Strategia de asortare
O strategie de sortiment în comerțul cu amănuntul implică numărul și tipul de produse pe care magazinele le afișează spre cumpărare de către consumatori. Numită și „strategie de sortiment de produse”, este un instrument strategic pe care comercianții îl folosesc pentru a gestiona și crește vânzările. Strategia este alcătuită din două componente majore:
- Adâncimea produselor oferite sau câte variații ale unui anumit produs poartă un magazin
- Lățimea varietății de produse sau câte tipuri diferite de produse poartă un magazin
Un sortiment profund - opusul unui sortiment restrâns - de produse înseamnă că un retailer are o serie de variații ale unui singur produs. O varietate largă - opusul unei varietăți restrânse - înseamnă că un retailer poartă un număr mare de produse diferite.
Cum funcționează strategiile de sortiment
În esență, o strategie de sortiment de produse este un instrument de vânzare cu amănuntul al industriei, cu conceptele de profunzime și lățime. Cu toate acestea, nu toți retailerii vor putea utiliza ambele componente ale acestei strategii în același timp. O strategie de sortiment poate avea mai multe straturi de strategii secundare și conexe, deoarece fiecare magazin va trebui să adapteze strategia pentru a răspunde propriilor sale nevoi și obiective.
O strategie de sortiment nu este o singură dimensiune care se potrivește tuturor; trebuie să fie personalizat pentru a răspunde la parametrii unei afaceri.
O provocare pentru magazinele mici
Retailerii se confruntă cu un compromis atunci când determină o strategie de sortiment. Alegerea atât a unei varietăți largi, cât și a unei sortimente profunde de produse necesită simultan o cantitate mare de spațiu și este rezervată, de obicei, pentru marii comercianți de cutii.
Magazinele cu spații mai mici pot alege să se specializeze într-un anumit tip de produs și să ofere clienților o varietate de culori și stiluri; alte magazine pot oferi o gamă largă de produse, dar o varietate restrânsă - un motiv pentru care un 7-Eleven (privat din 2005) ar putea purta doar o singură marcă de conserve pentru pisici, de exemplu, în timp ce un Kroger (NYSE: KR) ar avea probabil spațiul pentru stocarea a 12 mărci de conserve pentru pisici, dacă a ales.
Un termen de cărămidă și mortar
Inițial, strategia de sortiment se referea doar la magazinele din cărămidă și mortar, deoarece componentele strategiei de adâncime și lățime aveau foarte multe legături cu spațiul fizic și interacțiunea vizuală și tactilă dintre consumator și produs. Cu toate acestea, recent, toate locurile de vânzare - cărămidă și mortar, clic și mortar și e-tailing - au folosit varietăți ale strategiei pentru a obține un avantaj competitiv.
Reglare pentru demografie
Prin gruparea unor articole despre care ei cred că ar face apel la anumite tipuri de clienți, comercianții cu amănuntul își pot regla strategiile de sortiment pentru a viza profilurile demografice ale consumatorilor. Dacă un retailer dorește să atragă clienți care sunt părinți noi, de exemplu, ar putea umple rafturile cu îmbrăcăminte pentru copii de la branduri la modă, împreună cu jucării, lenjerie de pat și așa mai departe.
Un instrument strategic de vânzare
Un sortiment de produse amenajat strategic poate ridica clienții pe articole suplimentare, în timp ce caută lucrul care i-a adus în magazin. Gruparea elementelor aferente în mod strategic, indiferent dacă sunt sau nu necesități, este o modalitate comună de a stimula cumpărarea impulsurilor:
- Prin plasarea furtunurilor de grădină lângă stropitoare și alte produse de îngrijire a gazonului, un retailer ar putea conduce mai mult în coșul unui client. De asemenea, instalarea unui set de mese de lux cu terasă - completat cu veselă în aer liber și accesorii pentru baruri - în mijlocul produselor de îngrijire a curții mai prozaice ar putea chiar să-i trimită pe unii clienți care se descurcă în secțiunea de uz casnic al magazinului.
- Prezentarea de lanterne - sau orice produs alimentat de baterii - ar putea include o afișare din apropiere a bateriilor necesare pentru utilizarea produsului. Sau un manager ar putea localiza bateriile în apropierea ghișeului de ieșire pentru a-i aminti clientului înainte de a părăsi magazinul că lanterna nu va funcționa fără ele.
Dezavantaje potențiale ale strategiilor de asortare
Deși adâncimea sortimentului de produse poate ajuta la atragerea clienților, există anumite avertismente care se bazează doar pe o strategie de sortiment. Dacă articolele dintr-un sortiment sunt plasate incorect, cererea pentru aceste produse poate varia drastic. De exemplu, dacă articolele mai puțin populare sunt amestecate cu cele populare, acestea ar putea să distragă apelul celor mai populare. Sau dacă sortimentul este prea vast, clienții pot avea dificultăți în a găsi articolul pe care îl caută. Copleșirea cumpărătorilor cu prea multe opțiuni de cumpărare poate fi contraproductivă și descurajează implicarea clienților.
livrări cheie
- O strategie de sortiment este un instrument strategic de vânzare cu amănuntul.
- Această strategie este centrată în jurul conceptelor de „un sortiment profund” și „o mare varietate”.
- Inițial, o strategie de sortiment de produse se referea doar la magazinele din cărămidă și mortar.