5 Întrebări vitale Consilierii ar trebui să întrebe clienți noi

Relația de consilier financiar este una delicată. Gestionarea viitorului financiar al unui client este o responsabilitate grea pentru consilier. Modul în care abordați contactul inițial cu clientul și întrebările pe care le puneți poate însemna diferența dintre o relație fructuoasă, de încredere, pe termen lung sau un client pierdut.

Puneți aceste cinci întrebări pentru a crea încredere și o relație financiară-consilier-client pe termen lung. Următoarele întrebări vor arăta clientul pe care doriți să le înțelegeți și să creați o platformă pentru o relație transparentă. Începând cu piciorul drept, viitoarele neînțelegeri sunt reduse la minimum.

Aceste întrebări se încadrează în trei mari categorii; relația, riscul și acumularea de avere.

Cheie de luat cu cheie

• Consilierii financiari de succes înțeleg că activitatea lor este mai mult decât formularea de recomandări pe piață.
• A-ți cunoaște clienții și a le înțelege obiectivele financiare înseamnă a-ți construi și menține raportul și a le înțelege speranțele și grijile.
• Înseamnă, de asemenea, evaluarea abilității și disponibilității lor de a-și asuma riscul și stabilirea unor obiective clare pentru succes.
• Aici vă propunem câteva întrebări cruciale pentru a adresa clienților dvs. în domeniile relației, riscului și acumulării.

Întrebări de relație

1. Care sunt cele mai mari griji ale tale pentru bani și cum speri să le pot rezolva cu tine?

Aceasta poate fi cea mai importantă întrebare de explorat cu un client. În calitate de consilier, sunteți un rezolvator de probleme și trebuie să înțelegeți ceea ce vă așteptați de la început, de la început. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a construi raport și de a arăta clientului că sunteți de partea sa și că doriți să-i îmbunătățiți viața.

2. Deoarece randamentele investițiilor cresc și coboară, indiferent de cât de talentat este consilierul, cât de mult ar avea nevoie să scadă investițiile dvs. înainte de a mă concedia?

Această întrebare are două scopuri. În primul rând, stabilește stadiul pentru realitatea investițională în care activele financiare cresc și coboară, indiferent de talentul consilierului. De asemenea, oferă un punct de plecare pentru a educa clientul despre particularitățile investițiilor pe piețe. În al doilea rând, răspunsul la această întrebare poate fi îndepărtat pentru viitor, astfel încât dacă un client intră în panică după o scădere a pieței de cinci la sută, puteți revizui răspunsurile la această întrebare inițială, calmând nervii fracțiți.

Întrebări de risc

3. Ce pierdere procentuală în portofoliul general de investiții v-ar provoca un mare disconfort personal, cum ar fi lipsa de somn, griji și disperare?

Profesioniștii financiari măsoară, în general, riscul prin abatere standard sau volatilitate. Atât investitorul, cât și profesionistul financiar trebuie să înțeleagă cât de mult poate risca un investitor să se „bâlbâie” înainte să fie tentat să facă ceva stupid, cum ar fi să vândă în partea de jos sau să-și scoată toate fondurile mutuale.

4. În ce scenariu te-ai simți mai rău; dacă fondul mutual a scăzut cu 10% și nu l-ai vândut sau dacă ai vândut fondul și acesta a crescut în valoare cu 10% după ce l-ai vândut?

Teoria finanțelor comportamentale susține, în general, că investitorii se simt mai rău în privința pierderilor decât în ​​ceea ce privește câștigurile comparabile. Prin evaluarea modului în care se simte că privirea investițiilor sale scade în valoare, versus vânzarea și apoi urmărirea câștigului investiției oferă o perspectivă asupra toleranței la risc pentru investitori. Pentru a obține date despre viața reală, este posibil să doriți să urmați și să întrebați dacă s-a produs vreodată această situație.

Înțelegerea toleranței la risc a unui client poate ajuta, de asemenea, consilierul și clientul să determine alocarea generală a activelor din portofoliu. Cu cât investitorul cu risc mai mare se va orienta către o alocare mai mare în obligațiuni și clase de active fixe și cu un procent mai mic în acțiuni mai volatile și fonduri mutuale de acțiuni.

Întrebare de acumulare

5. Cum vei măsura succesul portofoliului de investiții financiare?

În investiții, există de obicei un randament de referință pentru investiții pentru portofoliul clientului. De exemplu, dacă clientul are o acțiune de 60% și o alocare a activelor obligațiunilor de 40%, atunci randamentul portofoliului de investiții ar fi probabil evaluat în raport cu randamentele proporționale ale S&P 500 și cu cel al indicelui de obligațiuni al Barclay.

Dacă clientul răspunde la această întrebare spunând că se așteaptă la un randament anual de 10% în fiecare an, atunci consilierul trebuie să educe individul cu privire la rentabilitățile istorice ale pieței, pentru a evita neînțelegerile pe parcurs.

Linia de jos

O relație de consilier financiar / client pe termen lung începe de la început. Punând întrebări corecte, ascultând cu atenție răspunsurile și creând o atmosferă de încredere, ambele părți vor fi satisfăcute.