De ce clienții consiliați financiar

Consilierii financiari sunt concediați tot timpul. Se poate înțepă, dar trecerea peste asta și înțelegerea de ce ai conserve te vor ajuta să reușești în viitor acolo unde ai eșuat. Învățarea de la dvs. greșeli este crucială, dar amintiți-vă că consilierii nu sunt concediați doar pentru că clienții lor au pierdut bani pe piață. Câțiva factori sociali și relaționali importanți, cum ar fi înțelegerea clară a obiectivelor clientului și comunicarea eficientă sunt esențiale.

Cheie de luat cu cheie

• Oamenii schimbă consilierii financiari din mai multe motive, dar performanța slabă a pieței sau taxele mari nu sunt întotdeauna motivul principal.
• Comunicarea este o problemă majoră: comunicarea greșită, nu ascultarea clienților sau comunicarea cu aceștia pentru perioade lungi de timp, fiecare poate provoca un comutator.
• Stabilirea așteptărilor realiste și definirea a ceea ce înseamnă succesul poate ajuta clienții la bord chiar și atunci când piețele se îndreaptă împotriva ta.

Întrerupere a comunicării

Eșecul de a comunica cu clienții este, de obicei, în centrul problemei de bază care îi determină pe investitori să-și concedieze consilierii financiari, potrivit experților în domeniu. „Clienții nu trebuie neapărat să concedieze consilieri doar din cauza performanțelor slabe, ci mai degrabă pentru că consilierul nu comunică niciodată cu aceștia”, a declarat Bill Hammer, Jr., fondator principal al Hammer Wealth Group, o firmă de administrare a averii din Melville, NY.

O comunicare slabă din partea consilierului poate duce la un comportament prost al investitorilor, cum ar fi cumpărarea sau vânzarea la un moment nepotrivit și îi poate face să se simtă ca consilierul „doarme la volan”. Hammer adaugă că, în perioadele inevitabile de dezamăgire a performanței, este esențial pentru consilieri să comunice cu clienții lor, chiar dacă mulți transmit acest sfat și riscă să își piardă clienții în acest proces.

Rita Gunther McGrath, profesor asociat la Școala de Afaceri de la Universitatea Columbia, știe un lucru sau două despre numere și performanță. Când nu i-au plăcut numerele și performanțele pe care le vedea de la consilierul său financiar, a concediat-o pe consilierul ei.

"A fost vorba doar de performanțe slabe", a spus McGrath. "Am fost cu ei timp de șapte ani și am sfârșit cu mai puțini bani decât îi trimisesem. Sincer, aș fi fost mai bine să-l las stând într-un cont bancar."

Nevoi de client ne-citit

McGrath a spus că consilierul ei a avut o înțelegere slabă a nevoilor sale. "M-aș duce la aceste întâlniri cu ei și a fost vorba despre toate graficele de plăcintă și mumbo-jumbo despre diversificarea portofoliului, orizonturi de investiții și chestii tehnice."

Ea a adăugat că, în cele din urmă, ceea ce a provocat nemulțumirea a fost lipsa de comunicare a consilierului ei. "După ani de pierderi, credeți că m-ar chema și vor avea o conversație?" ea a intrebat. "Nu, a fost liniște radio de ani de zile. M-am decis destul de mult deja. Și când mi-am tras în sfârșit contul și am citat performanța slabă, răspunsul a fost ', dar contul soțului tău s-a descurcat bine ...', în loc să recunoști slaba performanță din contul meu și fiind corect despre asta ”.

Alte întrerupători de oferte pentru investitori

Kalen Holliday, director de comunicații la Covestor, o piață pentru investitori care să găsească consilierul financiar potrivit, a declarat că aude tot timpul de la clienți nemulțumiți de consultanță financiară tot timpul - mai ales după ce tocmai au concediat consilierul. „Auzim totul”, a spus ea. „Oamenii se plâng pentru deschiderea unui cont și apoi nu au auzit niciodată de la consilier sau simt că au fost ignorați pentru„ doar ”să aibă 500.000 de dolari în fonduri de investiții.”

Covestor.com oferă o listă de „defalcătoare de tranzacții” primare care îi determină pe investitori să tragă de conectorii lor:

1. Performanță : clienții sunt bolnavi și s-au săturat să plătească taxe mari pentru performanțe rele și nu o vor mai lua.
2. Lipsa de atenție : consilierii nu sună, nu scriu - se evaporă destul de mult atunci când Dow-ul este în scădere.
3. Taxe : atunci când clienții obțin un randament ridicat, comisioanele mari nu îi vor face să obțină venituri. Într-un mediu economic diferit, oamenii caută să reducă costurile, astfel că concedierea unui consilier care nu oferă ceea ce au promis este o alegere evidentă.

Jason Laux, vicepreședinte al Synergy Financial Group, o firmă de consultanță pentru investiții cu sediul în Pittsburgh, este de acord că lipsa interacțiunii umane este un alt motiv important pentru care clienții fac o plimbare. „Clienții pot tolera ascensiunile și coborâșurile pieței, schimbând vârtejurile economice și un mediu de rată a dobânzii neregulat dacă și numai dacă consideră că consilierul lor monitorizează situația și îi ține la curent”, a explicat Laux.

El a adăugat că nimeni nu vrea să fie în întuneric atunci când vine vorba de banii lor, mai ales în vremuri tulburătoare. „Doar știind că un plan este în vigoare și că sunt îngrijite vor oferi reasigurarea necesară pentru a menține și a construi o relație financiară puternică de muncă”, a spus el.

Importanța așteptărilor realiste

Gregory Gallo, co-fondator al grupului The Opus, o companie de consultanță a Red Bank, NJ, afirmă că un alt motiv important pentru care clienții își concediază consilierii este că „își supraveghează” abilitățile. „Prea-promis și sub-livrat - acesta este unul mare”, a oferit el.

„În cei 16 ani de activitate în afaceri, am auzit mulți consilieri în efortul de a„ câștiga ”afacerea și de a face declarații clienților potențiali care, în final, se dovedesc prea buni pentru a fi adevărați”. Exemplul evident este performanța - perspectivele de a spune că acestea vor depăși „piața” înseamnă doar setarea clientului pentru dezamăgire. „Când un client se simte ca și-a plătit bani buni pentru acea performanță, pleacă pur și simplu”, spune el.

Alți experți în investiții sunt de acord cu acest sentiment, adăugând că stabilirea așteptărilor nerealiste este legată de abilitățile de comunicare slabe între consilieri. „Promiterea unor profituri pentru investitori care sunt cu mult peste piață, și nu livrarea acestora, este o modalitate sigură de a pierde clienții”, a declarat Hammer.