Negociere
O negociere este o discuție strategică care rezolvă o problemă într-un mod în care ambele părți consideră acceptabile. Într-o negociere, fiecare parte încearcă să-l convingă pe cealaltă să fie de acord cu punctul său de vedere. Negocind, toate părțile implicate încearcă să evite argumentele, dar sunt de acord să ajungă la o formă de compromis.
Negocierile implică o anumită ofertă, ceea ce înseamnă că o parte va ieși mereu în vârful negocierii. Cealaltă, totuși, trebuie să accepte - chiar dacă această concesiune este nominală.
Părțile implicate în negocieri pot varia. Acestea pot include discuții între cumpărători și vânzători, un angajator și un potențial angajat sau între guvernele a două sau mai multe țări.
Cum funcționează negocierile
Negocierile implică două sau mai multe părți care se reunesc pentru a atinge un obiectiv final printr-un compromis sau o rezoluție care să fie agreabilă pentru toți cei implicați. O parte își va prezenta poziția înainte, în timp ce cealaltă va accepta condițiile prezentate sau va contracara cu propria poziție. Procesul continuă până când ambele părți sunt de acord cu o rezoluție.
Participanții învață cât mai mult despre poziția celeilalte părți înainte de începerea negocierii, inclusiv care sunt punctele forte și punctele slabe ale poziției respective, cum să se pregătească pentru a-și apăra pozițiile și orice contraargumente pe care le va face celălalt partid.
Perioada de timp necesară negocierilor depinde de circumstanțe. O negociere poate dura doar câteva minute sau, în cazuri mai complexe, mult mai mult. De exemplu, un cumpărător și un vânzător pot negocia minute sau ore pentru vânzarea unei mașini. Dar guvernele din două sau mai multe țări pot dura luni sau ani pentru a negocia condițiile unei tranzacții comerciale.
Unele negocieri necesită utilizarea unui negociator calificat, cum ar fi un avocat, un agent imobiliar / un broker sau un avocat.
Unde au loc negocierile
Mulți oameni presupun că prețurile și ofertele sunt ferme și finale. Dar acest lucru nu este neapărat adevărat. De fapt, multe sunt de fapt flexibile. Negocierea poate fi o modalitate de a ajunge la acorduri într-o varietate de domenii: de a reduce datoriile, de a scădea prețul de vânzare al unei case, de a îmbunătăți condițiile unui contract sau de a obține o afacere mai bună la o mașină.
Spuneți că doriți să cumpărați un SUV nou. Procesul de negociere începe de obicei între dvs. și vânzător cu prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător (MSRP). Acesta este prețul pe care producătorul îl recomandă dealer-ului folosit pentru a vinde SUV-ul. Ceea ce mulți oameni nu știu este că majoritatea dealerilor vând, de obicei, sub prețul MSRP, cu excepția cazului în care modelul și modelul sunt foarte populare. Puteți aborda dealerul cu o ofertă sub acest preț - una pe care distribuitorul o poate accepta sau contracara. Dacă aveți abilități bune de negociere, este posibil să fiți capabil să vă deplasați cu mult, chiar mai mic decât prețul facturii vehiculului. Acesta este prețul pe care îl percepe de fapt producătorul.
Negocierea este, de asemenea, o abilitate importantă atunci când acceptați un nou loc de muncă. Prima ofertă de compensare a angajatorului nu este adesea cea mai bună ofertă a companiei, iar angajatul poate negocia termeni diferiți, cum ar fi salariul mai mare, mai mult timp de vacanță, beneficii mai bune de pensionare și așa mai departe. Negocierea unei oferte de muncă este deosebit de importantă, deoarece toate creșterile viitoare ale compensațiilor se vor baza pe oferta inițială.
Cheie de luat cu cheie
- O negociere este o discuție strategică care rezolvă o problemă într-un mod în care ambele părți consideră acceptabile.
- Negocierile pot avea loc între cumpărători și vânzători, între un angajator și un potențial angajat sau între guvernele a două sau mai multe țări.
- Negocierea poate fi o modalitate de a reduce datoriile, de a reduce prețul de vânzare al unei case, de a îmbunătăți condițiile unui contract sau de a obține o afacere mai bună la o mașină.
- Lucrurile care trebuie luate în considerare înainte și în timpul negocierilor includ justificarea poziției dvs., a vă pune în pantofii celeilalte părți, a vă păstra emoțiile sub control și a ști când să vă deplasați.
Factorii cheie în negociere
Când vine vorba de negocieri, există câteva elemente cheie care vin în joc dacă veți avea succes:
- Cine sunt părțile la negociere și care sunt interesele lor? Care este fondul tuturor celor implicați și cum afectează asta poziția lor în discuție?
- Care este relația dintre părți și intermediarii acestora în negociere? Cum sunt conectate părțile și ce rol joacă acest lucru în termenii procesului de negociere?
- Cum vor fi cele mai bine comunicate nevoile părților implicate pentru a-și asigura acordurile prin negociere? Care este cel mai eficient mod de a transmite rezultatele și nevoile dorite? Cum pot fi părțile sigure că sunt audiate?
- Există alternative la ceea ce oricare dintre părți își dorește inițial? Dacă nu este posibil un acord direct, părțile trebuie să caute rezultate înlocuitoare?
- Ce opțiuni pot fi posibile pentru a obține un rezultat? Părțile au exprimat dacă pot exista flexibilitate în cererile lor?
- Sunt legitime ceea ce fiecare parte și promisiuni sunt legitime? Ce dovezi oferă părțile pentru a-și fundamenta revendicările și a demonstra că cerințele lor sunt valabile? Cum vor garanta că vor urma rezultatele negocierii?
- Care este suma de angajament necesară pentru a oferi rezultatul negocierilor? Ce este în joc pentru fiecare parte și negocierile iau în considerare efortul care va trebui depus pentru a obține rezultatele negociate?
Sfaturi în negociere
Nu toată lumea are abilitățile necesare pentru a negocia cu succes. Dar puteți face câteva lucruri pentru a vă ajuta mai bine să vă faceți cunoscută poziția:
- Justificați-vă poziția . Nu intrați doar în negocieri fără a vă putea susține poziția. Veniți înarmați cu câteva informații pentru a arăta că ați făcut cercetarea și că sunteți dedicați acordului.
- Pune-te în pantofii celuilalt partid . Nu e nimic rău în a te lipi de pământ. Dar, în timp ce nu ar trebui să vă treceți peste limitele dvs. - cum ar fi cheltuirea mai multor bani dacă cumpărați o casă sau o mașină - nu uitați că și cealaltă parte are propriile restricții. Nu este nimic rău în încercarea de a vedea lucrurile din perspectiva celeilalte persoane și de ce este posibil să nu accepte oferta ta.
- Păstrează emoția . Este ușor să fii prins și să fii influențat de sentimentele tale personale, mai ales dacă ești cu adevărat învestit în rezultat. Cel mai bun lucru de făcut este să vă păstrați emoțiile în control înainte de a începe negocierea.
- Știi când să oprești negocierea . Înainte de a începe negocierea, este bine să știi când vei pleca. Nu are niciun rost să încercați ca cealaltă parte să vadă unde stai dacă discuțiile nu înaintează.
Când negocierile nu funcționează
Chiar și cei mai buni negociatori au dificultăți la un moment sau altul pentru a face lucrurile să funcționeze. La urma urmei, procesul necesită o anumită ofertă. Poate că un singur partid nu se va muta și nu vrea să renunțe deloc. Pot exista și alte probleme care împiedică procesul de negociere, inclusiv lipsa de comunicare, un anumit sentiment de teamă sau chiar o lipsă de încredere între părți. Aceste obstacole pot duce la frustrare și, în unele cazuri, furie. Negocierile se pot transforma acru și, în cele din urmă, pot conduce părțile să se certe între ele.
Când se întâmplă acest lucru, cel mai bun lucru - și uneori numai - ceea ce pot face părțile este să se îndepărteze. A te scoate din ecuație oferă tuturor celor implicați o șansă de a se regrupa, și vă poate ajuta pe amândoi să reveniți la masa de negocieri cu o minte mișto și proaspătă.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.