Cross-sell
Vânzarea încrucișată înseamnă a vinde produse conexe sau complementare unui client existent. Vânzarea încrucișată este una dintre cele mai eficiente metode de marketing. În industria serviciilor financiare, exemple de vânzare încrucișată includ vânzarea diferitelor tipuri de investiții sau produse către investitori sau servicii de pregătire fiscală clienților de planificare a pensiilor. De exemplu, dacă un client bancar are o ipotecă, echipa sa de vânzări poate încerca să-i vândă o linie personală de credit sau un produs de economii precum un CD.
Cum funcționează vânzarea încrucișată
Vânzarea încrucișată a produselor și serviciilor pentru clienții existenți este una dintre metodele principale de a genera noi venituri pentru multe întreprinderi, inclusiv pentru consilieri financiari. Aceasta este poate una dintre cele mai ușoare metode de a-și dezvolta afacerea, deoarece au stabilit deja o relație cu clientul și sunt familiarizați cu nevoile și obiectivele acestuia.
Cu toate acestea, consilierii trebuie să fie atenți atunci când folosesc această strategie - un manager de bani care vinde mai mult un fond mutual care investește într-un sector diferit poate fi o modalitate bună pentru clientul de a-și diversifica portofoliul. Dar un consilier care încearcă să vândă unui client o ipotecă sau un alt produs care nu se află în sfera de cunoștințe a consilierului poate duce la probleme în multe cazuri.
Dacă se face în mod eficient, vânzarea încrucișată se poate traduce în profituri semnificative pentru agenții de asigurări, agenții de asigurare și planificatorii financiari. Preparatorii autorizați pentru impozitul pe venit pot oferi clienților lor impozite produse de asigurare și investiții, iar acest lucru este printre cele mai ușoare dintre toate vânzările. Vânzarea încrucișată eficientă este o bună practică de afaceri și este o strategie utilă de planificare financiară. Adesea, vânzarea în vigoare este confundată cu vânzarea încrucișată. Vânzarea avansată este actul de a vinde o versiune mai cuprinzătoare sau superioară a produsului curent. Vânzarea încrucișată este actul de a vinde un produs diferit de ceea ce există pentru a oferi un beneficiu suplimentar pentru client.
Consilierii care vând mai multe produse sau servicii financiare trebuie să fie familiarizați cu produsele pe care le vând. Un agent de bursă care vinde în primul rând fonduri mutuale va avea nevoie de o pregătire suplimentară substanțială dacă este atribuit pentru a începe vânzarea de credite ipotecare către clienți.
O simplă trimitere către un alt departament care vinde efectiv și prelucrează ipoteca poate duce la situații în care trimiterile sunt făcute indiferent dacă sunt necesare sau nu, deoarece brokerul nu poate înțelege când clientul are într-adevăr nevoie de acest serviciu, dar este motivat doar să câștige o taxă de trimitere. .
Consilierii trebuie să știe cum și când produsul sau serviciul suplimentar se încadrează în imaginea financiară a clientului lor, astfel încât să poată face o trimitere mai eficientă și să rămână conforme cu standardele de adecvare. FINRA poate folosi informațiile pe care le colectează din anchetă pentru a dezvolta și implementa un nou set de reguli care reglementează modul în care se poate face vânzarea încrucișată.
Cheie de luat cu cheie
- Vânzarea încrucișată este practica de a comercializa produse suplimentare către clienții existenți, adesea practicați în industria serviciilor financiare.
- Consilierii financiari pot adesea obține venituri suplimentare prin vânzarea încrucișată de produse și servicii suplimentare către baza de clienți existentă.
- Trebuie să aveți grijă pentru a face acest lucru în mod corect, pentru a păstra regulile de reglementare și pentru a proteja interesele cele mai bune ale clientului. Consilierii care fac pur și simplu recomandări pentru a primi stimulente suplimentare se pot găsi în finalul primirii plângerilor clienților și a acțiunilor disciplinare.
consideratii speciale
Apariția vânzărilor încrucișate în servicii financiare
Până în anii 80, industria serviciilor financiare a fost ușor de navigat, băncile oferind conturi de economii, firme de brokeraj care vând stocuri și obligațiuni, companii de carduri de credit care aruncau carduri de credit și companii de asigurări de viață care vindeau asigurări de viață. Acest lucru s-a schimbat atunci când Prudential Insurance Company, cea mai proeminentă companie de asigurări din lume la acea vreme, a achiziționat o companie de intermediere de acțiuni de mărime medie, apel Bache Group, Inc.
Scopul lui Prudential a fost să creeze oportunități de vânzare încrucișată pentru agenții săi de asigurări de viață și pentru acționarii Bache. A fost primul efort semnificativ în crearea ofertelor largi de servicii pentru servicii financiare. Ulterior, au urmat alte fuziuni mari, precum Sears Roebuck (cărți de credit) și Dean Witter (acțiuni, obligațiuni și fonduri de pe piața monetară) și American Express Company (carduri de credit) și Shearson Loeb Rhoades (acțiuni și obligațiuni).
Fuziunile Wells Fargo & Co. cu Wachovia Securities și Bank of America cu Merrill Lynch Wealth Management au avut loc într-o perioadă de scădere a profiturilor pentru ambele bănci. Achizițiile au avut intenția de a realiza o scară mai mare în vânzarea produselor bancare. Într-o mare măsură, aceștia urmăreau să-și extindă brațele de distribuție cu amănuntul cumpărând canale de distribuție mari și consacrate. Ambele bănci au pus un accent puternic pe vânzarea încrucișată ca strategie pentru redobândirea profitabilității.
Cu câteva excepții, vânzarea încrucișată nu a reușit să prindă în multe dintre companiile fuzionate. Culturile conflictuale de vânzări și resentimentele dintre reprezentanții de vânzări, forțați să vândă în afara domeniului lor de expertiză, au fost obstacole dificile de depășit. Ca exemplu, Bank of America a pierdut brokerii Merrill Lynch prin insistența ca brokerii să vândă produse bancare către clienții lor de investiții. Wells Fargo instituie mai eficient vânzarea încrucișată, deoarece fuziunea sa a reunit două culturi similare.
Precauții pentru vânzare încrucișată
Poate fi dificil pentru firmele mari să integreze în mod eficient utilizarea și vânzarea diferitelor tipuri de produse financiare către același client, astfel încât nevoile acestora să fie satisfăcute corespunzător în fiecare domeniu. H&R Block Inc. a eșuat în această propunere atunci când a achiziționat Olde Discount Broker pentru a oferi servicii de investiții clienților săi fiscali. Adăugarea unei sucursale a creditelor ipotecare a complicat și mai mult lucrurile, iar compania a decis, în cele din urmă, să restrângă aceste două divizii și să se concentreze exclusiv pe impozite încă o dată.
În 2016, Wells Fargo a fost lovit cu o amendă de 185 de milioane de dolari pentru deschiderea de conturi bancare și carduri de credit pentru mii de clienți fără cunoștința sau consimțământul lor. Astfel, FINRA a intervenit pentru a monitoriza acest aspect, o purtătoare de cuvânt făcând recent declarația că: „Având în vedere problemele recente legate de vânzarea încrucișată, FINRA se concentrează pe natura și sfera activităților de vânzare încrucișată a brokerilor și dacă ei supraveghează în mod adecvat aceste activități de către angajații lor înregistrați pentru a proteja investitorii. ”Firmele trebuie să răspundă anchetei FINRA până la 15 noiembrie a acestui an.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.