Unde să găsești clientul ideal pentru practica ta

Multe firme dictează consilierilor și brokerilor lor exact tipul de client pe care doresc să-l solicite. Deși nu este scris în piatră, majoritatea firmelor de paranteză își doresc ca reprezentanții lor să prospecteze persoanele de vârstă mijlocie (sau mai mari) cu active lichide în intervalul de 1 milion și 5 milioane de dolari.

Aceștia pot fi clienți profitabili, dar se poate susține că parantezele au gresit. Unii cred că consilierii ar trebui să vizeze persoane între 21 și 45 de ani, ale căror investiții în numerar sau lichide se încadrează între 50.000 și 500.000 USD. Totuși, acest lucru poate fi prea concentrat și poate lăsa o gamă largă de potențiali clienți în afara radarului tău. Dacă sunteți un consilier care dorește să adauge la cartea de afaceri, poate nu ar trebui să treceți cu vederea grupul de investitori mai tânăr și mai puțin bogat.

Cheie de luat cu cheie

• Mulți consilieri financiari sunt învățați să caute noi clienți cu o cantitate mare de active lichide, mulți dintre ei fiind mai vechi, pentru a menține o afacere constantă.
• Cu toate acestea, clienții mai tineri, mai puțin înflăcărați au nevoie de consultanță financiară și, deși au mai puține investiții deocamdată, sunt și mai puțin susceptibili să aibă deja un consilier.
• Indiferent de demografia dvs. țintă, înțelegerea unde și cum să întâlniți mai multe persoane care se potrivesc cu această matriță este importantă pentru creșterea cărții de afaceri.

Demografia clientului

Majoritatea persoanelor de vârstă mijlocie și a persoanelor în vârstă cu o valoare netă mare sunt stabilite în calea lor. Este mai probabil să aibă deja consilieri financiari și nu sunt foarte receptivi pentru noii veniți care încearcă să solicite fondurile pentru investiții. În schimb, omologii lor mai tineri, mai puțin înflăcărați, sunt în general mult mai receptivi la sfaturi. De asemenea, sunt mai susceptibili să aibă evenimente care să schimbe viața, care creează situații de lichiditate și, astfel, o oportunitate pentru consilierul priceput.

Ca reprezentant înregistrat, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să renunțați la conturile finale superioare. Sunt mari generatori de venituri și, dacă faci o treabă bună, este probabil să te refere la alți indivizi înstăriți. Nu uitați, însă, că lucrătorii mai tineri sunt mai apți să schimbe locuri de muncă (și să-și împlinească banii de 401 (k) într-un IRA) și să cumpere sau să vândă case pe măsură ce familia lor crește. Acestea sunt cazuri în care este probabil să aibă nevoie de sfatul unui profesionist financiar și apar mai frecvent cu demografii mai tinere.

Mai mult, generația tânără are mai multe șanse să aibă copii care, în multe cazuri, vor avea nevoie de un pachet pentru a merge la facultate. Un consilier inteligent și agresiv poate ajuta drumul către atingerea obiectivelor financiare ale unei tinere familii. La urma urmei, aceste familii mai tinere, mai puțin înflăcărate, abia încep doar. Pe măsură ce familiile lor cresc și situațiile lor de viață se schimbă, veți avea nenumărate oportunități de a construi o relație benefică reciproc.

De asemenea, puteți avea în vedere restrângerea practicii dvs. pentru a vă orienta către clienți cu valoare mare sau alte familii de clase muncitoare. Clienții bogați pot fi rentabili, dar există mai puțini în jur și mulți dintre ei au deja relații de consilier - cu alte cuvinte, concurența poate fi acerbă. Clientii care lucreaza si cei din clasa mijlocie sunt mult mai abundenti si mai putin probabil sa aiba deja un consilier.

Desigur, va trebui să acumulați o carte de afaceri mai mare de la clienți mai mici pentru a egala, probabil, doar cu un client înstărit - deci cântăriți-vă compensațiile. Clienții bogați pot fi mai pretențioși, se așteaptă la un serviciu de cea mai bună calitate și pot fi mai concentrați pe randamente pe termen scurt, în timp ce clienții mai puțin înrăiți pot fi mai interesați să atingă obiective precum economisirea colegiului sau pensionarea.

Găsirea clienților potențiali

Deci, cum găsești acești indivizi, astfel încât să îți poți face vânzarea?

liste

Ca reprezentant înregistrat, vă puteți înscrie pentru o serie de liste de distribuție furnizate de firme de marketing care vă pot ajuta să vă identificați demografia. Desigur, puteți consulta întotdeauna și agenda dvs. de telefon locală. Firmele de marketing locale vă pot furniza date similare. Căutați liste de persoane din zona dvs., deoarece acestea vor fi mai ușor de contactat. Există, de asemenea, mai multe servicii doar online care pot furniza clienți prin e-mail sau prin social media.

Organizații locale

Luați în considerare să vă alăturați camerei dvs. comerciale de comerț. Acest lucru vă va permite să întâlniți o varietate de proprietari de afaceri și oameni proeminenți din comunitatea dvs. Acești oameni pot avea nevoie de finanțare pentru proiecte de afaceri și, dacă dezvoltați o relație cu ei, este posibil să fiți cei pe care ei îi aleg să îi ajute.

De asemenea, gândiți-vă să vă înscrieți la sala de sport locală sau alte organizații locale care pot oferi oportunități de rețea. Acestea vă vor permite să întâlniți un grup divers de oameni care se află în comunitatea dvs. Amintiți-vă, oamenilor le place să facă afaceri cu cineva pe care să le poată vedea și să atingă, spre deosebire de doar o voce la telefon sau text într-un e-mail.

Conectează-te cu alți profesioniști

Faceți prieteni cu CPA-uri locale, avocați, medici, agenți de vânzări auto, agenți imobiliari și agenți de asigurare. Acești oameni vor avea detalii despre condițiile financiare ale mai multor localnici care se încadrează în demografia pe care doriți să o vizați. Oferiți-vă să configurați un sistem de trimitere, unde le alimentați afacerea și vă vor trimite afacerea. Acest lucru funcționează! Și este o modalitate excelentă de a obține o multitudine de perspective calificate, fără apeluri reci. Organizațiile profesionale de rețea precum BNI și camera de comerț pot fi o resursă excelentă pentru conectarea și partajarea trimiterilor.

Evenimente școlare

Luați în considerare să contactați școlile locale pentru a le oferi copiilor o discuție (gratuită) despre cariera dvs. de reprezentant înregistrat. Administratorii școlii sunt de obicei receptivi la acest lucru. Acest lucru vă permite să vă prezentați noilor membri ai comunității, precum și să contribuiți la înțelegerea copiilor despre economisire și investiție. Puteți chiar să trimiteți copiii acasă cu cartea de vizită și literatura care vă descrie, firma, licențele și abilitățile dvs. Acest lucru va deschide o serie de uși pentru cupluri tinere cu familii în creștere din comunitatea dvs.

Uite local

Comunitățile locale sunt pline de investitori mai tineri, mai puțin înstăriți, care sunt deschiși la ideea de a angaja un consilier financiar pentru ei și familiile lor. Consilierii trebuie să fie creativi în metodele lor pentru a-i găsi și a face cantitatea de vânzări să conteze. Acești indivizi nu sunt întotdeauna investitori cu o valoare netă mare și niciun client nu vă va face extrem de bogat. Cu timpul, însă, adăugarea unui număr semnificativ de clienți în cartea de afaceri va garanta aproape un flux constant de comisioane în viitorul nu atât de îndepărtat.