Cum se pot proteja consilierii financiari împotriva proceselor

Nu te căuta. Evitați tranzacționarea neautorizată. Nu falsifica documentele. Nu dați informații false sau înșelătoare. Păstrați confidențialitatea clientului. Mai presus de toate, nu fura și nu „împrumuta” banii clienților tăi.

Acesta este un protocol pentru consilierii financiari. Dar trebuie să respectați linii directoare mai puțin evidente pentru a evita trimiterea în judecată în calitate de consilier financiar - pentru a evita perturbările majore din viața personală și de afaceri pe care le-ar aduce un proces. FINRA a primit 3.000 de reclamații ale investitorilor în 2017, a depus 1.369 noi acțiuni disciplinare, a impus amenzi de 64, 9 milioane USD, a interzis aproape 500 de persoane și a suspendat 733. Luați în considerare aceste sfaturi pentru a evita să devină o poveste de precauție despre ce nu trebuie făcut în calitate de consilier financiar.

Cheie de luat cu cheie

• Consilierea financiară poate fi o carieră profitabilă și plină de satisfacții, ajutând clienții să își atingă obiectivele financiare.
• Uneori, totuși, recomandările nu apar în funcție de plan și clientul tău poate pierde bani, în cele din urmă învinovățindu-te.
• Aici, oferim câteva sfaturi simple pentru a preveni trimiterea în judecată de către clienții supărați.
• Păstrarea înregistrărilor corecte și sigure, înțelegerea cuprinzătoare a nevoilor clienților și a toleranței la risc, a fi onest și a furniza dezvăluiri și a supraveghea îndeaproape angajații și personalul sunt doar câteva dintre sfaturile noastre.

Obțineți imaginea completă

În calitate de consilier în investiții, aveți o datorie de încredere de a acționa în interesul superior al clienților dvs., de a pune interesele lor deasupra dvs. și de a oferi sfaturi bazate pe informații complete și exacte. Obțineți informații complete și exacte de la un client prin interviuri, chestionare, înregistrări și documente, inclusiv declarații fiscale și extrase bancare. Îi spui clientului tău despre importanța furnizării de informații complete și exacte și anunță-le că recomandările tale vor fi afectate dacă îți vor oferi informații incomplete sau inexacte.

Standardele de practică ale Comitetului pentru planificatori financiari certificați spun că consilierii care nu pot obține informațiile de care au nevoie trebuie „să restricționeze sfera de angajare la acele probleme pentru care sunt disponibile informații suficiente și relevante; sau încheiați angajamentul. ”Acesta este un standard solid de urmat chiar dacă nu sunteți un CFP®.

Dacă sunteți suficient de îndrăzneți, puteți merge cu un pas mai departe și cereți clienților să semnalizeze: „Există ceva ce nu mi-ați spus pentru că credeți că este jenant? Pentru că probabil am mai văzut-o înainte. ”Explicați-vă că nu vă puteți face treaba dacă nu vă spun despre problema lor de jocuri de noroc, amanta lor, afacerea lor eșuată, dependența de cumpărături, vinovăția constantă a părinților lor pentru ajutor financiar, contul lor ascuns, declarațiile fiscale pe care nu le-au depus sau orice ar fi secretul. Poate fi mai ușor să încurajați clienții să dezvăluie aceste informații private dacă le reamintiți că consilierii financiari operează în baza unui acord strict de confidențialitate a clienților.

Dacă sunteți un CFP®, această obligație este și mai explicită și trebuie menționată în scris. Cea mai bună modalitate de a oferi servicii impecabile și de a menține clienții fericiți este să știe cât mai multe despre finanțele lor și despre aspectele vieții lor personale și de afaceri care le afectează finanțele.

Furnizați divulgări profesionale complete și exacte

La fel cum vă așteptați ca clienții dvs. să vă dezvăluie anumite informații, ei se așteaptă să le dezvălui anumite informații. Nu numai asta, dar reglementările federale și de stat impun consilierilor de investiții să dezvăluie toate informațiile de care un client are nevoie să ia o decizie în cunoștință de cauză cu privire la colaborarea cu un profesionist și să-și ia sfatul. Clienții trebuie să știe despre orice conflict de interese din trecut, prezent sau viitor, despre riscurile pe care le implică metodele pe care le utilizați pentru a determina caracterul adecvat al unei investiții și despre orice riscuri neobișnuite prezentate de o anumită investiție sau strategie pe care o puteți recomanda. De asemenea, trebuie să știe dacă ați fost disciplinat sau trimis în judecată în trecut.

Toate aceste informații și multe altele ar trebui să fie compilate într-un document detaliat pentru clientul dvs. conform regulii de broșură (sau a unei reguli similare la nivel de stat dacă sunteți reglementat la nivel de stat și nu la nivel federal). Furnizați o copie fiecărui client și rugați-i să semneze un formular care să ateste că l-au primit și l-au revizuit și să păstreze totul în evidența dvs. Pe lângă îndeplinirea cerințelor legale dvs., oferind aceste informații clienților în față, puteți reduce riscul de a fi dat în judecată și puteți prezenta o apărare mai puternică dacă sunteți trimis în judecată.

Păstrați informațiile despre clienți în siguranță împotriva atacurilor cibernetice

Protejarea informațiilor clienților dvs. împotriva atacurilor cibernetice este esențială. Consilierii financiari sunt ținte naturale pentru hackeri, deoarece gestionează sume mari de bani. În calitate de consilier, este de datoria ta să fii sârguincios în ceea ce privește verificarea securității tuturor furnizorilor terți. De asemenea, ar trebui să implementați o strategie pentru a răspunde în cazul unui hack, astfel încât să puteți minimiza daunele aduse clienților dvs. Dacă gestionați angajați, instruirea lor pentru a urma cele mai bune practici pentru păstrarea în siguranță a informațiilor despre clienți este crucială pentru menținerea încrederii clienților și credibilitatea practicii tale.

Antrenează-ți și supraveghează-ți angajații cu atenție

Pe lângă instruirea despre cum să păstrați informațiile clienților în siguranță, dacă aveți angajați, aceștia ar trebui să fie instruiți în cele mai bune practici în toate domeniile relațiilor cu clienții. Supravegheați cu atenție toți membrii afacerii dvs., astfel încât să vă aflați în modul în care gestionează informațiile despre clienți și ce tipuri de recomandări de investiții fac.

O modalitate de a preveni orice greșeli majore care v-ar putea pune în pericol este de a solicita un conducător sau un consilier senior să se înscrie la orice planuri sau acțiuni întreprinse. Asigurați-vă că angajații dvs. își stabilesc așteptările clientului în mod corespunzător și nu fac promisiuni clienților pe care nu le puteți îndeplini în mod rezonabil.

Evitați clienții cu risc ridicat

Nu trebuie să vă asumați pe fiecare client potențial care vă abordează - și, în timp ce nu ar trebui să discriminați pe baza unor factori precum culoarea pielii sau genul, ar trebui să fiți întotdeauna selectivi, chiar și atunci când afacerea este lentă. Într-o convorbire telefonică inițială sau într-o întâlnire, este posibil să afișați steaguri roșii la un client potențial. Poate că nu sunt viitoare cu privire la situația lor financiară, nu doresc să revizuiască sau să completeze documentele sau să dea semne că un alt membru al familiei are prea multă influență asupra finanțelor.

S-ar putea să nu doriți să vă implicați cu cineva care pare reticent să coopereze sau care ar putea avea drama de familie; aceste circumstanțe v-ar putea pune în situații stresante și chiar litigioase. (Cu toate acestea, ar trebui să raportați și să solicitați ajutor victimelor suspectate de abuz financiar.) Clienții care au așteptări nerezonabile cu privire la ceea ce puteți face pentru ei sau care par incomod să vă ofere autorizațiile necesare pentru a-și gestiona banii pot fi, de asemenea, prea riscanți.

Obțineți asigurarea potrivită

Consilierii financiari au nevoie de asigurări de erori și omisiuni pentru a se proteja împotriva pretențiilor de neglijență, încălcarea obligației de încredere sau lipsa conformității cu reglementările pe care le pot aduce clienții. Plătind apărarea legală, indiferent de vinovăția dvs. și acoperind anumite pierderi dacă vi se găsește vinovăția, asigurarea de răspundere corespunzătoare vă poate împiedica să ieșiți din activitate dacă sunteți vreodată lovit de un proces. Asigurați-vă că politica acoperă și angajații dumneavoastră. Asigurarea de răspundere cibernetică poate oferi un alt strat de protecție în cazul unui hack.

Educați și ascultați-vă clienții

Înțeleg clienții dvs. riscul de investiții și posibilitatea ca banii pe care vi le încredințați să gestionați să nu crească în fiecare an? Da, veți furniza o dezvăluire a plăcilor de cazane despre riscurile de investiții pe care le veți solicita clienților să semneze înainte de a lucra cu aceștia. Aceasta va explica faptul că investiția în valori mobiliare implică un risc de pierdere pe care ar trebui să fie pregătiți să-l suporte; că nu există o investiție garantată; că performanțele trecute nu garantează rezultatele viitoare; si asa mai departe.

Dar clienții ar putea doar să glosească această divulgare înainte de a o semna, dacă o vor citi. Și ar putea să își subestimeze propria toleranță la risc. De aceea, în loc să puneți întrebări vagi de genul „Câtă toleranță la risc aveți?” Este mai util să vă puneți întrebări de genul „Cum ați reacționa dacă portofoliul dvs. de pensionare ar pierde 25% din valoarea sa într-un an? Cum te-ai simți și ai vrea să îți vinzi o parte din investiții, să nu faci nimic sau să cumperi? "

Rețineți că clienții care nu au experimentat niciodată un astfel de scenariu ar putea supraestima cât de bine s-ar descurca. Este important să aflați despre istoricul investițiilor lor și despre modul în care experiențele trecute cu banii și-au modelat părerile. Doar pentru că un client are capacitatea financiară de a absorbi un anumit nivel de risc nu înseamnă că are capacitatea psihologică de a.

De asemenea, este util să oferiți clienților un nivel de bază de educație pentru investiții, chiar dacă clientul dvs. dorește să fie cât mai activ, pentru a-i ajuta să înțeleagă abordarea și recomandările dvs. Și dacă înregistrați un nou client pe o piață taur, nu lăsați următoarea piață de urs pentru prima dată când primesc aceste informații - asigurați-vă că sunt educați și pregătiți din start.

Furnizați declarații privind politica de investiții clienților dvs.

Pe lângă faptul că oferă un nivel de educație de investiții de bază, care poate necesita un efort semnificativ pentru un client cu fonduri de investiții puțin sau deloc, doriți ca clientul dvs. să înțeleagă de ce recomandați să pună banii în anumite investiții. În plus, dacă recomandați o alocare specifică de active pentru a vă ajuta clientul să își atingă obiectivele, ar trebui să înțeleagă raționamentul din spatele acestei recomandări.

Pe lângă faptul că explică clientului cum va fi investit portofoliul lor și de ce, ar trebui să furnizați o declarație de politică de investiții scrisă care să reitească aceste informații. Solicitați clientului dvs. să se înscrie în plan înainte de a le atinge banii. Nu numai că te vei proteja, ci vei face și un pas important pentru creșterea transparenței și a încrederii în relația client-consilier.

Nu ajuta clienții să investească în lucruri pe care nu le înțeleg

Poate aveți un produs sau o strategie excelentă de investiții pe care considerați că ar trebui să o adopte clientul. Le explici și ei par încă confuzi. Poate le oferiți niște sarcini de lectură pentru teme, dar tot nu le obțin. În timp ce s-ar putea să fiți frustrat pentru că faceți o recomandare despre care știți că este în interesul lor cel mai bun, nu ar trebui să împingeți niciodată un client într-o investiție, strategie sau produs financiar care ar putea face ulterior un client să se simtă înșelat sau indus în eroare. Acestea sunt două lucruri care pot fi atrasă în judecată sau pentru a determina un client să depună o plângere regulamentară împotriva ta.

Acestea fiind spuse, deși poate fi ușor să evitați să investiți banii unui client în ceva evident impropriu, cum ar fi acțiunile internaționale cu capacități mici pentru un pensionar de 80 de ani, cu o toleranță la risc scăzută, este mai greu de știut ce trebuie să faceți atunci când clientul vă spune că vor să se pensioneze peste 20 de ani, dar știți că nu vor avea un ou suficient de mare pentru a face asta fără să investească în stocuri - în care le este frică să investească. Aici vine educația: puteți fi capabili să-și crească gradual toleranța la risc prin creșterea nivelului de educație financiară. Dar nu îi poți împinge înainte să fie gata.

În mod similar, să zicem că un client se apropie de tine în ceea ce privește investițiile în bitcoin sau o altă criptomonedă, dar nu înțeleg cum funcționează. A spune: „Nicio problemă, mă voi ocupa de toate pentru tine!” Este o rețetă pentru dezastru dacă investiția nu se realizează așa cum speră clientul.

Înregistrați-vă des

Oferiți declarații de cont obișnuite, exacte și de înțeles clienților dvs. împreună cu un rezumat scris al modificărilor de la ultima declarație. Apoi urmați să întrebați clientul dvs. dacă a examinat declarația și dacă au întrebări. Întrebați-i dacă portofoliul lor este performant în conformitate cu așteptările lor. Făcând aceste lucruri, veți rămâne la curent cu modul în care se simt clienții dvs. despre investițiile lor și despre sfaturile dvs. Faptul că ești proactiv în acest fel te poate ajuta să ieși în fața oricăror probleme.

Mai important, vă face un bun consilier care este cu adevărat angajat cu clienții. Dacă așteptați ca clienții să se apropie de dvs. și dacă presupuneți că liniștea lor înseamnă că totul este în regulă, s-ar putea să aveți o problemă de producere.

Verificarea în mod regulat vă permite, de asemenea, să vă mențineți la curent cu ajustarea portofoliului și a strategiei de investiții a clientului dvs. pe măsură ce viața lor se schimbă. Este deosebit de important să fii conștient de schimbările de familie, sănătate și locul de muncă.

Încurajarea medierii

Dacă un client amenință un proces și dacă nu puteți rezolva singur problema, propuneți o mediere ca soluție. Medierea este un proces informal, voluntar, în care un terț neutru te va ajuta și pe clientul tău să găsești o soluție acceptabilă reciproc folosind o metodă mai rapidă și mai ieftină decât arbitrajul sau contenciosul. Procesul de mediere FINRA are o rată de succes mare la rezolvarea a patru din cinci cazuri. Asigurați-vă clientului că, dacă aleg medierea, nu trebuie să accepte soluționarea; își păstrează dreptul de a arbitra sau de a litiga dacă mediatorul nu poate găsi un rezultat reciproc satisfăcător.

Linia de jos

Chiar și cel mai conștiincios consilier care acordă o atenție atentă fiecărui client poate fi dat în judecată. Comportamentul piețelor financiare este în afara oricărui control al consilierului și atunci când chiar și cel mai bine construit portofoliu pierde bani, un client în dificultate poate căuta un țap ispășitor și o modalitate de a-și recapătă pierderile apelând un avocat și căutând infracțiuni. Însă urmările practicilor descrise mai sus vor minimiza șansele ca un client să depună vreodată un proces împotriva ta.

Nota autorului: La acest articol au contribuit două planificatoare financiare certificate, Simon Brady și Paul Ruedi, Jr.