. își îndeplinește valoarea de referință și că sunteți îngrijorat că nu veți fi pregătit pentru pensionare”. Apoi, oferă un exemplu ipotetic despre cum poți ajuta la remedierea îngrijorărilor lor.

4. "Ce-ai dori să fie următorul pas?"

Indiferent ce spun ei, ar trebui să-i completezi sugestia cu o idee proprie - chiar ceva la fel de inofensiv ca: „Aș dori să sugerez să ne întâlnim din nou și să parcurgem câteva detalii despre modalitățile pe care le pot ajuta”. Și apoi rezervați următoarea întâlnire, apoi și acolo.

În cele din urmă, strângeți mâinile, îmbrățișați-vă sau faceți orice vă simțiți confortabil, înainte ca dvs. și noul dvs. client să vă luați la revedere.

Linia de jos

Înainte de a vă întâlni cu clienți potențiali, sunteți în esență un străin pentru ei, iar încrederea trebuie să fie construită de la început. Acest lucru poate fi obținut prin implicarea cu indivizii într-o manieră sinceră și atentă, în care ambele părți li se acordă o voce egală.