Prețuri conduse de clienți
Una dintre deciziile importante cu care se confruntă companiile este stabilirea prețurilor. Cele trei strategii majore de stabilire a prețurilor sunt stabilirea prețurilor bazate pe costuri, prețurile bazate pe concurență, precum și prețul bazat pe valoarea de șofer sau client. Prețurile orientate către clienți reprezintă practica de a stabili prețurile în funcție de valoarea percepută de către clienți pentru bunurile sau serviciile unei companii.
Baza de presupunere a acestui model este că un client este dispus să plătească un anumit preț atunci când valoarea livrată depășește acest cost. Prețurile orientate către clienți pot funcționa atunci când un produs sau un serviciu este personalizabil, spre deosebire de produsele comandate (de exemplu, porumb), deoarece vor exista multe opțiuni dacă există mulți concurenți care oferă produse sau servicii similare.
Strategia de stabilire a prețurilor poate fi aplicată și pe diferite piețe geografice, unde forțele de ofertă și cerere sunt părtinitoare către vânzător, iar clientul poate fi dispus să plătească mai mult decât un client în altă parte. Prețurile orientate către clienți sunt contrastate cu prețurile bazate pe concurență - stabilirea prețurilor bazate pe prețurile și strategiile concurenților - și prețurile bazate pe costuri, în care o companie se concentrează pe atingerea unui obiectiv de marjă, având în vedere puțin analizarea valorii percepute a clienților.
Cum funcționează prețul condus de clienți
Pentru a optimiza prețurile, companiile trebuie să ia în considerare modul în care să segmenteze cel mai bine piața, astfel încât prețurile să reflecte diferențele de valoare percepute de diferite tipuri de consumatori. Pentru a face acest lucru, companiile trebuie să întreprindă o înțelegere cuprinzătoare a modului în care un client apreciază un produs sau serviciu.
Dacă este o afacere, acest produs sau serviciu este integrant pentru operațiunile sale, ceva care este absolut necesar pentru a menține afacerea să funcționeze fără probleme? Oferă beneficii suplimentare sau diferențiate unui consumator obișnuit? În acest caz, compania poate fi în măsură să stabilească prețurile la prime pentru a crește vânzările agregate.
Dacă oferta companiei este disponibilă clienților de la mai mulți concurenți pe o anumită piață și nu are o diferențiere semnificativă, atunci prețurile orientate către clienți nu vor reuși ca strategie de îmbunătățire a veniturilor. În cazul în care concurența poate fi mai subțire, chiar dacă produsul sau serviciul său nu se distinge, o companie poate fi capabilă să se angajeze în stabilirea prețurilor determinate de clienți, deoarece oferta ar putea fi limitată la cerere.
Strategia de prețuri bazată pe clienți funcționează bine pentru produsele care apelează la nevoile emoționale ale consumatorilor și pe piețele de nișă.
Prețurile orientate de clienți în era comerțului electronic
În perioadele anterioare, când informațiile nu circulau la fel de liber ca în ziua de azi, companiile au avut mai multă latitudine pentru a-și modifica prețurile bunurilor și serviciilor în cadrul diferitelor grupuri de clienți. Atributele de produse și servicii, precum și prețurile, nu au fost la fel de transparente ca în prezent. Acest lucru prezintă provocări pentru companii să stabilească prețuri orientate către clienți, deoarece avantajele informațiilor au fost erodate.
Cu toate acestea, este încă posibil ca companiile care rămân la curent cu nevoile clienților de lungă durată să-și păstreze puterea de preț atunci când furnizează o valoare a produsului sau serviciului care depășește costul clienților.
Cheie de luat cu cheie
- Prețul orientat către clienți este o strategie de preț în care o companie stabilește prețurile în funcție de valoarea percepută de clienți a produselor și serviciilor sale.
- Pentru a fi eficiente, companiile ar trebui să ia în considerare modul în care să segmenteze cel mai bine piața, astfel încât prețurile să reflecte percepțiile valorii respective.