Psihologia din spatele motivului pentru care oamenii cumpără bunuri de lux

Cumpărarea unei mâini de lux în aceste zile pare să nu fie mai neobișnuită decât achiziționarea unei perechi de pantofi la Target Corp. (TGT). Atracția fizică a mărfurilor de lux este incontestabilă - pielea este mai moale, încălțămintea este mai confortabilă - dar prețul este adesea scăzut. Cu excepția cazului în care ai un loc de muncă bun sau obiceiuri de economii fantastice, bunurile de consum de lux vor sta pe cardul tău de credit mult timp.

Consumatorul irațional

Este bine știut că oamenii nu se comportă rațional și, având în vedere datoria enormă a consumatorilor pe care o au americanii, în mod clar consumatorii nu acționează întotdeauna în interesul lor financiar. Bunurile de lux sunt un excelent exemplu al cât de irațional putem fi; o geantă decentă și robustă poate fi achiziționată cu 50 de dolari, dar oamenii vor cheltui în continuare mii pentru a cumpăra un nume de marcă. A fost întotdeauna așa și dorința consumatorilor de a deține lucrurile mai fine din viață nu se va schimba probabil.

Un motiv implică modul în care tindem să privim elementele pozitive ale unui produs, ignorând dezavantajele acestuia. Nu este necesar să explicăm de ce lucrează în favoarea departamentelor de marketing ale companiilor de bunuri de lux. Luați Apple Inc. (AAPL), de exemplu. Consumatorii așteaptă peste noapte noile versiuni și au o imensă loialitate a mărcii, chiar dacă MacBook-urile și iPhone-urile nu sunt unice sau superioare din punct de vedere tehnologic. De fapt, Samsung face telefoane cu funcții mai bune, iar Microsoft Corp. (MSFT) și Xiaomi fac telefoane la un punct de preț mult mai ieftin. Cu toate acestea, Apple pare să rupă recordurile de vânzări an de an. Compania a stăpânit arta marketingului cu amănuntul și a exercitat asupra noastră mai multă influență economică decât orice companie din istorie, potrivit profesorului NYU, Scott Galloway.

Întrucât unii percep mărfurile non-lux ca fiind inferioare, sunt repede să evidențieze negativele acestor produse. Când vorbim despre o mașină străină ieftină, care are nevoie de reparații, este o piesă de construcție zdrențuită; pe de altă parte, o mașină de lux care are nevoie de reparații suferă doar de uzură. Unii concluzionează că mărfurile cu prețuri mai bune sunt de o calitate mai bună și cheltuim irațional, crezând că obțineți ceea ce plătiți, indiferent dacă bunurile sunt dovedite mai bine decât omologii lor accesibile.

Stima de sine și bunuri de lux

Stima de sine scăzută este un factor important în ceea ce privește dacă o persoană va cumpăra bunuri de lux pe care nu le poate permite. Pentru consumatorii prinși în sărăcie instituționalizată sau pentru cei care trăiesc cu salariul în salariu, un bun de lux poate parcurge un drum lung în creșterea stimei de sine sau în furnizarea sentimentului de apartenență.

Cu departamentele de marketing care creează o nevoie de bunuri de lux și creșterea cumpărăturilor online, o eșarfă de 500 de dolari este la doar un clic distanță. Produsele de lux sunt ultimele terapii de vânzare cu amănuntul și, din fericire, pentru brandurile de lux, Internetul le-a făcut ușor accesibile pentru cumpărăturile cu impulsuri când vă simțiți albaștri.

Un sentiment de realizare este încă un motiv pentru care unii cumpără articole de lux. Vor să se răsplătească pentru munca lor grea, tratându-se de ceva ce nu își permit în mod obișnuit.

Probleme de autenticitate

Există un motiv pentru care oamenii vor trece pe vânzătorii falsi de Rolex pe stradă pentru a plăti prețul integral pentru unul autentic: În ciuda faptului că apar la fel, proprietarul va ști că nu au un bun adevărat de lux.

Aceasta zboară în fața rațiunii încă o dată. Dacă cumpărăm articole de lux pentru a le arăta altora și pentru a simți că aparținem, de ce nu ar face un facsimil trucul? Cercetătorii de la Yale au stabilit că această căutare a autenticității se dezvoltă la începutul copilăriei. Un studiu care a încercat să-i convingă pe copii că o mașină de donare a produs obiectul lor preferat a descoperit că majoritatea copiilor au refuzat să accepte duplicatul ca fiind identici. Se dovedește că sentimentalitatea articolului - amintirea, orgoliul sau sentimentul care provine din faptul că a achiziționat un bun autentic de lux - face parte din motivul pentru care căutăm autenticitatea. Pur și simplu, să te tratezi ca să te prostești ar fi ca și cum nu te-ai tratat deloc.

Linia de jos

Oamenii cumpără bunuri de lux dintr-o varietate de motive, toate fiind legate de emoțiile puternice pe care le atașăm de bunurile materiale scumpe. Indiferent dacă suntem sau nu confortabil din punct de vedere financiar, vom cumpăra adesea articole de lux pentru a arăta sau a primi acceptare din partea celorlalți și pentru a ne răsplăti pe noi înșine pentru o realizare. Acum că am înțeles psihologia din spatele motivului pentru care oamenii cumpără articole de lux, vom fi mai bine pregătiți pentru a reduce orice emoție care încearcă să convingă partea rațională a creierului nostru că, cu cât este mai scump ceva, cu atât calitatea sa este mai bună.