Femeile și Marele transfer de avere

Vine un mare transfer de avere, iar femeile pot apărea ca fiind cei mai mari beneficiari. Aproximativ 30 de miliarde de dolari în avere se vor schimba mâinile în următoarele trei-patru decenii, iar femeile sunt pregătite să moștenească o parte considerabilă de la soții lor și părinții care îmbătrânesc. În ciuda persistenței diferenței de remunerare între femei și bărbați (femeile câștigă doar aproximativ 80% din ceea ce fac omologii lor bărbați), multe femei își acumulează în mod intenționat propria bogăție urcând scara carierei.

Din păcate, potrivit raportului RBC Wealth Management 2017 privind transferul de avere, doar 22% dintre femei au un plan cuprinzător de transfer de avere. Serviciile unui consilier sunt necesare pentru a ghida transferurile de avere de succes în această conjunctură critică în care mizele financiare sunt atât de mari. ( Citiți mai multe: Pregătirea clienților pentru un succes de transfer de avere )

„Este esențial ca femeile să caute îndrumări profesionale în ceea ce privește gestionarea averii”, spune Malia Haskins, vicepreședinte al strategiilor de avere la RBC Wealth Management. „Femeile îndeplinesc roluri și responsabilități financiare care le duc dincolo de a controla pur și simplu bugetul gospodăriei.”

Ce vor femeile atunci când solicită sfaturi financiare? Determinarea răspunsului la această întrebare este crucială pentru consilierii financiari, deoarece peisajul de gestionare a averii se adaptează la nevoile crescânde ale femeilor. ( Citiți mai multe: modul în care consilierii pot face față transferului de bogăție mare )

Femeile caută alinierea cu valorile și obiectivele

În prezent, majoritatea profesioniștilor în planificare financiară sunt bărbați, femeile reprezentând doar 16% din consultanții financiari și mai puțin de un sfert din planificatorii financiari autorizați. Acest lucru influențează dinamica dintre consilier și client, mai ales atunci când valorile lor diverg. Un raport EY relevă că există mai multe domenii-cheie în care bărbații și femeile se diverge când vine vorba de obiectivele de planificare financiară. Treizeci și cinci la sută dintre femei doresc ca o înțelegere profundă a obiectivelor lor de investiții să fie centrale în experiența lor de gestionare a averii.

Myra Natter, un planificator financiar certificat și consilier de avere la Titus Wealth Management din Larkspur, California, spune că consilierii, care sunt de obicei bărbați, se pot poziționa pentru a atrage și a-și păstra clienții de sex feminin recunoscând nevoia și dorința lor de a înțelege. „Când sunt abordate într-un mod care face finanțele mai ușor de utilizat și de înțeles, femeile sunt mai susceptibile să devină confortabile cu procesul de investiții.”

Aceasta include înțelegerea provocărilor unice cu care se pot confrunta femeile atunci când gestionează acumularea de avere. De exemplu, este posibil să fie nevoit să își ia timp de la forța de muncă pentru a avea grijă de copii sau de părinți îmbătrâniți și să-și structureze portofoliile pentru a ține cont de speranțele de viață mai lungi.

De asemenea, femeile abordează riscul în mod diferit, spune Gretchen Cliburn, director la BKD Wealth Advisors din Springfield, Missouri: „Femeile sunt mai puțin susceptibile să își asume atât de multe riscuri ca bărbații și cu un risc mai mic, este posibil să fie nevoie să economisească mai mult pentru a-și atinge obiectivele.” Această alegere necesită ca aceștia să fie mai concentrați și mai harnici, iar consilierii pot încuraja această strategie prin crearea unui spațiu pentru dialog deschis.

„Consilierii trebuie să descompună barierele care împiedică femeile să pună întrebări”, spune Leslie Thompson, directorul principal al Spectrum Management Group din Indianapolis, Indiana. „Dacă un consilier constată că clienții lor de sex feminin ezită să se întâlnească cu ei sau sunt reticenți să vorbească, ei trebuie să sape mai adânc pentru a găsi un teren comun pentru a începe o discuție despre cum să-și vizualizeze și să-și gestioneze averea.”

Conexiuni emoționale contează

Femeile pot fi pragmatice atunci când vine vorba de finanțele lor, dar există un element de emoție care influențează și procesul decizional.

Potrivit lui Haskins, cadrul decizional al femeilor tinde să se bazeze pe familie și relații: „Pentru a ajuta la asigurarea că valorile relației clientului lor sunt încorporate în deciziile financiare, un consilier trebuie să exploreze ambele fațete - obține o înțelegere profundă din partea clientului despre ceea ce este important din perspectiva emoțională și relațională și combină-l cu imaginea financiară specifică la care lucrează clientul. ”

Haskins spune că consilierii experimentați trebuie să poată gestiona atât obiective financiare, cât și emoționale pentru a fi eficiente în orientarea femeilor prin procesul de transfer de avere și de gestionare a averii. Cunoașterea clienților la nivel emoțional poate aprofunda relația profesională și permite femeilor să se relaționeze mai bine cu strategiile financiare propuse. ( Citește mai mult: Finanțele abordării unic a femeilor cu moduri unice )

Recunoașterea elementului emoțional poate ajuta, de asemenea, la eliminarea potențialelor lacune de comunicare. Este posibil ca limbajul planificării financiare să nu fie familiar cu unele femei, însă consilierii nu ar trebui să presupună că nu le înțeleg.

Natter spune că consilierii trebuie să evite patronarea clienților femei și să se concentreze pe explicarea situației financiare și a opțiunilor lor într-un mod care să rezoneze cu aceștia. Conform raportului EY, femeile sunt mai susceptibile să aibă o încredere mai mare într-un consilier decât bărbații, atunci când consilierul explică clar deciziile lor de investiții și își acordă prioritate obiectivelor.

„Consilierii care pun întrebări clarificatoare și înțeleg obiectivele și preocupările unei femei vor fi mai bine poziționate pentru a oferi sfaturi semnificative într-un mod care nu amenință, astfel încât să fie bine primită”, spune Cliburn.

A pune întrebări este o jumătate din ecuație; consilierii trebuie, de asemenea, să asculte ce au de spus femeile. „Relațiile consultative nu ar trebui să fie căi de comunicare unidirecționale”, spune Thompson.

Linia de jos

Marele transfer de avere este suficient de mare în viitor, încât consilierii au încă o șansă să se pregătească pentru o creștere iminentă a cererii pentru sfaturile lor din partea femeilor. Pentru a avea succes în schimbarea mediului de gestionare a averii, consilierii trebuie să fie pregătiți să creeze o experiență holistică pentru clienții lor de sex feminin, spune Haskins.

Aceasta include proiectarea unui plan financiar personalizat, complet, recomandarea soluțiilor financiare adecvate și posibilitatea de a pivota planul pentru a se adapta la stilul de viață și nevoile în schimbare ale femeilor în timp. Haskins spune că consilierul care poate face asta, „... va cultiva relații care vor suporta fluctuațiile pieței și alte forțe economice pe termen lung.”