Cazul pentru consultanță financiară profesională

Natura sfaturilor financiare se schimbă. Creșterea noii tehnologii financiare și accesul gata al clienților la informații înseamnă că consilierii de astăzi trebuie să fie atenți și atenți pentru a adăuga continuu valoare relațiilor lor.

Nu mai este doar o problemă de preț și performanță, presiunile din industrie și externe - noile reglementări și soluții de investiții cu costuri reduse - au obligat consilierii independenți să își adapteze continuu serviciile. Deoarece cererea de consilieri continuă să crească și acei consilieri răspund la cererile clientului în schimbare, este probabil să devină și mai dificil pentru clienți să compare profesioniștii financiari. Deja, investitorii sfătuiți raportează o satisfacție ridicată: Un studiu Vanguard recent arată că opt din zece au încredere în consilierul lor actual.

Măsurarea intangibilului

Toate acestea înseamnă că este mai greu ca niciodată pentru clienți să cuantifice valoarea sfaturilor primite. Performanța investițiilor este relativ obiectivă: clienții caută, în general, rentabilități mai bune ajustate la risc. Performanța poate fi măsurată, urmărită în timp și comparată.

Cu toate acestea, sfatul consilierilor este mai dificil de cuantificat, deși studiile își plasează valoarea între undeva între 3% pe an și 23 la sută pe parcursul vieții. Planificarea financiară este un efort pe termen lung cu care majoritatea clienților nu au experiență anterioară. În timp ce majoritatea pot evalua experiența relativă a consilierului, propunerea lor de valoare este mai dificilă. Unde să adaugi valoare clienților tăi în afara investițiilor lor? Și cum puteți menține această valoare de vârf pentru clienții dvs.?

Simplificarea unei vieți financiare

Profesiunea consultativă se concentrează asupra valorii nete, care este simplu de cuantificat. Dar cei mai buni consilieri sunt capabili să-și ajute clienții să își îmbunătățească viața pe parcursul relației.

Acești consilieri își ajută clienții să se gândească în afara zonei, oferind claritate în privința întrebărilor care variază de la alocarea portofoliului la fluxul de numerar și planificare. Majoritatea clienților angajează un consilier cu doar câteva întrebări despre planificarea pensiei sau transferul de avere: nu înțeleg cât de profundă va crește relația lor.

Un consilier este esențial nu doar pentru a-și menține clienții concentrați asupra imaginii mai mari, ci și pentru a oferi o minte. Clienții care au încredere în consilierii lor sunt mai puțin susceptibili să se îngrijoreze de girațiile cotidiene ale pieței. Studiile arată că „satisfacția investitorilor în relația consultativă tinde să vină din atenția personală, mai degrabă decât din profiturile financiare efective.”

Clienții ar trebui să își simplifice viața financiară. Pe măsură ce numărul și complexitatea produselor financiare continuă să crească, consilierii reduc prin zgomot și oferă recomandări direcționate, realiste, de la oportunități direcționate până la anuități și asigurări.

Oferind perspectivă

Majoritatea investitorilor sunt nerealiste. În timp ce randamentul mediu pe piața bursieră este de aproximativ 4% în timp, americanii se așteaptă să câștige până la 11% pe an. Consilierii completează acest decalaj nu doar resetând așteptările, ci și ajutând economisitorii să evite decizii slabe, cum ar fi încercarea de timp pentru ca piața să blocheze câștigurile.

Cei mai buni consilieri oferă clienților lor o perspectivă care ar putea să le lipsească, chiar și în deciziile de neinvestire. Răscruciuni stresante, cum ar fi dacă să schimbe cariera sau nu, sunt mai ușor de navigat atunci când clienții înțeleg implicațiile financiare ale deciziilor lor.

Acest lucru se traduce prin reasigurare: RAND Corporation raportează că persoanele care primesc consultanță financiară nu numai că sunt mai susceptibile să aibă obiective de pensionare, ci și să se simtă încrezători în pregătirile pentru pensionare.

Linia de jos

La sfârșitul zilei, chiar și cei mai deștepți și mai riguroși clienți au probleme să facă un pas înapoi. Consilierii ajută investitorii să înțeleagă ce este sub controlul sau în afara lor. Spre deosebire de alfa, care este ușor de cuantificat, este extrem de important ca consultanții să lucreze continuu pentru a-și ajuta clienții să înțeleagă valoarea acestui sfat în stabilirea cursului vieții financiare.