Fii întotdeauna închidere - Definiție ABC
Always Be Closing (ABC) este o frază motivațională folosită pentru a descrie o strategie de vânzare. Aceasta implică faptul că un agent de vânzări care urmează regimul ar trebui să caute în mod continuu noi perspective, produse de vânzare sau servicii pentru acești potențiali și, în final, să finalizeze o vânzare.
Ca strategie, ABC cere ca vânzătorul să fie persistent, dar și să știe când să-și reducă pierderile și să treacă la o altă perspectivă.
Cheie de luat cu cheie
- Always Be Closing este o mantră folosită în lumea vânzărilor, ceea ce înseamnă că un vânzător trebuie să fie întotdeauna în gând să încheie oferte, folosind orice tactică este necesară.
- Fraza este la originea filmului din 1992, scris de David Mamet, "Glengarry Glen Ross", care se bazează pe piesa câștigată la Premiul Pulitzer cu același nume.
- În epoca modernă, studiile arată generarea de plumb, urmărirea clienților și sesiunile de strategie cuprind o parte mai mare a zilei unui vânzător decât „închiderea”.
Bazele ABC
Expresia Always Be Closing a fost popularizată în filmul din 1992, „Glengarry Glen Ross” în care îi are în rol pe Alec Baldwin, Al Pacino și Jack Lemmon. Filmul a fost scris de David Mamet și s-a bazat pe piesa câștigătoare a Premiului Pulitzer. Acesta a subliniat partea mai întunecată și decupată a industriei de vânzări.
În film, un reprezentant agresiv al biroului corporativ este adus pentru a motiva un grup de agenți imobiliari, spunându-le să vândă mai multe proprietăți sau să fie concediați dacă nu reușesc. El livrează o tiradă plină de profanitate, acuzând vânzătorii că sunt timizi și nemotivați. Își dezamăgește averea și succesul.
În timpul discursului său, se aruncă pe o tablă pe care sunt scrise cuvintele „Fii mereu închis”, iar acesta repetă fraza de mai multe ori. Cu toate acestea, discursurile decurg din cauza faptului că vânzătorii apelează la o serie de tactici neetice pentru a-și atinge numărul de vânzări.
Mai târziu, în filmul din 2000, „Boiler Room”, un instructor de vânzări care îi îndrumă pe un tânăr bursier îl întreabă pe stagiar dacă a văzut „Glengarry Glen Ross”. El continuă apoi să-l chestioneze pe sensul de a fi întotdeauna închis.
Eficiența de a fi întotdeauna închidere
Termenul a devenit un exemplu catchall al câtorva dintre citatele minime pe care managerii de vânzări le folosesc adesea pentru a-și motiva personalul de vânzări și pentru a conduce acasă importanța de a fi tenace cu perspective. Acesta servește ca un memento pentru faptul că orice acțiune pe care un vânzător o întreprinde cu o perspectivă a clientului ar trebui să fie făcută cu intenția de a muta vânzarea spre încheiere.
De la etapa inițială de raportare a procesului de vânzare până la descoperirea nevoilor clienților și poziționarea produsului, reprezentantul ar trebui să „închidă” tot timpul, setând clientul până la un punct în care singurul lucru logic de făcut este să-și scoată carnetul de cecuri. .
Întotdeauna fi închis, ca concept, poate fi o relicvă a unei perioade anterioare; consumatorii experimentați și moderni sunt mai puțin susceptibili să fie la fel de sensibili la vânzările într-o epocă în care atât de multe informații sunt disponibile online despre produse și prețuri.
Exemplu din lumea reală
Deși ar putea fi distractiv pe marele ecran, ABC are rareori succes în situații reale din mai multe motive.
Un studiu din 2018 realizat de CSO Insights, un furnizor independent de cercetare și date, a indicat faptul că vânzătorii de succes au petrecut, cel mult, 35% din timpul lor de vânzare sau „închidere”. Cercetările au descoperit că generarea de plumb, urmărirea clienților, sesiunile de strategie și planificare și sarcinile administrative au constituit ponderea leului din timpul lor.
După cum raportează InvestementNews.com, cercetările sugerează că mentalitatea ABC își pierde eficacitatea. Clientul mediu din secolul XXI este înarmat cu informații semnificativ mai multe decât a făcut un consumator în 1984, când povestea lui David Mamet a fost o prezentare în scenă câștigătoare a premiului Pulitzer și chiar din 1992, când a fost lansat filmul. Clienții moderni preferă să facă cumpărături și să cerceteze înainte de a face cumpărături. Acestea sunt mult mai puțin sensibile la groapele de vânzare, decât oamenii odată.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.