Apel rece fără a primi umărul rece

Noii veniți în industria financiară vor constata că apelurile la rece pot fi încă o metodă eficientă de a strânge clienții și de a construi o carte de afaceri. În timp ce desfășoară seminarii pentru investitori și vizitează corporații pentru a ajuta la administrarea planurilor de pensionare sunt alternative excelente la apelurile la rece, uneori apelurile reci sunt încă benefice sau chiar sunt necesare. Funcționează numai dacă o faceți bine, totuși, citiți mai departe pentru o listă de sfaturi și strategii care trebuie incluse în scripturile de apeluri reci.

Nu vindeți la primul apel

Mulți brokeri proaspăt făcuți greșeala de a încerca să facă o vânzare chiar prima dată când vorbesc cu un potențial client. În multe cazuri, ei sunt atât de dornici să deschidă un cont, încât dau impresia de a scăpa de stocuri pe gâtul perspectivei. Fiind prea persistent, cu toate acestea, va determina mulți clienți potențiali să se recupereze. În schimb, dați perspectivei două sau trei stocuri pentru a urmări - cele pe care credeți că le vor face bine. Este o idee bună să evitați să vă împărtășiți cele mai bune idei cu non-clienți, deoarece următoarea dvs. alegere (dacă și când vor deveni clienții dvs.) poate suferi în comparație cu primele dvs. alegeri. În esență, doriți să oferiți potențialilor dvs. clienți trei stocuri despre care credeți că au cel mai mare potențial de apreciere, chiar dacă această creștere este relativ mică.

Oferind clienților potențiali două sau trei recomandări - în loc de una singură - vă veți acoperi pariurile, evidențind în același timp o înțelegere a unei abordări de portofoliu pentru gestionarea activelor. Amintiți-vă - orice se poate întâmpla pe piața bursieră și nu este neobișnuit nici măcar cele mai bune companii să tranzacționeze mai puțin pe unele piețe. În cele din urmă, auzind numele unui singur stoc, potențialul dvs. poate avea impresia că sunteți după banii lor pentru un singur stoc și un singur tranzacționare, iar acest lucru nu este sigur cum doriți să începeți o relație.

După conversația inițială, așteptați câteva săptămâni sau luni, apoi urmăriți prospectul și examinați alegerile pe care le-ați oferit. Șansele sunt că, dacă selecțiile tale s-au descurcat bine, perspectiva va fi mai interesată să vorbească cu tine și să asculte ideile următoare. Aceasta este ceea ce este cunoscut drept o abordare „soft-sell”.

Nu trimiteți lucruri

Există o vorbă veche în industria brokerajului: „mailer-urile sunt falimente”. Acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să furnizați potențialului client informațiile pe care le solicită, ci să încercați să faceți ceea ce puteți prin e-mail. Acest lucru menține perspectiva implicată. Dacă el sau ea sunt dispuși să acceseze un site web care descrie compania și talentele tale, oferind în același timp acces la cercetarea companiei tale, vei fi mai bine. Cu cât vă angajați mai mult potențialii dvs. clienți și le oferiți posibilitatea de a participa la aflarea mai mult despre dumneavoastră și firma dvs., cu atât sunt mai interesați.

Accentuează-ți talentele

Dacă aveți experiență în ceea ce privește planificarea imobiliară sau planurile de pensionare sau dacă puteți prezenta o narațiune despre modul în care ați ajutat clienții să își atingă obiectivele financiare, veți face mai mult înainte decât dacă nu faceți decât să plasați stocurile potențiale pentru a cumpăra. Perspectiva va avea nevoie de un motiv pentru a avea încredere în tine înainte de a trimite bani pe calea ta.

Pune întrebări, dar nu deveni prea personal

Un bun vânzător - și un consilier solid - pune multe întrebări. Astfel veți afla care sunt obiectivele și visele financiare ale perspectivei. Totuși, nu uitați că nu vă cunosc și, prin urmare, vor fi reticenți să discute detalii intime despre participațiile lor actuale. Brokerii care apelează la gât și pun aceste întrebări personale chiar în prima convorbire au mai multe șanse să eșueze. Mai bine să lăsați prerogativa de a dezvălui aceste informații în funcție de perspectivele dvs., sugerând acest lucru: odată ce vă vor cunoaște și vor afla despre firma și despre capacitățile dvs., poate că ar fi dispuși să discute despre activele și obiectivele lor cu voi. Acest lucru vă permite să vindeți potențialul client în funcție de avantajele relației cu dvs. și firma dvs. fără a fi vânzătorii stereotipici.

Ascultați răspunsurile perspectivei

Amintiți-vă: avem două urechi (și doar o gură) dintr-un motiv. Cu alte cuvinte, brokerii pot beneficia de ascultarea mai multă și de a vorbi mai puțin. Ascultați ce spun potențialii dvs. clienți la telefon, deoarece, deși s-ar putea să nu vă deschidă în primele apeluri, acestea lansează uneori informații valoroase care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți șansele de a face o vânzare. De exemplu, ei pot vorbi despre soția lor, copii sau ipotecă mare. De asemenea, pot menționa decesul unei rude sau o schimbare recentă a locurilor de muncă. Evenimente care se schimbă în viață, precum aceste motive prezente pentru care un potențial poate avea nevoie de ajutorul unui profesionist financiar. Este datoria ta să le arăți asta și să te prezinți ca fiind cel mai bun candidat posibil pentru acest post.

Setați o dată pentru a suna din nou

Primul apel telefonic pe care îl faceți unui client potențial este o introducere - nu un apel de vânzare. Acesta permite atât prospectului cât și brokerului să se cunoască și oferă posibilitatea de a pune câteva întrebări de bază cu privire la poziția financiară a perspectivei. La finalul apelului, brokerii ar trebui să spună că ar dori să efectueze monitorizarea în câteva săptămâni sau luni și să sugereze o dată specifică pentru a face acest lucru. Desigur, acest lucru înseamnă că ar trebui să urmați prospectul la această dată. Acest lucru le va arăta că sunteți profesionist, organizat și care înseamnă afaceri. (Pentru a afla ce așteaptă clienții de la brokerii lor, consultați Brokerul dvs. acționează în cel mai bun interes? )

Linia de jos

Apelarea la rece va continua să fie o parte necesară pentru a fi broker; în special pentru brokerii mai noi, pe măsură ce își construiesc cartea de afaceri. Totuși, apelurile la rece nu trebuie să fie o vânzare grea. Cei mai de succes brokeri subliniază reputația firmei și talentele lor și ascultă ce au de spus clienții potențiali. Dacă urmați aceste sfaturi simple, este posibil să reușiți să utilizați apeluri reci pentru a vă dezvolta afacerea.

Pentru a continua să citiți despre acest subiect, consultați Extragerea maximă a zilei dvs., alternative la apelul rece .