AI este cheia dezvoltării practicii tale?

La fel ca în cazul altor întreprinderi bazate pe relații, fiecare consilier financiar se confruntă cu provocarea de a echilibra nevoia de a-și dezvolta în mod continuu practica, cu participarea la clienții existenți.

Problema a devenit și mai accentuată, întrucât sfaturile financiare de bază, cum ar fi alocarea activelor și ridicarea generală a stocurilor, s-au transformat mai mult. La rândul său, aceasta a crescut presiunile asupra taxelor și a redus bariera de intrare pentru concurență. În timp ce mulți investitori văd încă nevoia de consultanță financiară umană, consilierii trebuie să găsească din ce în ce mai multe modalități de a adăuga valoare relațiilor cu clienții și de a stimula creșterea practicilor lor. Vorbind pe un panou la Summit-ul consilierului Envestnet săptămâna trecută, Joseph Chalom, șeful produsului la BlackRock Digital Wealth Solutions, a declarat: „Astăzi, consilierul mediu susține 200 - 300 de conturi sau gospodării. Pentru a avea succes de doi până la trei ani de acum, va trebui să susțineți 1.000. "

Pentru majoritatea consilierilor, soluția la multe dintre aceste probleme constă în inteligența artificială.

Schimbarea așteptărilor

În timp ce consilierii le este din ce în ce mai dificil să se diferențieze, așteptările clienților se schimbă și ele. Este puțin probabil ca generațiile mai noi, autohtone, să aprecieze modelul de sfaturi financiare care a fost apreciat de părinții lor.

Milenii, care vor moșteni 30 de miliarde de dolari din averi în următoarele decenii, cred în continuare că un consilier financiar uman prezintă un randament mai bun al investițiilor (ROI) decât un consilier robo. Dar investitorii mai tineri sunt obișnuiți să aibă informații disponibile la îndemână. "Următoarea generație de investitori nu va dori să aștepte șase luni pentru a avea o ședință de planificare", a spus Chalom. "Nu vor aștepta un e-mail pentru a le vedea rapoartele."

(Vezi și: Atingerea Millennials: Succesul tău viitor depinde de el .)

Introduceți chatbots și alte sisteme virtuale de consiliere. Băncile mari precum UBS au început deja să lanseze mașini care răspund la întrebările de bază ale clienților în timp real, eliminând necesitatea interacțiunii cu asociații clienților sau apelurile programate de actualizare. Serviciile clientului bazate pe învățare automată au puterea de a „oferi clienților ceea ce doresc, atunci când doresc acest lucru”, spune James Liu, fondatorul Clearnomics, o platformă de perspectivă economică. Acest lucru le permite consilierilor și echipelor să petreacă mai mult timp în aspectele muncii lor care contribuie la cea mai mare valoare.

Conform unui document recent realizat de Vanguard, una dintre cele mai importante valori pentru o relație de succes cu clientul este încrederea, pe care consilierii o pot construi investind timpul lor în construirea și menținerea unei relații cu clienții. „Cea mai frecventă întrebare pe care o primim este:„ De ce scad piețele? ”, Spune Gaurav Chakravorty, co-fondator al qplum, o firmă de administrare a activelor cu accent pe strategiile de învățare automată. Pentru un client, „faptul că nu poți pune întrebarea este partea înfricoșătoare. Și dacă nu ești disponibil în acel moment sau dacă răspunsul tău apare blasé, atunci [clienții] vor intra în panică”.

În găsirea unor modalități de a-și aloca mai bine timpul și de a automatiza sarcini simple, cum ar fi la bordul clientului și trimiterea întrebărilor simple, consilierii și echipele lor sunt mai capabili să facă clienții „să se simtă apreciați, respectați și îngrijiți”. Per Vanguard, „profiturile obținute din alocarea mai mult timp relațiilor [...] cu clienții pot fi de neegalat de alte eforturi." Cu alte cuvinte, creșterea unor tehnologii mai avansate de service a clienților digitali, „poate fi cea mai mare asistență pentru îndeplinirea misiunii de [servire client] în următorii câțiva ani”, a spus Chalom.

A fi om

"AI este ceea ce face din [chatbots] o experiență plăcută", spune Liu. „Puteți vorbi despre lucruri în felul în care doriți să vorbiți despre ele”, mai degrabă decât în ​​modul programatic care a determinat frustrarea cu operatorii robotici în trecut. „Acum puteți pune o întrebare normală, iar sistemul, prin AI, poate da seama exact despre ce vorbiți.”

În timp ce este necesară o comunicare rapidă, digitală, rolul consilierilor umani nu este diminuat. Deși robo-consilierii au obținut o tracțiune semnificativă în ultimii ani, ei încă nu sunt în măsură să ofere atingerea umană pe care mulți clienți înstăriți și ultra-bogați o doresc. Kevin Hughes, vicepreședinte executiv de vânzări la MoneyGuidePro, o companie de software de planificare financiară, a declarat: „Nu văd AI să gestioneze empatia în viitorul apropiat”, la care Molly Pandya, vicepreședinte senior al Produsului la Envestnet, a răspuns: " Dar ar putea fi în sarcina AI să determine când să dea această empatie ".

Firma de consultanță McKinsey a abordat subiectul într-o lucrare din 2015 privind transformarea digitală a managementului averii: „Nu este clar dacă aceste firme [consiliere robo] se pot deplasa dincolo de soluții simple de investiții, să capteze investitori non-milenari la scară sau să reproducă încrederea și intimitatea unui consilier uman. "

(Pentru mai multe, consultați: modul în care Fintech perturbă gestionarea bogăției .)

"Robo-urile sunt de câțiva ani încoace și cred că consensul este, nu acolo unde merge industria", spune Liu. „Ne îndreptăm către o abordare hibridă, unde platforma robo este un alt set de instrumente pentru consilierul uman." În același timp, disponibilitatea pe scară largă a unor sfaturi financiare din ce în ce mai sofisticate înseamnă că consilierii trebuie să își intensifice jocul. „Nu va înlocui oamenii, decât dacă oamenii nu oferă valoare”, a spus Chalom.

În timp ce chatbot-urile și alte tehnologii virtuale au potențialul de a ajuta consultanții să răspundă la întrebările clientului mai rapid și mai eficient, valoarea mai mare a inteligenței artificiale constă în a ajuta consilierii să fie mai proactivi în ceea ce privește service-ul clienților. Pe măsură ce datele clientului devin mai omniprezente, consilierii au posibilitatea de a „fi mai predictivi în deservirea clientului”, a spus Pandya.

Cu AI, consilierii sunt capabili să îmbunătățească atât „calitatea, cât și specificul sfaturilor pe care le oferă”, spune Liu. Instrumentele noi, de la cele oferite pe platforma Envestnet până la start-up-uri, le permit consilierilor să-și segmenteze mai bine clienții și să furnizeze comunicări și recomandări mai adaptate la o scară semnificativ mai mare ca niciodată. Spunea Hughes, „Consilierii spun povești grozave clienților lor, iar AI are o modalitate de a îmbunătăți asta”. (Pentru lectură suplimentară, consultați: 4 Avantajele consilierilor umani versus roboți .)