Modelul Razor-Razorblade
Modelul de ras de ras este o tactică de stabilire a prețurilor în care un bun dependent este vândut în pierdere (sau la cost) și un bun consumabil în pereche generează profituri.
Cunoscut și sub denumirea de model de afaceri cu brici și lame, strategia de stabilire a prețurilor și de marketing este concepută pentru a genera venituri sigure și recurente, prin blocarea unui consumator pe o platformă sau instrument instrumentar pentru o perioadă lungă de timp. Este adesea utilizat cu bunuri consumabile, cum ar fi apa de ras și cuțitele lor.
Conceptul este similar cu „freemium”, în care produsele și serviciile digitale (de exemplu, e-mail, jocuri sau mesagerie) sunt oferite gratuit, cu așteptarea de a câștiga bani ulterior la serviciile actualizate sau la funcțiile adăugate.
Unele firme găsesc mai mult succes în vânzarea consumabilelor la costuri și în durabilitățile însoțitoare la o marjă de profit mare într-o tactică cunoscută sub numele de modelul de ras și de lamă inversă.
Înțelegerea modelului Razor-Razorblade
Dacă ați cumpărat vreodată brici și lame de înlocuire potrivite, cunoașteți bine această metodă de afaceri. Mânerele de ras sunt practic gratuite, dar lamele de înlocuire sunt scumpe. King Camp Gillette, care a inventat aparatul de ras de unică folosință și a fondat compania care îi poartă numele, a popularizat această strategie la începutul anilor 1900. Astăzi, Gillette (și părintele său Procter & Gamble) utilizează strategia pentru un profit mare.
Cea mai mare amenințare la modelul de afaceri pentru bărbierit și lame este concurența. Astfel, companiile pot încerca să-și mențină monopolul consumabil (și să-și mențină marja) împiedicând concurenții să vândă produse care se potrivesc cu bunurile lor durabile. De exemplu, producătorii de imprimante de calculator vor îngreuna utilizarea cartușelor de cerneală terțe și producătorii de brate vor împiedica reîncărcările generice de lame mai ieftine să se împerecheze cu aparatul de ras.
Cu mărci comerciale, brevete și contracte, firmele pot înăbuși concurența suficient de mult timp pentru a deveni lider în industria lor. Keurig este un bun exemplu de companie care a valorificat acest model prin împiedicarea concurenților să vândă produse complementare. Au deținut un brevet pe păstăile de cafea K-cup până în 2012 și, prin urmare, s-au bucurat de profituri substanțiale și creșterea prețurilor acțiunilor. Cu toate acestea, după expirarea brevetului, concurenții au inundat piața cu versiunea lor de K-cup, erodând profiturile și cota de piață a lui Keurig.
Dacă un concurent oferă un produs consumabil comparabil la un preț mai mic, vânzările produsului companiei inițiale suferă, iar marja lor se erodează. După ani de creștere a prețurilor care au dus la reclamații conform cărora palele lor de ras erau prea scumpe și ca răspuns la „cluburile” bazate pe abonamente, cu produse competitive la un preț mai mic, Gillette a scăzut prețul brichetului său Mach 3 Turbo în ianuarie 2018.
Cheie de luat cu cheie
- Modelul de ras de ras este o strategie de preț în care un bun este vândut cu reducere sau pierdere și un bun consumabil însoțitor la o primă pentru a genera profit.
- Protecția proprietății intelectuale și contractele oferă firmelor un avantaj competitiv, deoarece concurenții sunt inhibați de a-și imita procesul de bunuri consumabile.
- Strategia de preț a rasului de ras a fost popularizată de inventatorul de rasă de siguranță de unică folosință Gillette, care a vândut bărbieritul cu costuri și lama de înlocuire pentru un profit.
- Industria de jocuri folosește această strategie prin vânzarea de mașini de joc cu costuri sau pierderi și jocuri video gratuite pentru profit.
Exemplu de model Razor-Razorblade
Industria jocurilor video oferă un alt exemplu de strategie de preț a modelului de ras. Producătorii de console de jocuri au un palmares de vânzare a dispozitivelor la cost sau la o marjă cu profit redus, planificând să recupereze profiturile pierdute pe jocurile cu prețuri ridicate, pe care consumatorii le cumpără mult mai des pe o perioadă lungă de timp.
De exemplu, Microsoft nu câștigă bani pentru vânzarea consolei sale de jocuri Xbox One X, chiar și la un preț mediu de 499 USD, dar primește aproximativ 7 dolari din fiecare joc video 60 USD.
Furnizorii de servicii vând adesea telefoane mobile cu costuri reduse sau le dau pentru că știu că vor face banii înapoi în timp, din comisioane recurente sau taxe de date. Imprimantele sunt vândute la costuri, pierderi sau la o marjă de profit redusă, înțelegând că cartușele de cerneală vor oferi venituri recurente.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.