Probleme etice pentru consilierii financiari

Planificatorii financiari cinstiți se pot confrunta cu dileme reale atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru clienții lor. S-ar putea confrunta cu unele dileme obișnuite pe care le pot confrunta profesioniștii, dar și îndrumări cu privire la modul în care le poți aborda.

Probleme etice astăzi

Cu o generație în urmă, atât codul fiscal, cât și produsele financiare și serviciile disponibile erau mai simple decât în ​​prezent. De exemplu, dacă cineva dorea să cumpere acțiuni, un agent de bursă ar pune tranzacția. Dacă cineva avea nevoie de o acoperire cu viață permanentă, a fost emisă o întreagă politică de viață. Acum, planificatorii trebuie să decidă dacă această abordare tradițională este mai bună sau dacă clientul ar fi mai bine să cumpere orice număr de produse moderne disponibile.

Labirintul modern de produse înseamnă că fiecare planificator financiar se confruntă cu o dilemă etică atunci când încearcă să facă ceea ce trebuie pentru un client.

Etică pentru PCP

Având în vedere aceste întrebări, Consiliul de Standarde al Planificatorului Financiar Certificat a emis o revizuire substanțială și actualizare a cerințelor etice pentru certificanții săi, cum ar fi cerința de încredere din 2007:

• Toate serviciile de planificare financiară trebuie să li se acorde îngrijirea unui adevărat fiduciar, decât să acționeze în interesul clientului. Aceasta constituie, de asemenea, un pas major în ceea ce privește responsabilitatea, deoarece fiduciarii au un set strict de reguli și orientări care trebuie respectate în orice moment. Pentru clienți, acest lucru înseamnă că planificatorii lor sunt păstrați la un standard legal mai mare de îngrijire decât înainte.
• Consiliul CFP descompune standardul de încredere al îngrijirilor, subliniind modul în care consilierii de investiții și brokerii erau ținuți la standarde diferite înainte: „Este important să recunoaștem că o recomandare financiară este„ potrivită ”pentru un client (așa cum este necesar legal pentru broker -dealerii) pot fi sau nu o recomandare financiară care este în interesul maxim al clientului (așa cum este necesar legal pentru consilierii de investiții). "

Taxe contra Vs. comisioane

Indiferent de standardul juridic sau moral la care sunt ținuți, unul dintre cei mai mari dileme de etici care se confruntă cu planificarea este alegerea unei metode de compensare. Metodele de compensare atât pentru practicienii orientați către vânzări, cât și pentru planificatori sunt adesea interschimbabili, deoarece fiecare poate percepe taxe sau comisioane pentru serviciile lor (cu condiția ca aceștia să fie autorizați să facă acest lucru). Cu toate acestea, această flexibilitate poate prezenta adesea o dilemă morală pentru planificatorii care trebuie să aleagă o metodă de compensare față de alta.

Un planificator bazat pe taxe - unul care percepe clienții în funcție de un procent din activele lor - își va crește compensația doar făcând ca activele clientului să crească. Dacă planificatorul percepe clientului o taxă de 1% din activele administrate, atunci taxa anuală colectată dintr-un portofoliu de 100.000 USD va fi de 1.000 USD. Prin urmare, dacă planificatorul este capabil să facă ca portofoliul să crească până la 150.000 USD, compensația acestuia va crește în consecință. Acest tip de compensare ar putea motiva planificatorul să folosească strategii de investiții mai agresive decât ar face un broker tradițional bazat pe comisioane.

Pe de altă parte, un planificator bazat pe comisie este compensat pentru fiecare tranzacție, indiferent de câștigurile sau pierderile din portofoliu. Acești brokeri se confruntă cu tentația de a utiliza tranzacțiile ca mijloc de venituri, chiar dacă reușesc să evite definiția tehnică a „topirii”.

În acest sens, fiecare tip de compensare prezintă propriul set de probleme etice. În cele din urmă, planificatorii trebuie să fie dispuși să-și subordoneze propriul beneficiu cu cel al clienților lor, indiferent de modelul de afaceri utilizat. Luăm, de exemplu, un planificator care poate funcționa fie cu o taxă pe oră, fie pe bază de comision.

În cazul în care planificatorul se întâlnește cu un client care are 2 milioane de dolari alocați pentru pensionare, atunci plata prin oră ar avea ca rezultat o taxă totală de probabil 5.000 de dolari - la capătul foarte ridicat. Pe de altă parte, alegerea de a percepe clientului o taxă bazată pe comision pentru investirea a 2 milioane de dolari într-o rentă variabilă ar putea plăti la fel de mult ca o comision de 7%, ceea ce ar câștiga planificatorului 140.000 de dolari. Această variație extremă a compensației ar putea ușura chiar și cel mai înfocat planificator. Lucrul cheie de reținut este că trebuie să acționezi în interesul clientului, nu al portofelului.

Vânzări și consultanță

Granițele dintre vânzări și sfaturi în industria financiară devin din ce în ce mai estompate, pe măsură ce continuă să apară noi platforme și metode de desfășurare a activității. La care se reduce de obicei acest lucru este să-i determinăm pe clienți să facă ceea ce trebuie pentru motivul corect.

Mulți clienți își vor baza deciziile financiare pe emoții, mai degrabă decât pe ceea ce recomandă planificatorul lor. Să presupunem că o femeie în vârstă de 60 de ani are întreaga economie de 100.000 de dolari în certificate de depozit (CD-uri) și este îngrozită de a-și risca principalul. Dacă mai trăiește încă 25 de ani, probabil că economiile ei se vor epuiza cu mult înainte de a muri, deoarece aceste investiții cu risc scăzut plătesc o rată de rentabilitate minusculă care va fi compensată cu inflația în timp.

În calitate de planificator, evident trebuie să-l determinați pe clientul dvs. să-și diversifice exploatațiile cu o alocare de active sensibile sau cel puțin să luați în considerare un fel de opțiune de rentă imediată. Dar cât de departe ar trebui să mergi pentru a o încuraja să facă asta? Este bine să folosiți tactici de vânzare agresive, bazate pe frică, sau chiar să îndoiți puțin adevărul, pentru a ajuta acest client? La urma urmei, este clar în interesul ei să facă acest lucru. În plus, dacă nu se întreprinde nicio acțiune, s-ar putea să fiți răspunzător din punct de vedere juridic pentru neasigurarea unui aviz adecvat.

În acest caz, definiția tacticii de vânzare bazate pe frică este, de asemenea, oarecum subiectivă. Dacă planificatorul arată clientului o ilustrație grafică care dezvăluie modul în care va fi în faliment în mai puțin de 10 ani, înseamnă că folosirea fricii ca tactică sau este doar o revelație a realității? Se poate argumenta că este ambele simultan.

Din fericire, planificatorii au ajutor în aceste tipuri de situații. Dacă un client refuză să-ți ia sfatul, îi poți prezenta o renunțare scrisă în care se menționează că clientul sau potențialul refuză să urmeze recomandările prezentate de planificator. Dacă clientul dvs. în vârstă de 60 de ani dorește să se lipească de CD-urile ei și a semnat această exonerare, atunci sunteți în clar.

Probleme cu sistemul

Cert este că nu există o resursă etică centrală care să fie disponibilă pentru toate tipurile de planificatori financiari. Brokerii de la Comisie își pot consulta supraveghetorii sau departamentele de conformitate cu privire la anumite aspecte, dar este posibil să obțină răspunsuri „corporative” la multe dintre întrebările lor - răspunsuri care ar putea permite planificatorului să creeze o tranzacție profitabilă fără a suporta răspundere, dar nu pot aborda ceea ce este cu adevărat cel mai bun pentru client.

Practicanții CFP pot consulta Consiliul de administrație CFP cu întrebări etice, iar alți planificatori acreditați pot avea coduri de conduită etice la care să se facă referire. Cu toate acestea, planificatorii care nu sunt acreditați sunt, în esență, singuri pentru toate scopurile practice, întrucât regulile impuse de agențiile de reglementare nu sunt concepute pentru a rezolva multe probleme cotidiene cu care se confruntă planificatorii ca parte a muncii lor.

Linia de jos

În ciuda atacului legislației și reglementărilor care vizează reducerea practicilor etice (cum ar fi Sarbanes-Oxley Act din 2002), planificarea financiară în lumea de azi depinde mai mult decât oricând de a înțelege situația și obiectivele individuale ale unui client și de a fi dispus să facă ceea ce trebuie. lor. Aplicarea corectă a eticii în planificarea financiară modernă se rezumă, în esență, la faptul că clientul înțelege exact ce face și, de ce, cu cunoștințe depline despre costurile și riscurile implicate.

O tranzacție etică are loc atunci când un client înțelege cu adevărat ramificările recomandărilor consilierului și este dispus să înainteze, presupunând că toate legile și reglementările pertinente sunt respectate. După ce toate acestea sunt spuse și făcute, etica poate fi încă privită ca 404, știind pur și simplu care este ceea ce trebuie să facă și apoi să o faci.