Cum să stăpânești arta negocierii

Mulți oameni consideră că negocierile sunt „toate sau nimic” și că trebuie să existe un singur câștigător și un singur pierzător. Nimic nu putea fi mai departe de adevăr. În timp ce obiectivul negocierii este acela de a obține ceea ce îți dorești, cert este că cele mai bune oferte (cele care rămân) includ termeni și idei de la ambele părți.

În acest articol, vom oferi câteva tactici și sfaturi pe care negociatorii buni le folosesc pentru a obține ceea ce își doresc. Aceste sugestii pot fi utilizate în aproape orice proces de negociere.

Înainte de negociere

Înainte de a intra în negocieri oficiale, este important ca un individ să se gândească la ce vrea să obțină din proces. În acest scop, este logic să puneți pe hârtie obiective specifice sau rezultate dezirabile. Fi optimist. Întrebați-vă care ar fi o „acasă” în afacerea dvs.? Aceasta poate fi la fel de simplă ca cealaltă parte să acorde în totalitate dorințelor tale.

În continuare, indivizii ar trebui să identifice mai multe poziții de retragere, cu care ar fi confortabili, care să obțină totuși afacerea. Ideea este să fi gândit cât mai multe scenarii.

Următoarea sarcină ar trebui să fie identificarea (sau încercarea de a identifica) eventuale slăbiciuni potențiale în poziția părții opuse. De exemplu, dacă într-o tranzacție imobiliară, o parte știe că cealaltă parte trebuie să vândă o anumită proprietate sau să facă față unei crize de lichiditate, aceasta este informația valoroasă care poate fi folosită în negocieri. Identificarea punctelor slabe este importantă. Asta pentru că ar putea permite partidului care și-a făcut temele pentru a valorifica punctele slabe ale celeilalte părți și a transforma negocierile în favoarea sa. Cel puțin, ajutați ambele părți să identifice mai bine o zonă de la mijloc.

Un alt exercițiu de pre-negociere - și este un lucru pe care majoritatea oamenilor nu îl fac, dar ar trebui - este să vină cu o listă de motive pentru care propunerea lor ar fi benefică și pentru partea opusă. Logica este de a aduce punctele cheie ale acestei liste în negocierea efectivă cu contrapartida, în speranța că punctele vor avansa cauza și / sau vor ajuta la identificarea unor motive comune.

Din nou, folosind un exemplu imobiliar, poate o parte (în cazul de față o companie) ar putea argumenta că oferta sa pentru o anumită proprietate este mai favorabilă decât altele (chiar dacă este mai mică în termeni de dolari), deoarece este o sumă totală de numerar oferta, spre deosebire de o finanțare mai riscantă sau o bursă de valori. Subliniind în mod explicit avantajele pentru ambele părți, negociatorul crește șansele de a finaliza acordul.

Negocierea

În persoană

În mod ideal, fiecare parte ar trebui să-și identifice de la bun început obiectivele și obiectivele. Acest lucru permite fiecărui participant la negociere să știe unde stă celălalt. De asemenea, stabilește o bază pentru o conversație cadou. În acest moment, fiecare parte își poate oferi propunerile de respingere și contra-propuneri pentru a încheia un acord.

Acestea fiind spuse, dincolo de întoarcerea inițială a propunerilor, există și alte lucruri pe care negociatorii le pot face pentru a-și spori șansele de a transforma acordul în favoarea lor.

Să folosim ca exemplu analiza limbajului corporal.

Propunerea dvs. a fost bine primită? Semnele pozitive includ încuviințarea capului și contactul direct cu ochii. Semnele negative includ îndoirea brațelor (peste piept), aversiunea contactului ocular sau o scuturare subtilă a capului, ca și cum ar spune „nu”. Acordați atenție data viitoare când întrebați pe cineva. Veți vedea că, mai des, limbajul corporal al unei persoane poate oferi o mulțime de informații cu privire la sentimentele sale de bază.

Prin telefon

Dacă negocierile se fac prin telefon, limbajul corporal nu poate fi determinat. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să facă tot posibilul pentru a analiza vocea omologului său. De regulă generală, pauzele extinse înseamnă, de obicei, că partea care se opune este ezitantă sau ia în considerare oferta. Cu toate acestea, exclamații bruște sau un răspuns neobișnuit de rapid (cu o voce plăcută) pot indica faptul că partea adversă este destul de favorabilă propunerii și are nevoie de un pic de obraz pentru a sigila acordul.

Prin e-mail sau prin poștă

Negocierile efectuate prin e-mail sau prin poștă (cum ar fi tranzacțiile imobiliare rezidențiale) sunt cu totul alte animale.

Iată câteva sfaturi:

• Cuvintele sau expresiile care lasă ambiguitatea pot semnala faptul că o parte este deschisă unei propuneri date. Căutați în mod special cuvinte precum „poate”, „posibil”, „poate”, „poate” sau „acceptabil”. De asemenea, dacă partea folosește o frază precum „așteptați cu nerăbdare răspunsul dvs.” sau „așteaptă cu nerăbdare”, acesta poate fi un semnal că partea este entuziastă și / sau optimistă că un acord poate fi în curând.
• Când partea care se opune face o ofertă inițială sau o contra-propunere, vedeți dacă puteți încorpora unele dintre aceste idei cu dvs. și apoi sigilați acordul pe loc. Dacă compromisul cu privire la o anumită problemă nu este posibil, propuneți alte alternative care credeți că ar fi favorabile pentru ambele părți.
• În cele din urmă, un contract mai formal care reflectă condițiile convenite în timpul negocierii este o necesitate. În acest scop, solicitați unui avocat să elaboreze un contract formal la scurt timp după finalizarea procesului de negociere și asigurați-vă că toate părțile îl vor semna la timp.

Fără acord? Fără griji

Dacă nu se poate ajunge la un acord într-o singură ședință sau un singur telefon, lăsați ușa deschisă negocierilor viitoare. Dacă este posibil, programați ședințele suplimentare. Nu vă faceți griji, dacă formularea corespunzătoare a cererii dvs. nu va apărea prea neliniștită. Dimpotrivă, se va întâmpla ca și cum credeți sincer că o tranzacție poate fi rezolvată și că sunteți dispus să lucrați pentru a face acest lucru.

Între negocieri, încearcă să analizezi mental ceea ce a avut loc în timpul ședinței inițiale. Partidul opozant a evidențiat vreo slăbiciune? Au presupus că alți factori pot avea un impact asupra tranzacției? Ponderea acestor întrebări înainte de următoarea ședință poate oferi negociatorului un picior în legătură cu omologul lor.

În cele din urmă, dacă nu se poate ajunge la o înțelegere, acordați parte ca prieteni. Niciodată, în niciun caz, nu vă arde podurile.