Cum Costco câștigă bani (COST)

Costco Wholesale Corp. (COST) este de aproape 40 de ani și a transformat modul în care americanii își fac cumpărăturile alimentare. Cu o capitalizare de piață de 100, 24 miliarde de dolari la 12 decembrie 2018, Costco este unul dintre cele mai mari branduri en-gros din lume, cu 663 de locații la nivel global. Costco a anunțat câștigurile din primul trimestru al anului 2019 la 13 decembrie 2018. Retailerul cu ridicata a raportat venituri de 35, 07 miliarde USD în acest trimestru, comparativ cu 31, 81 miliarde dolari față de aceeași perioadă a anului trecut.

Dividendele lui Costco au crescut de la an la an de când compania a început să le emită în 2004. Deci, ce este despre Costco care face succesul? În acest articol, descompunem modelul de afaceri al lui Costco și abordăm de ce, în ciuda anilor de creștere continuă, marjele de profit ale angrosistului rămân atât de mici.

Taxe de membru

Costco se bazează pe un „model de afaceri cu abonament”, adică clienții care doresc să facă cumpărături la magazin trebuie să cumpere un membru pentru a face acest lucru. Calitatea de membru, care se ridică la 55 de dolari pe an, la momentul scrierii, compensează costurile oferind clienților prețuri mai mici, cu ridicata pentru mărfuri. Dar Costco nu a fost prima companie care a implementat acest model de afaceri. Ziare, săli de sport și companii de telecomunicații își câștigă și banii din abonamente.

Costco este diferit de celelalte companii bazate pe abonamente, deoarece clienții săi nu se abonează pentru bunuri - se abonează pentru un serviciu. Serviciul pe care îl oferă Costco este capacitatea sa de a utiliza economii de scară pentru a cumpăra în vrac cantități mari de mărfuri la prețuri mici, pentru a le vinde înapoi clienților la prețuri mai ieftine.

Spre deosebire de un bun, un serviciu este intangibil. Aceasta înseamnă că trebuie să existe un anumit nivel de încredere în ceea ce privește serviciul, pentru ca acesta să merite costul. Cu ratele de reînnoire de 90% ale Costco în America de Nord și 87% la nivel mondial, este clar că clienții consideră că serviciul de reducere a prețurilor merită costul de membru.

Prețuri mai mici decât poveștile alimentare

Membrii Costco știu că magazinul de depozit are prețuri constant mai mici în comparație cu magazinele alimentare tradiționale. În timp ce alte magazine pot avea prețuri din când în când mai mici pe liderii pierderilor, Costco și-a limitat definitiv marjele pentru a se asigura că membrii pot justifica plata unui membru.

Ce sunt marjele limitate? O marjă plafonată este un marcaj de preț maxim pe care îl are un articol. Costco nu își publică plafonul de marjă, însă, analizând situațiile financiare ale companiei, putem vedea că acestea operează la o marjă de 11, 4%. Asta înseamnă pentru fiecare 100 de dolari pe care Costco cheltuiește să-și cumpere produsele sale, le vinde, în medie, pentru 111, 40 dolari.

Cuvântul mediu este esențial pentru această definiție. Costco își menține propria marcă, Kirkland Signature, care câștigă retailerului o marjă de profit mai mare, deoarece există mai puțini intermediari implicați în producție. Asta înseamnă că marja de profit de 11, 4% Costco nu este tocmai potrivită pentru multe produse cu nume de marcă. În realitate, produsele marca Costco sunt vândute la o marjă de profit mult mai mică decât media de 11, 4%, dar această medie este compensată de produsele Kirkland Signature vândute la o marjă de profit mai mare.

Această distincție se dovedește cu privire la modul în care Costco menține prețuri mici - compania realizează puțin sau fără profit vânzând produse de marcă, în timp ce își consolidează activitatea cu brandul Kirkland Signature.

Publicitate Word of Gouth

Magazinele alimentare obișnuite își desfășoară afacerile pe baza unei strategii de lider al pierderilor. Probabil că sunteți familiarizat cu acest model de afaceri, chiar dacă este prima dată când citiți acest termen. La sfârșitul săptămânii de lucru, magazinele alimentare de obicei trimit un pliant cu oferte și cupoane publicitate. Scopul final pentru proprietarii de magazine alimentare este de a aduce cumpărătorii în magazinul lor și de a le vinde alte articole la marje de preț mai mari. De aceea, prețurile de curcan scad în mod ridicol în jurul timpului de Ziua Recunoștinței, deoarece magazinele dublează prețurile cartofilor dulci și sosului de afine.

Comparativ, Costco nu trimite expeditori săptămânale. În schimb, compania folosește publicitate în vorbă orală pentru a păstra aceiași lideri de pierdere săptămână după săptămână. Cei mai mari lideri ai companiei Costco din America de Nord sunt acum puiul cu rotiserie, hot dog și soda, precum și benzina. Costco vinde aproximativ 60 de milioane de pui de pisică în fiecare an, potrivit unui raport recent al NPR, dar realizează doar profit de 14 milioane de dolari din acestea - mai puțin de 4 dolari pe pasăre.

Ideea este că nimeni nu merge la Costco doar pentru un pui de pâine. Și chiar dacă o fac, Costco speră să derace aceste planuri vânzându-și puii adânc în magazin, de obicei alături de fructe și legume mai ieftine. Pentru a reduce în continuare costurile, Costco a anunțat că intenționează să își deschidă propriile ferme de pui din Nebraska, care să răspundă 40% din nevoile companiei.

Salarii ridicate pentru angajați

Costco este binecunoscut pentru că le-a plătit angajaților salarii mari. În America, un lucrător Costco câștigă, în medie, aproximativ 21 dolari pe oră și primește beneficii pentru sănătate, timp de vacanță amplu și un meci de 401 (k). Oricât de ilogic pare, salariile mari ale angajaților Costco fac parte din planul său de economii de costuri. Odată cu angajații care câștigă un salariu decent, aceștia sunt mai productivi și mai puțin susceptibili să renunțe.

Cifra de afaceri a angajaților reprezintă un cost imens al afacerii. Între angajarea cu personal redus și costurile asociate cu găsirea și formarea de noi angajați, poate costa o companie între 40-150% din salariul anual al unui angajat. Înlăturând unele dintre stimulentele pe care o persoană ar trebui să le renunțe la locul de muncă, Costco este în măsură să reducă cifra de afaceri a angajaților și să economisească bani.

Mai puține unități de păstrare a stocurilor

Costco are o politică de a transporta un număr mai mic de produse decât magazinele alimentare tradiționale. Avantajul de a avea mai puține unități de păstrare a stocurilor (SKU) este dublu. În primul rând, a avea mai puține produse pentru a comanda, urmări și afișa înseamnă economii de costuri pentru Costco. În ciuda dimensiunii pure a magazinelor Costco, spațiul din depozitele lor este de fapt destul de limitat cu mărfurile adesea ambalate până la tavan. Pentru a-și extinde selecția de produse, Costco ar avea nevoie de depozite mai mari și de mai mulți angajați pentru organizarea, expedierea și negocierea prețurilor pentru produse.

Al doilea motiv pentru care Costco își limitează SKU-urile este creșterea puterii sale de cumpărare. Datorită spațiului limitat pentru rafturi, furnizorii trebuie să liciteze pentru spațiul raft Costco pentru a-și vinde produsele, ceea ce la rândul său reduce prețul mărfurilor. Brandurile sunt dispuse să renunțe la prețurile lor pentru a intra în ușa lui Costco, deoarece știu că este posibil să fie singura marcă de ketchup sau pastă de dinți vândută în magazin. Acest preț mai mic aduce în final mai mulți consumatori care caută să cumpere produsele cu mai puțini bani decât ar cheltui la un magazin tradițional.

Linia de jos

Investitorii și analiștii nu apelează la Costco, deoarece compania obține profituri mari - nu. Ei apelează la aceasta, deoarece compania îndeplinește o nișă de piață. Întrebați-vă: câți comercianți cunoașteți care își câștigă majoritatea profitului prin vânzarea dreptului la cumpărături? Câți comercianți își limitează marjele la puțin peste 10% și își dezvoltă afacerea pe lideri cu pierderi constante? Câți retaileri își plătesc personalul, în medie, peste 40 000 USD pe an, plus beneficii?

Deocamdată, singurul răspuns la toate aceste întrebări este Costco. Compania și-a găsit clar banda de la fondarea sa din 15 septembrie 1983 și este de așteptat să se extindă doar în anii următori. Având în vedere că prețul acțiunilor companiei și locațiile internaționale cresc în creștere de la an la an, se pare că Costco și-a dat seama să păstreze membrii magazinului și investitorii de pe piață.