Dilema prizonierului în afaceri și economie

Dilema prizonierului, una dintre cele mai cunoscute teorii ale jocului, a fost conceptualizată de Merrill Flood și Melvin Dresher la Rand Corporation în 1950. Ulterior a fost formalizată și numită de matematicianul Princeton, Albert William Tucker.

Dilema prizonierului oferă, practic, un cadru pentru înțelegerea modului de a ajunge la un echilibru între cooperare și concurență și este un instrument util pentru luarea deciziilor strategice.

Drept urmare, găsește aplicație în diverse domenii, de la afaceri, finanțe, economie și științe politice, până la filozofie, psihologie, biologie și sociologie.

Noțiuni de bază asupra problemei prizonierului

Scenariul de dilemă al deținutului funcționează după cum urmează: Doi suspecți au fost reținuți pentru o infracțiune și se află acum în camere separate dintr-o secție de poliție, fără mijloace de comunicare între ei. Procurorul le-a spus separat următoarele:

• Dacă vă mărturisiți și sunteți de acord să depuneți mărturie împotriva celuilalt suspect, care nu mărturisește, acuzațiile împotriva dvs. vor fi anulate și veți merge fără scot.
• Dacă nu mărturisești, dar celălalt suspect îl face, vei fi condamnat și urmărirea penală va solicita pedeapsa maximă de trei ani.
• Dacă amândoi vă mărturisiți, ambii veți fi condamnați la doi ani de închisoare.
• Dacă niciunul dintre voi nu vă mărturisește, amândoi veți fi acuzați de infracțiuni și veți fi condamnat la un an de închisoare.

Ce ar trebui să facă suspecții? Aceasta este esența dilemei prizonierului.

Evaluarea celui mai bun curs de acțiune

Să începem prin construirea unei matrice de rambursare după cum se arată în tabelul de mai jos. „Rambursarea” aici este arătată în ceea ce privește lungimea unei pedepse cu închisoarea (așa cum este simbolizată prin semnul negativ; cu cât este mai mare numărul, cu atât mai bine). Termenii „cooperează” și „defect” se referă la suspecții care cooperează între ei (de exemplu, dacă niciunul dintre ei nu mărturisește) sau defecțiune (adică nu cooperează cu celălalt jucător, ceea ce este cazul în care un suspect suspectează, dar altul nu). Primul număr din celulele (a) până la (d) arată plata pentru Suspectul A, în timp ce cel de-al doilea număr îl arată pentru Suspectul B.

Strategia dominantă pentru un jucător este cea care produce cel mai bun profit pentru acel jucător, indiferent de strategiile folosite de alți jucători. Strategia dominantă este ca fiecare jucător să se defecteze (adică să mărturisească), deoarece mărturisirea ar reduce la minimum timpul petrecut în închisoare. Iată rezultatele posibile:

• Dacă A și B cooperează și rămân mămici, amândoi primesc un an de închisoare - așa cum se arată în celula (a).
• Dacă A mărturisește, dar B nu, A se eliberează și B primește trei ani - reprezentat în celula (b).
• Dacă A nu mărturisește, dar B mărturisește, A primește trei ani și B se eliberează - vezi celula (c).
• Dacă A și B mărturisesc, ambii primesc doi ani de închisoare - așa cum arată celula (d).

Prin urmare, dacă A mărturisește, fie pleacă liber, fie primește doi ani de închisoare. Dar dacă nu mărturisește, ajunge fie un an, fie trei ani de închisoare. B se confruntă cu aceeași dilemă. În mod clar, cea mai bună strategie este să mărturisească, indiferent de ce face celălalt suspect.

Implicații ale dilemei prizonierului

Dilema prizonierului arată elegant când fiecare individ își urmărește propriul interes de sine, rezultatul este mai rău decât dacă ambii au cooperat. În exemplul de mai sus, cooperarea - în care A și B rămân tăcuți și nu mărturisesc - ar obține celor doi suspecți o pedeapsă totală de doi ani de închisoare. Toate celelalte rezultate ar avea ca rezultat o pedeapsă combinată pentru cei doi sau trei ani sau patru ani.

În realitate, o persoană rațională care este interesată doar să obțină beneficiul maxim pentru sine sau pentru sine ar prefera în general să defecteze, decât să coopereze. Dacă amândoi aleg să defecteze presupunând că celălalt nu va, în loc să oprească în opțiunea celulei (b) sau (c) - așa cum sperau fiecare dintre ei - vor ajunge în poziția celulei (d) și fiecare va câștiga două ani în închisoare.

În exemplul prizonierului, cooperarea cu celelalte persoane suspecte aduce o condamnare inevitabilă de un an, în timp ce mărturisirea ar avea ca rezultat, în cel mai bun caz, eliberarea sau, în cel mai rău caz, o condamnare de doi ani. Cu toate acestea, a nu mărturisi are riscul de a suporta o pedeapsă maximă de trei ani, dacă spunem că încrederea lui A că B va rămâne și mămică se dovedește a fi înlocuită și B mărturisește de fapt (și invers).

Această dilemă, în care stimulentul de a defecta (de a nu coopera) este atât de puternic, chiar dacă cooperarea poate da cele mai bune rezultate, se joacă în numeroase moduri în afaceri și economie, așa cum este discutat mai jos.

(Pentru lectură aferentă, consultați: Strategii teoretice avansate de joc pentru luarea deciziilor .)

Aplicații pentru afaceri

Un exemplu clasic de dilemă a prizonierilor în lumea reală este întâlnit atunci când doi concurenți o luptă pe piață. Adesea, multe sectoare ale economiei au doi rivali principali. În SUA, de exemplu, există o rivalitate acerbă între Coca-Cola (KO) și PepsiCo (PEP) în băuturile răcoritoare și Home Depot (HD) față de Lowe's (LOW) în ceea ce privește livrările de construcții. Această competiție a dat naștere la numeroase studii de caz în școlile de afaceri. Alte rivalități aprige includ Starbucks (SBUX) față de Tim Horton (THI) în Canada și Apple (AAPL) față de Samsung în sectorul telefonului mobil global.

Luați în considerare cazul Coca-Cola față de PepsiCo și presupuneți că primul se gândește la reducerea prețului sifonului său iconic. Dacă va face acest lucru, Pepsi ar putea să nu aibă altă opțiune decât să își îndeplinească cerințele pentru ca cola sa să își păstreze cota de piață. Aceasta poate duce la o scădere semnificativă a profiturilor pentru ambele companii.

Prin urmare, o scădere a prețurilor de către oricare dintre companii poate fi interpretată ca fiind defectuoasă, deoarece acesta încalcă un acord implicit pentru a menține prețurile ridicate și a maximiza profiturile. Astfel, dacă Coca-Cola își scade prețul, dar Pepsi continuă să mențină prețurile ridicate, primul este defect, în timp ce cel de-al doilea cooperează (respectând spiritul acordului implicit). În acest scenariu, Coca-Cola poate câștiga cota de piață și obține profituri incrementale prin vânzarea mai multor cola.

Matrice de plată

Să presupunem că profiturile incrementale care rezultă pentru Coca-Cola și Pepsi sunt următoarele:

• Dacă ambele mențin prețurile ridicate, profiturile pentru fiecare companie cresc cu 500 de milioane de dolari (din cauza creșterii normale a cererii).
• Dacă unul scade prețurile (adică defecte), dar celălalt nu (cooperează), profiturile cresc cu 750 de milioane de dolari pentru primul din cauza cotei de piață mai mari și sunt neschimbate pentru cel din urmă.
• Dacă ambele companii reduc prețurile, creșterea consumului de băuturi răcoritoare compensează prețul mai mic, iar profiturile pentru fiecare companie cresc cu 250 de milioane de dolari.

Matricea de rambursare arată așa (numerele reprezintă profituri incrementale în dolari în sute de milioane):

Alte exemple de dilemă prizoniere citate sunt în domenii precum dezvoltarea de produse / tehnologii noi sau cheltuielile de publicitate și marketing ale companiilor.

De exemplu, dacă două firme au un acord implicit să lase bugetele publicitare neschimbate într-un an dat, venitul lor net poate rămâne la niveluri relativ ridicate. Dar, dacă unul defectează și își crește bugetul de publicitate, acesta poate obține profituri mai mari în detrimentul celeilalte companii, deoarece vânzările mai mari compensează cheltuielile cu publicitatea crescută. Cu toate acestea, dacă ambele companii își sporesc bugetele de publicitate, eforturile sporite de publicitate se pot compensa reciproc și se vor dovedi ineficiente, rezultând profituri mai mici - din cauza cheltuielilor de publicitate mai mari - decât ar fi fost cazul dacă bugetele publicitare ar fi fost lăsate neschimbate.

Aplicații la economie

Punctul de impunere al datoriilor americane între democrați și republicani, care apare din când în când este un exemplu clasic de dilemă a prizonierilor.

Să spunem că utilitatea sau beneficiul rezolvării problemei datoriilor americane ar fi câștiguri electorale pentru partidele din următoarele alegeri. În acest caz, cooperarea se referă la disponibilitatea ambelor părți de a lucra pentru menținerea status quo-ului în ceea ce privește deficitul bugetar al SUA. Defectarea presupune retragerea de la acest acord implicit și luarea măsurilor necesare pentru a controla deficitul.

Dacă ambele părți cooperează și mențin economia funcțională fără probleme, unele câștiguri electorale sunt asigurate. Dar dacă Partidul A încearcă să rezolve problema datoriei în mod proactiv, în timp ce Partidul B nu cooperează, această recalcitranță poate costa voturile B la următoarele alegeri, ceea ce poate merge la A.

Cu toate acestea, dacă ambele părți se îndepărtează de cooperare și joacă hardball în încercarea de a rezolva problema datoriei, tulburările economice ulterioare (piețele culisante, o posibilă retragere a creditului și închiderea guvernului) pot duce la câștiguri electorale mai mici pentru ambele părți.

Cum îl poți folosi?

Dilema prizonierului poate fi folosită pentru a ajuta la luarea deciziilor într-o serie de domenii din viața personală, cum ar fi cumpărarea unei mașini, negocieri salariale și așa mai departe.

De exemplu, presupunem că sunteți pe piață pentru o mașină nouă și mergeți într-un dealers auto. Utilitatea sau rambursarea, în acest caz, este un atribut non-numeric, adică satisfacția cu afacerea. Vrei să obții cea mai bună ofertă posibilă în ceea ce privește prețul, caracteristicile mașinii etc., în timp ce vânzătorul auto vrea să obțină cel mai mare preț posibil pentru a-și maximiza comisionul.

Cooperarea în acest context nu înseamnă nicio luptă; intri, plătești prețul autocolantului (mult spre deliciul vânzătorului) și pleci cu o mașină nouă. Pe de altă parte, defectarea înseamnă negociere; vrei un preț mai mic, în timp ce vânzătorul dorește un preț mai mare. Alocarea de valori numerice la nivelurile de satisfacție, în care 10 înseamnă pe deplin satisfăcut de tranzacție și 0 nu implică nicio satisfacție, matricea de rambursare este după cum se arată mai jos:

Ce ne spune această matrice? Dacă efectuați o afacere grea și obțineți o reducere substanțială a prețului mașinii, este probabil să fiți pe deplin mulțumit de acord, dar vânzătorul este probabil să fie nemulțumit din cauza pierderii comisionului (așa cum se poate observa în celula b) . În schimb, în ​​cazul în care vânzătorul se va lipi de armele sale și nu va câștiga prețul, este probabil să fiți nemulțumit de acord, în timp ce vânzătorul va fi pe deplin mulțumit (celula c).

Nivelul de satisfacție poate fi mai mic dacă pur și simplu ați intrat și ați plătit prețul complet al autocolantului (celula a). Vânzătorul în această situație este probabil să fie mai puțin satisfăcut, întrucât disponibilitatea dvs. de a plăti prețul complet l-ar putea lăsa să se întrebe dacă te-ar fi putut „orienta” către un model mai scump sau ar fi adăugat câteva clopote și fluiere pentru a obține mai mult comision.

Celula (d) prezintă un grad de satisfacție mult mai mic atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, întrucât infracțiunile prelungite ar fi putut duce la un compromis reticent asupra prețului plătit pentru mașină.

De asemenea, cu negocierile de salariu, este posibil să nu fiți sfătuit să luați prima ofertă pe care vi-o face un potențial angajator (presupunând că știți că meritați mai mult).

Cooperarea luând prima ofertă poate părea o soluție ușoară pe o piață de muncă dificilă, dar poate duce la lăsarea unor bani pe masă. Defecțiunile (adică negocierea) pentru un salariu mai mare vă pot aduce într-adevăr un pachet mai mare de salarii; invers, dacă angajatorul nu este dispus să plătească mai mult, este posibil să fiți nemulțumit de oferta finală.

Sperăm că negocierile privind salariile nu se transformă acrimonios, deoarece acest lucru poate duce la un nivel mai mic de satisfacție pentru dvs. și angajator. Matricea de rambursare a cumpărătorului-vânzător prezentată anterior poate fi extinsă cu ușurință pentru a arăta nivelul de satisfacție pentru solicitantul de locuri de muncă față de angajator.

(Pentru lectură înrudită, consultați: Strategii de negociere a salariilor care pot fi ignorate .)

Linia de jos

Dilema prizonierului ne arată că simpla cooperare nu este întotdeauna în interesul cuiva. De fapt, atunci când cumpărăm un articol cu ​​bilete mari, cum ar fi o mașină, negocierea este cursul de acțiune preferat din punctul de vedere al consumatorilor. În caz contrar, dealership-ul auto poate adopta o politică de inflexibilitate în negocierile de prețuri, maximizând profiturile sale, dar rezultând consumatorii care plătesc excesiv pentru vehiculele lor.

Înțelegerea remunerațiilor relative ale cooperării versus defectarea te poate stimula să te angajezi în negocieri semnificative ale prețurilor înainte de a face o achiziție importantă.

(Pentru lectură conexă, consultați: De ce este utilă teoria jocurilor în afaceri? )