Lumea lucrativă a marketingului terțelor părți

Marketingul terț este un serviciu de consultanță oferit managerilor de fonduri de acoperire care au nevoie de expertiza profesioniștilor de marketing experimentați. Firmele de marketing terțe, cunoscute și sub numele de distribuitori terți, angajează experți cu experiență în marketing și vânzări. Aceste persoane adună active pentru fonduri speculative prin relațiile lor în cadrul canalelor de distribuție, inclusiv investitori instituționali, broker-dealeri, platforme de investiții, consilieri financiari și persoane cu valoare netă mare.

În acest articol vom explora domeniul foarte lucrativ și vom explica modul în care acești experți aduc banii mari, plus ceea ce implică de fapt o carieră în marketingul terților.

De ce să angajezi marketeri terți?

Fondurile speculative angajează marketeri, deoarece expertiza principală a managerului de fonduri de risc este de obicei în gestionarea portofoliului pentru investitori și nu în creșterea relațiilor noi cu aceștia. În timp ce majoritatea fondurilor speculative utilizează o singură firmă de marketing simultan, unele angajează mai multe, alocând regiunilor geografice specifice sau canale de distribuție pentru fiecare. Cei mai mulți comercianți terți câștigă bani prin perceperea unui mic reținător, preluând, de asemenea, 20% din toate comisioanele de administrare pentru activele ridicate.

Devenind un terț marketer

O provocare de a începe o carieră de marketing terță parte este să găsești o firmă care își va lua timpul să-ți arate cum operează și concurează împotriva altor firme din industrie. Majoritatea firmelor de marketing o joacă aproape de vestă și sunt angajați lent, cu excepția cazului în care persoana fizică care solicită slujba provine de la o altă firmă de marketing terță parte sau poate arăta o evidență substanțială a ridicării activelor care poate fi confirmată prin anumite mijloace obiective.

Cerințele de licență prezintă o altă barieră în acest domeniu. Majoritatea unor comercianți terți bine consacrați sunt asociați cu un broker-dealer și, în funcție de tipurile de produse pe care le comercializează, terțierii de piață sunt de obicei obligați de lege să fie autorizați. Unii marketeri terți își stabilesc propriul broker-dealer pentru a îndeplini această cerință, în timp ce alții pur și simplu formează un acord cu un broker-dealer existent.

(Pentru a afla mai multe, consultați ar trebui să adăugați o licență de valori mobiliare în repertoriul dvs.? )

Tipuri de servicii de marketing pentru terți

Majoritatea serviciilor de marketing terțe sunt finalizate în afara site-urilor în cadrul birourilor firmei de marketing. Aceste firme pot lucra în numele mai multor manageri de fonduri speculative simultan. Există zeci de activități pe care firmele de marketing terțe le oferă clienților lor de fonduri speculative, dar majoritatea pot fi împărțite într-una din două categorii: marketing și vânzări.

Marketing

Gama de activități finalizate de un terț marketer depinde de mărimea și fondul atât al firmei cât și al clientului fondului de acoperire. Tipurile de servicii de marketing pe care le pot oferi firmele terțe de marketing includ:

• Dezvoltarea materialelor de marketing
• Îndrumări pentru produse noi
• Dezvoltarea bazei de date pentru investitori
• Relatii media
• Cerere de dezvoltare a propunerii (RFP)
• Marketing de evenimente

Mulți terțieri de piață lucrează cu clienții lor de fonduri speculative numai pe bază de comisioane, dar unii cu medii de marketing mai puternice pot percepe un reținător moderat, în timp ce iau un procent din comisioane pentru activele ridicate. Importanța dacă un terț marketer a ajutat la marketing, relații publice, completare a bazelor de date sau selectarea unui nou manager de portofoliu asistent, în comparație cu importanța cât de reușit are o firmă de marketing terță parte în creșterea activelor pentru clientul său. Există excepții, dar majoritatea marketerilor sunt evaluați aproape exclusiv în funcție de capacitatea lor de a strânge active.

(Dacă partea de marketing vă atrage, citiți The Marketing Director's Pitch .)

Vânzări

Activitățile de vânzare pe care le desfășoară marketeri terți pot include:

• Sunând la rece
• Participa la conferințe din industrie
• Administrarea unei echipe de vânzări
• Coregrafia convorbirilor și vizitelor la fața locului

În general, un terț marketer gestionează ciclul de vânzări pentru clienții fondurilor de hedge, implicând ofițerul de investiții sau alți manageri de portofoliu, după cum este necesar pentru a educa potențiali investitori sau pentru a se întâlni cu analiștii. Datele includ educarea potențialilor investitori sau întâlnirea cu analiștii. Ciclurile de vânzare pot varia de la cel puțin șase săptămâni până la 18-24 luni. Din această cauză, majoritatea contractelor de marketing terțe au o durată de trei până la cinci ani și adesea includ clauze de moment care asigură compensarea comerciantului chiar dacă vânzarea începe după ce încetează să lucreze cu acest anumit client de fonduri speculative.

Efectuarea diligenței cuvenite pe un terț marketer

Fondurile de protejare care efectuează diligența cuvenită la o firmă terță parte de marketing ar trebui să pună întotdeauna întrebări despre firmă și angajații lor. Evaluarea unui potențial marketer ar trebui să fie la fel de riguroasă precum completarea unui drept de proprietate comercială pentru un consultant instituțional. Se formează un parteneriat, iar investiția de timp și bani cu profesioniști greși poate fi costisitoare în termeni de dolari reali și costuri de oportunitate.

Domeniile pe care trebuie să le acopere în timp ce desfășurați diligența cuvenită pe un terț comerciant includ:

• Experiență de muncă trecută
• Licență curentă și verificare a brokerului
• Istoricul creșterii activelor de-a lungul carierei lor
• Evidența de creștere a activelor în timp ce lucrează împreună în cadrul firmei
• Recomandări de la clienții fondului de hedge din trecut
• Număr de ani experiență
• Domeniul de aplicare al expertizei canalului lor de distribuție
• Numărul total de clienți actuali
• Angajamentul potențial de timp în termeni de ore pe săptămână și durata contractului și
• Personalitatea și cultura grupului

În același timp, terțierii de piață trebuie să efectueze diligența cuvenită asupra unui potențial client. Dacă un manager de fonduri speculative are o reputație slabă, acesta ar putea reflecta slab asupra marketerului care face promovarea.

Linia de jos

Potențialul de a absorbi 20% din comisioanele de administrare a unui fond speculativ reprezintă o atracție evidentă către această cale de carieră. Cu toate acestea, aceasta este o industrie dificilă, decupată, în care să funcționeze. În timp ce serviciile de marketing terțe se vor concentra întotdeauna pe marketing și vânzări, modelele lor de servicii evoluează continuu și se adaptează pentru a răspunde cerințelor clienților fondului lor de acoperire.