Ghidul definitiv pentru o carieră în vânzările de brokeraj

Dacă sunteți interesat de finanțe și credeți că gestionarea banilor altor persoane ar putea fi geanta dvs., atunci puteți fi închis pentru a deveni agent de bursă. Devenirea acestui tip de consultant de investiții nu este ușoară, iar procesul poate fi uneori destul de intens și stresant. Totuși, multe persoane care ies din școală vor să se înscrie pe rând. Mulți oameni au întrebări și necesită o mai bună cunoaștere a acestei cariere atrăgătoare, care oferă acum mai multe opțiuni decât au fost disponibile anterior.

Dorință și abilități

Stocarea de acțiuni sună ca o muncă plină de farmec; avem filme hollywoodiene precum Wall Street și Billions pentru a mulțumi pentru asta. Cert este însă că mulți brokeri din primul an ajung să renunțe la afacere, deoarece locul de muncă necesită de obicei ore lungi, poate fi excesiv de stresant și necesită o cantitate mare de dăruire.

Deși nu este necesară o trăsătură de personalitate specială pentru a deveni un broker, în general vorbind, cei de succes au o acțiune interioară de a reuși și pot lua respingere. Acestea sunt calități importante pe care le avem, având în vedere că cea mai mare parte a zilei unui broker este probabil să fie petrecută la telefon, aruncând idei de stocuri către clienți potențiali sau existenți. Alte abilități cheie care pot fi utile:

• O abilitate de a vinde
• Abilitatea de a comunica eficient
• O abilitate de a explica pur și simplu idei complexe fără a fi condescendent

Deși se oferă cursuri și seminarii pentru îmbunătățirea abilității de comunicare și a vânzării, asta necesită timp și bani. Prin urmare, de obicei este cel mai bine dacă dețineți deja aceste abilități înainte de a intra pe teren.

Pentru dvs. este o carieră de bursier?

Cerințe de educație

O educație universitară este în general o necesitate în aceste zile, deoarece concurența pentru a intra în anumite firme și programe de formare poate fi destul de intensă. Cu toate acestea, nu este necunoscut să întâlnești vânzători de succes care nu au altă pregătire formală decât să studieze pentru examenele de licență.

Deși nu există cerințe educaționale formale pentru a deveni broker (întrucât trebuie să devină un CPA sau un analist financiar), multe firme caută acum candidați care au cel puțin o diplomă de licență, de preferință concentrată pe un aspect al afacerii sau al finanțelor; Indivizii care se ocupă de aceste subiecte vor avea probabil competiție. În plus, un masterat ajută un candidat să iasă în evidență din mulțime, deoarece implică faptul că candidatul a învățat abilități suplimentare în comunicare și finanțe care pot fi de ajutor în acest loc de muncă.

Cerințe de autorizare

Pentru a deveni un reprezentant înregistrat - și practic practic - toți agenții de stocuri trebuie să obțină aceleași licențe de valori mobiliare standard. Trebuie să treacă examenele seria 7 și seria 63 administrate de Autoritatea de reglementare a industriei financiare (FINRA). Aceste certificări autorizează reprezentanții să cumpere și să vândă acțiuni, obligațiuni, fonduri mutuale și alte tipuri de valori mobiliare, precum și să-și consilieze în mod legal clienții.

Examenul seria 7 este susținut în mod tradițional de către brokerii începători. Este o licență generală de valori mobiliare care permite unei persoane fizice să vândă titluri cum ar fi acțiuni, în timp ce examenul seria 63 se concentrează pe legile și reglementările statului.

Ar fi brokerii ar trebui să înțeleagă că aceste examene nu sunt ușoare; trebuie să fiți sponsorizat de o brokeraj legitim pentru a le lua, iar firma care vă sponsorizează pentru examen vă așteaptă să treceți.

Mulți brokerii sunt apoi solicitați de către angajatorul lor (sau aleg) să obțină și alte licențe, cum ar fi: licențele Seria 3 sau Seria 31 pentru mărfuri și contracte futures gestionate, seria 65 sau seria 66 pentru a deveni consilier pentru investiții înregistrate sau un licență de asigurare de viață și / sau de sănătate pentru a vinde produse de viață, invaliditate și îngrijiri de lungă durată și contracte de rentă fixă ​​și variabilă.

De asemenea, devine din ce în ce mai important să poți trece o verificare strictă de fond care va examina atât istoricul criminal și financiar al potențialului broker. Cei cu falimente recente, credite fiscale sau recuperări vor fi probabil eliminați de pe lista potențialilor candidați la fel de repede ca și cei care au intrat în orice tip de probleme legale menționabile.

Decizia între firmele de brokeraj concurente

Cum să intri într-o firmă de sponsorizare? Fiți în căutarea companiilor care au programe de instruire de încredere și structurate. Aceste companii pot fi extrem de utile în predarea anumitor tehnici de vânzări, abilități de gestionare a timpului, precum și aspectele și avantajele industriei.

Pentru a găsi aceste informații, efectuați o căutare pe internet și, mai precis, pe site-urile web ale firmelor individuale. Anunțurile dorite de ajutor de modă veche în ziarele majore, cum ar fi The Wall Street Journal sau New York Times, ar putea detalia, de asemenea, informații despre programele de instruire.

Dincolo de asta, ia în considerare firmele care se potrivesc personalității și preferințelor tale. De exemplu, ca un broker ar putea fi, luați în considerare dacă doriți să lucrați pentru un supermarket financiar mare, cunoscut internațional sau o firmă de specialitate mai mică.

Uneori brokerii care pornesc la firme mai mari se simt ca pești mici într-un iaz aparent fără sfârșit. Cu toate acestea, dezavantajul unei firme mai mici este că aterizarea clienților sau asigurarea încrederii în firma dvs. ar putea fi mai dificilă din cauza numelui său mai puțin cunoscut.

Tipuri de operatori

Există trei tipuri diferite de operatori de acțiuni, iar care veți deveni va depinde în mare măsură de preferințele dvs. personale, precum și de abilitatea dvs. de a gestiona în mod corect clientela.

Broker cu servicii complete: Lucrul la o firmă cu servicii complete sau o casă de servicii cum ar fi Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) sau Morgan Stanley (NYSE: MS) este încă cea mai tradițională abordare de vânzare a investițiilor. Brokerilor care lucrează pentru aceste firme li se va oferi un pachet de instruire cuprinzător care include vânzări și formare de produse, precum și educație în procedurile administrative și reglementările de conformitate. De obicei, li se va asigura un spațiu de birou (sau cel puțin un birou), cărți de vizită, un salariu garantat sau o remiză contra comisionului și o cotă de vânzare ridicată pe care trebuie să o îndeplinească într-o perioadă relativ scurtă de timp, dacă doresc să rămână. angajat.

Unele firme și-au schimbat modelele și le permit repetițiilor perioade mai lungi cu salarii de pornire mai mari, astfel încât să aibă șanse mai mari de a reuși. Însă un procent relativ mare din fiecare clasă de cursanți se va elimina din aceste programe, deoarece nu sunt capabili să genereze suficient de multe afaceri pentru a-și îndeplini cotele.

Mulți brokeri de succes părăsesc în cele din urmă aceste firme cu servicii complete și trec la broker-dealeri independenți, precum Raymond James (NYSE: RJF, RJD) sau Linsco Private Ledger. Aceste firme oferă în mod obișnuit o gamă mai largă de produse și servicii și nu necesită reprezentanți pentru a vinde produse proprii de orice fel. De asemenea, de obicei oferă plăți mult mai mari la comision decât firmele cu servicii complete și uneori o atmosferă mai caldă și mai prietenoasă. Cu toate acestea, acestea sunt de obicei capabile să ofere sprijin administrativ pentru birou și nu oferă facilități, cum ar fi spațiul de birou. Cei care lucrează pentru aceste firme trebuie să plătească toate cheltuielile proprii și cheltuielile generale.

Cei fără pregătire prealabilă sau licență ar putea fi înțelept să înceapă la o firmă cu servicii complete, care va oferi aceste lucruri fără costuri; chiar dacă acest tip de ținută se află în cele din urmă unde vor să fie, vor dobândi abilități care le fac mult mai comercializabile atunci când pleacă.

Brokerii cu reduceri: Dacă nu sunteți un super vânzător, prin natura, dar doriți să vă încercați să gestionați investițiile, un broker cu reduceri, cum ar fi Charles Schwab (NYSE: SCHW) sau Fidelity (NYSE: FNF), vă poate ajuta. Aceste firme sunt orientate către furnizarea de servicii eficiente pentru clienții care beneficiază de acces și, de obicei, își plătesc brokerilor un salariu plat (deși cu unele bonusuri minore sau alte stimulente).

Mulți brokeri care nu fac acest lucru la firmele cu servicii complete ajung la firmele cu reduceri, unde au șansa de a învăța cu adevărat afacerea și de a se bucura de piețe. Unii brokeri pot construi în cele din urmă suficient de mult o clientelă informală, încât, în cele din urmă, se pot muta înapoi la un broker-dealer cu servicii complete sau independente și își pot face viața acolo.

Brokerii cu reducere sunt de natură să câștige o bază de experiență mult mai vastă decât mulți brokeri cu servicii complete, care se specializează în general în anumite domenii, cum ar fi transferurile IRA sau opțiunile de stocuri ale angajaților. Reprezentantul care lucrează la o firmă precum Schwab sau Fidelity este de așteptat să ofere o gamă largă de cercetare și servicii, incluzând analize tehnice și fundamentale de bază, rollovers, opțiuni de stoc, contabilitate de marjă, instrumente derivate, scări de obligațiuni, open-, fonduri mutuale închise și schimbate, parteneriate, cadouri caritabile, 1035 de schimburi și multe alte domenii de investiții, pensionare și planificare imobiliară.

Reprezentanții vor fi, de asemenea, deseori obligați să îndeplinească sarcini administrative, cum ar fi casierie, configurarea contului nou, procesarea certificatelor de stoc și alte documente. Dar acestea nu sunt supuse presiunii de vânzare ca omologii lor cu servicii complete și, în general, nu au cote de producție foarte mici sau nu.

Brokeri bănci: A fi broker la o bancă este o cu totul altă propunere decât a lucra la Merrill Lynch sau Fidelity. La fel ca majoritatea firmelor cu reduceri, multe bănci caută și brokeri autorizați, cu experiență anterioară, însă sistemul bancar nu este atât de diferit de lumea brokerajului, încât, de regulă, este nevoie de nou-veniți pentru a obține rulmenții. Brokerii care lucrează la bănci sunt brokeri cu servicii complete, în sens tehnic, dar de multe ori li se acordă un salariu mai mic din comisioane în schimbul accesului la baza de clienți a băncii. Pozițiile de brokeraj bancar au fost odată privite ca locuri de muncă care nu au fost decât pentru brokerii care au eșuat în altă parte, dar această percepție a dispărut în mare măsură odată cu creșterea acestui segment al industriei de brokeraj.

Majoritatea băncilor și uniunilor de credit angajează acum consultanți de investiții interne, care pot oferi produse și servicii asigurate non-FDIC. Totuși, un număr tot mai mare de bănci se așteaptă ca reprezentanții lor să cultive o clientelă din afara băncii, iar cei mai de succes au lucrat la dezvoltarea unui sistem care să recompenseze angajații băncii pentru referirea clienților lor, precum și un fel de platformă de prospectare pentru a aduce noi Afaceri.

Brokerii cu experiență înțeleg că trebuie să fie vizibili și prezenți personalului băncii și să lucreze pentru a-i educa în ceea ce fac, dar, de asemenea, să poată rămâne în afara lor atunci când se ocupă cu îndatoririle bancare. Mulți dintre ei vor invita angrosiștii și alți furnizori de produse să aducă prânzul pentru personal și apoi să explice modul în care produsele lor pot beneficia clienții băncii.

Brokerii băncilor se pot aștepta, de asemenea, să lucreze cu o clientelă mai conservatoare decât vor întâlni în alte părți, iar mulți dintre ei se bazează foarte mult pe anuități fixe și alte produse cu risc scăzut pentru a-și construi afacerile. Dar, de obicei, brokerii din bancă scapă de cote de vânzare și de presiunea ridicată pentru a vinde produse proprietate cu care se confruntă cei care lucrează la alte firme cu servicii complete. Mediul bancar este, de obicei, o atmosferă mult mai relaxată, dar brokerii adesea trebuie să depună eforturi suplimentare pentru a-i determina pe clienți să înțeleagă că ceea ce le oferă - spre deosebire de conturile bancare obișnuite - nu este asigurat de FDIC.

Clădire clientelă

Oriunde are loc un broker în luptă, nucleul efortului lor este construirea unei cărți de afaceri. Există mai multe modalități de a căuta clienți, inclusiv:

• O carte de telefon și o comandă pentru „zâmbet și apelare”, ceea ce înseamnă să efectuezi apeluri reci pentru a deschide conturi.
• O listă de perspective pre-calificate din care să înceapă contactul pentru a-și încheia activitatea (acestea pot fi oferite de firma dvs. sau cumpărate de la firme de marketing.)
• Atingerea rudelor sau prietenilor pentru a obține sesizări
• Calitatea de membru al organizației, cum ar fi camera de comerț locală pentru a face rețea și pentru a întâlni potențiali clienți.

Linia de jos

Există mai multe oportunități ca niciodată în industria financiară astăzi pentru cei care sunt dispuși să muncească din greu și să se ocupe de aspectele negative (ore lungi, stres ridicat) care însoțesc etapele inițiale ale unei cariere în domeniu. Agentul modern de acțiune are mai multe arene majore în care să-și construiască o afacere, dar trebuie să obțină licențele necesare înainte de a practica. Acest întreg proces poate fi o aventură consumatoare de timp și costisitoare, dar mulți găsesc recompense financiare care merită lupta inițială. În ceea ce privește creșterea „consilierilor robo”, cel mai probabil nu va afecta prea mult domeniul carierei, deoarece multe persoane au nevoie de personalizarea - și empatia - a cuiva în care pot avea încredere.