Cum să evaluezi capacitatea clienților pentru risc

Majoritatea consilierilor financiari sunt conștienți de importanța riscului, dar există puțini termeni financiari care sunt la fel de slab definiți. Adesea, consilierii utilizează chestionare sau instrumente cantitative pentru a măsura toleranța la risc a unui client și pentru a satisface cerințele de reglementare, dar fiabilitatea și implementarea reală a acestor constatări variază între clienți.

Utilizarea corectă a evaluării riscurilor vă poate separa de mulțime. (Pentru lectură înrudită, consultați: Ce valoare și necesitatea clienților cu valoare netă ridicată. )

Ce măsurăm?

FinaMetrica definește toleranța la risc ca măsura în care un client alege să riscă să experimenteze un rezultat mai puțin favorabil în urmărirea unui rezultat mai favorabil. Mai precis, organizația consideră că toleranța la risc este o trăsătură în primul rând psihologică, care este modelată de genetică și experiență de viață. Măsurarea corectă a riscului presupune examinarea tuturor acestor caracteristici, mai degrabă decât a pune pur și simplu un set de întrebări generice.

Există, de asemenea, diferite componente care trebuie luate în considerare:

• Toleranță la risc: Cât de mult riscul este dorit să-și asume un client pentru urmărirea unor rentabilități mai bune.
• Capacitate de risc: cât de mult își poate permite un client să își asume fără să-și pună în pericol obiectivele.
• Riscul necesar: cât de mult este necesar pentru a îndeplini obiectivele unui client. (Pentru mai multe, consultați: De ce consilierii ar trebui să se concentreze pe afluenții emergenți. )

Consilierii financiari trebuie să ia în considerare scenarii în care aceste diferite forme de risc pot fi nepotrivite. De exemplu, un client poate avea o cerință de risc ridicat și o toleranță la risc scăzută, ceea ce înseamnă că consilierul său financiar ar putea avea nevoie să stabilească așteptări de rentabilitate mai realiste. Aceste informații ar fi lipsite în totalitate dacă un consilier financiar ar privi numai toleranța la risc atunci când construiește un portofoliu al clientului - clientul ar fi probabil dezamăgit de randamentele scăzute.

Instrumente terță parte obiective

Nu există reguli sau regulamente care să specifice exact cum se măsoară riscul atunci când ajută clienții să își construiască portofoliile. Adesea, consilierii financiari folosesc chestionare menite să evalueze toleranța la risc a unui client și să echivaleze rezultatele la un anumit nivel de volatilitate acceptabilă. Un exemplu ar fi să punem întrebări de genul „Dacă ați pierde 10% într-o corecție a pieței, ați cumpăra mai mult, vindeți totul sau rămâneți la fel?” Și ați răspunde ajustând alocările de active. (Pentru lectură înrudită, consultați: Millennials are riscul de averse sau de riscuri? )

Mulți clienți nu își înțeleg propria toleranță la risc, mai ales dacă nu au trecut printr-o recesiune sau dacă nu înțeleg impactul de revenire al aversiunii la risc - mai ales atunci când au trecut printr-o recesiune recentă. În plus, clienții care nu sunt foarte familiarizați cu terminologia financiară pot avea dificultăți în a-și exprima îngrijorarea și a comunica în mod eficient toleranța lor la risc consilierului.

În timp ce chestionarele nu sunt neapărat un lucru rău, consilierii financiari le pot îmbunătăți folosind instrumente terță parte obiective bazate în statistici. Riskalyze.com este un exemplu excelent de astfel de software, deoarece proiectează profituri pentru un portofoliu bazat pe risc și oferă probabilități concepute pentru a califica previziunile. Aceste tipuri de instrumente pot ajuta clienții să vizualizeze modul în care riscul le afectează portofoliile, în loc să se bazeze pur și simplu pe ghicirea unui chestionar. (Pentru lectură aferentă, consultați: Cum au impact rata dobânzii asupra aversiunii riscului pe piață? )

Alte instrumente populare de evaluare a riscurilor includ:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Implementarea constatărilor

Consilierii financiari trebuie să implementeze cu atenție aceste constatări pentru clienți, în același timp stabilirea așteptărilor corecte și evitarea propriilor prejudecăți.

Majoritatea consilierilor au o toleranță la risc mult mai mare decât clienții lor, deoarece au o cunoaștere mai profundă a statisticilor și a pieței. De fapt, unele studii au arătat că, în general, consilierii financiari tind să creeze portofolii mai riscante decât își doresc clienții. Aceste dinamici se pot dovedi periculoase în cazul unei corecții a pieței, când clientul nu poate aștepta să vadă portofoliile lor să ia o valoare atât de mare.

De asemenea, consilierii financiari ar trebui să stabilească așteptările corecte. Folosind software-ul avansat de analiză a riscurilor, este mai ușor să arătați portofolii batjocoritoare care să ajute în această privință, dar este totuși important să reamintim clienților natura pe termen lung a piețelor și potențialul volatilității pe termen scurt. Clienții ar trebui să înțeleagă că mai multă toleranță la risc este echivalentă cu potențialul de pierdere mai mare, în timp ce toleranța mai mică la risc echivalează cu potențialul redus. (Pentru lectură aferentă, consultați: Ce fel de valori mobiliare ar trebui să cumpere un investitor invers?

În cele din urmă, este important ca consultanții financiari să ia în considerare diferențele de toleranță la risc între parteneri și familii. Majoritatea cuplurilor au o diferență materială în toleranța la risc, conform datelor FinaMetrica, determinate în parte de diferențele dintre comportamentele asumate la riscuri de sex masculin și feminin. Consilierii financiari ar trebui să ia în considerare aceste dinamici atunci când construiesc portofolii și lucrează pentru a se asigura că ambele părți sunt mulțumite de orice decizie. (Pentru mai multe, consultați: Cum îi pot ajuta pe consultanți să facă volatilitatea stomacului .)

Linia de jos

Consilierii financiari sunt conștienți de importanța riscului, dar există puțini termeni financiari care sunt la fel de slab definiți ca „risc”, care este alcătuit din trei elemente diferite care ar trebui luate în considerare: toleranța la risc, capacitatea de risc și riscul necesar. -instrumentele de partă pot ajuta consilierii financiari să obțină o imagine mai completă a toleranței la risc a unui client, ajutând în același timp clienții să-și înțeleagă profilul de risc. : Cum tratează economia comportamentală aversiunea față de risc? )