Cum să impresionați clienții: Prima întâlnire

Știi cum se spune. Prima impresie poate fi cea mai importantă, dar mai ales atunci când întâlnești pentru prima dată un potențial client. Oamenii tind să-și formeze părerile despre ceilalți pe baza tot felul de indicii non-verbale. Așadar, este imperativ ca atunci când se întâlnesc cu un potențial client, consilierii financiari să se arate în cea mai bună lumină din start. Iată câteva sfaturi utile care ar trebui să vă ajute să începeți pe piciorul drept. De asemenea, vă pot crește șansa de a închide acordul și de a forma o relație de afaceri de succes.

Fii pregătit și la timp

Clienții potențiali vin la tine pentru că au nevoie de ajutorul tău. Acestea sunt adesea trimise la un prieten sau la un partener de afaceri și au o anumită nevoie pe care cred că o puteți completa. Deci, unul dintre cele mai bune moduri de a demonstra valoarea dvs. pentru un client este să fie pregătit. Aflați de la primul apel telefonic sau schimb de e-mail pe care îl aveți cu un client tipul de informații și servicii pe care le caută persoana respectivă. Apoi, asigurați-vă că sunteți pe măsură să faceți cufundări pe subiectul respectiv până când are loc prea mult întâlnirea. (Pentru mai multe, consultați: Sfaturi despre modul în care consultanții financiari pot discuta cu clienții .)

De asemenea, ar trebui să faceți câteva cercetări în CV-ul perspectivei clientului înainte de a vă întâlni. Aflați cât puteți despre locul unde au lucrat, cât timp și orice premii sau recunoaștere au primit. Fiți pregătiți să răspundeți la întrebările pe care le pot avea și despre istoricul și istoricul muncii.

De asemenea, este imperativ să ajungeți la întâlnire la timp. Arată că sunteți organizat și că vă luați în serios munca și clienții. Punctualitatea poate spune multe despre o persoană, așa că dacă nu este punctul tău puternic, lucrează la ea. (Pentru lectură înrudită, consultați: Principalii moduri de noi consultanți care pot acoperi clienții .)

Spiff up Your Office and You yourself

Un semn de profesionalism este un birou organizat, așa că dacă este locul în care întâlniți un potențial client, asigurați-vă că biroul dvs. este curat. Nu doriți ca un potențial client să intre într-un birou plin de dezordine și mizerie. Puneți-vă fișierele, curățați-vă de pe desktop și aranjați camera astfel încât clientul să se simtă imediat că aveți spațiul și timpul necesar pentru acestea. (Pentru lectură aferentă, consultați: Sfaturi pentru spargerea gheții cu clienții noi .)

Dacă se pare că o tornadă a lovit biroul tău sau dacă este doar dezorganizat, atunci întâlnește-ți clientul potențial într-o sală de ședințe sau conferințe. În timpul întâlnirii, pune-ți dispozitivele celulare în tăcere sau vibrează, astfel încât să nu fii bombardat continuu cu mesaje care îți îndepărtează atenția clientului cu care te afli în cameră. Clienții potențiali doresc să simtă că le acorzi atenția ta nedivizată.

De asemenea, ar trebui să te îmbraci profesional. Dacă un client te va lăsa să te descurci cu economiile vieții sale, este important ca aspectul tău să spună că banii lor sunt pe mâini bune. Gândiți-vă la acest fel. Un client care vine să vă întâlnească pentru prima oară este, în esență, un interviu cu dumneavoastră, pentru misiunea de a-și gestiona banii și de a-și planifica viitorul financiar. Deci, îmbrăcă-te ca și cum ai vrea slujba. Același lucru este valabil și pentru întâlnirea cu un client în weekend. Îmbracarea întâmplătoare, ca și cum nu ești la serviciu, nu te va servi bine. (Pentru lectură aferentă, consultați: 5 Servicii pentru utilizatorul din clienții noi .)

Este totul în atitudinea ta

O atitudine pozitivă poate face toată diferența. Zâmbește când întâlnești pentru prima dată clientul, pentru a le anunța că ești fericit să îi vezi și încântat de perspectiva de a lucra împreună. Faceți contact vizual, dați o strângere de mână fermă și ascultați cu atenție atunci când clientul vorbește cu dvs. De asemenea, doriți să prezentați o persoană relaxată și concentrată. Oamenii vor să simtă că sunteți deschiși să asumați provocări și că pot lucra bine sub presiune.

De asemenea, ar trebui să anunțați potențialul client că vă bucurați de munca dvs. și să obțineți satisfacție pentru a ajuta oamenii să își îndeplinească obiectivele financiare. Ar trebui să-ți dorești succes la fel de mult ca ei.

Planificatorii financiari și consilierii trebuie, de asemenea, să se asigure că vorbesc într-un mod clar, încât clienții să poată înțelege cu ușurință. Dacă utilizați prea mult jargon, puteți pierde clientul. Dacă nu înțeleg ce spui, vor deveni mai puțin angajați. (Pentru citirea înrudită, consultați: Cum să abordați (serios) clienții disfuncționali .)

Asigurați-vă că vorbiți despre domeniile viitorului unui client care au o rezonanță emoțională, cum ar fi economisirea educației și pensionarea copiilor lor și crearea unei moșteniri. Când discutați aceste probleme, încercați să nu vorbiți cu clientul. Dacă vin să vadă un planificator financiar, este sigur să presupunem că acestea au un nivel de bază de inteligență și că informațiile ar trebui angajate atunci când vorbiți cu ei.

Fii clar despre taxe

Această parte a conversației poate deveni inconfortabilă, dar abordarea ei în mod corect vă poate ajuta. Clienții potențiali caută răspunsuri sincer, nu ofuscări. Dacă lucrați doar cu o taxă, spuneți-le și, dacă veți fi compensați pentru vânzarea anumitor produse, spuneți-le și asta. De asemenea, ar trebui să aflați ce tip de investitor este clientul. Întrebați-vă dacă tind să fie mai mult pe partea conservatoare sau dacă implică riscuri, atunci vorbiți despre modul în care lucrați în general cu astfel de clienți.

La sfârșitul ședinței, asigurați-vă că revizuiți orice întrebări sau subiecte care au fost importante pentru client. În acest fel, ei știu că sunteți atenți și vă luați în serios preocupările. Nu uitați să mulțumiți clientului pentru timpul acordat și anunțați-le că sunt liberi să vă contacteze pentru orice întrebări sau preocupări pe care le poate avea. (Pentru lectură înrudită, consultați: Afaceri în mod eficient cu clienți dificili .)

Linia de jos

Când întâlnești un client potențial, nu vrei ca prima ta impresie să fie ultima ta. Luați-vă un pic de timp suplimentar pentru a vă pregăti pentru întâlnirile dvs., a fi organizat și arata potențialilor dvs. clienți că vă puneți cel mai bun picior înainte și că vă pasă de viitorul financiar. (Pentru mai multe, consultați: 5 Consilierii cu întrebări vitale ar trebui să întrebe clienți noi .)