Supra-vânzare
Vânzarea excesivă are loc atunci când un vânzător își continuă vânzarea după ce clientul a decis deja să cumpere. Această greșeală poate uneori să enerveze clientul și ar putea determina clientul să se răzgândească, determinând ca contractul să ajungă.
Ruperea peste vânzare
Vânzarea excesivă poate fi, de asemenea, un efort de a convinge un client că un articol suplimentar ar îmbunătăți ceea ce caută să cumpere sau că o versiune mai scumpă poate fi o opțiune mai bună. Vânzarea excesivă este cea mai frecventă în punctele de vânzare cu amănuntul unde asociații lucrează în baza comisionului sau prin bonusuri legate de vânzări și, prin urmare, au un stimulent pentru a vinde cât mai mult, indiferent de nevoile clienților. De multe ori, dealerii auto sunt acuzați de vânzare excesivă. Asociații lor de vânzări nu reușesc uneori să recunoască faptul că pot genera venituri semnificativ mai mari prin intermediul clienților care returnează și al trimiterilor decât le pot induce în eroare clienții pentru a plăti suplimente de care nu au nevoie și nici nu își doresc. Aceștia sunt dispuși să sacrifice sacrificiul pe termen lung pentru vânzări pe termen scurt, prin vânzarea clienților pentru orice și orice.
Dezavantaje ale vânzării excesive
Deși poate fi făcut cu intenții bune, vânzarea excesivă face de obicei mai mult rău decât bine. Vânzătorii mari știu când să închidă vânzarea și când clientul este gata să cumpere. Vânzarea excesivă poate avea un impact negativ asupra rezultatului unei companii. De asemenea, poate ridica îndoieli în mintea unui cumpărător și poate face acest lucru în momentul exact în care clientul caută un motiv pentru care să creadă că face alegerea corectă. Vânzarea excesivă oferă unui cumpărător un motiv de a face o pauză și de a se întreba dacă plătește prea mult sau dacă obiectul este mai mult decât ceea ce are nevoie. Chiar dacă cumpărătorul nu se întoarce într-o situație de vânzare excesivă, vânzătorul riscă să creeze așteptări false care nu pot fi niciodată îndeplinite, caz în care ar putea dăuna credibilității sale ca vânzător de încredere.
Există motive pentru a crede că capcanele asociate vânzării excesive sunt mai grave astăzi ca niciodată. Cercetările arată că cumpărătorii de astăzi sunt mai informați și mai bine educați ca niciodată. Cu practic un acces nelimitat la informații, cumpărătorii și-au făcut probabil partea de cercetare și s-ar fi putut chiar gândi înainte de a vorbi vreodată cu un profesionist în vânzări. Acest acces la informații a schimbat dinamica vânzărilor, deoarece repetările de vânzări nu mai sunt singura sursă de informații a consumatorului. Adesea, vânzătorii ar beneficia de o vânzare blândă sau de a prezenta diverse opțiuni clienților. Vânzarea bazată pe necesități este, de obicei, o alternativă preferată la vânzarea excesivă.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.