Găsește-ți piața de nișă

Indiferent dacă sunteți în prezent consultant financiar cu o listă lungă de clientele sau un începător care dorește să vă construiască cartea, v-ați gândit vreodată să vă concentrați eforturile pe un anumit tip de client?

Dacă aveți, vă puteți întreba de unde să începeți. La urma urmei, veți avea de-a face cu acești indivizi pentru tot restul carierei, așa că ați făcut mai bine alegerile potrivite de la bun început.

Un loc de început este în baza dvs. de clienți. Vă vom arăta cum să accesați tipul de clienți pe care doriți.

Cheie de luat cu cheie

• În calitate de consilier financiar, este dificil să concurezi cu un domeniu în creștere de consilieri și planificatori.
• Consilierii financiari își pot face un nume - și o afacere de succes - prin crearea unui grup specializat de clienți.
• Aici, vă oferim câteva sfaturi utile pentru a începe să planificați pentru a obține piața dvs. de nișă.

Cernere pentru aur

În primul rând, începe prin a tipări o listă de clienți. S-ar putea să doriți să apucați câteva highlights de diferite culori. Vom folosi verde, galben și roz. Acum, coborâți încet pe listă și opriți-vă la fiecare nume. Imaginează-ți cum e să lucrezi cu fiecare persoană.

Să spunem că prima este doamna Jones. Este plăcută, deschisă ideilor noi și angajată să urmeze planul pe care l-ai pus împreună. Când piețele prind un tumble, ea își dă seama că volatilitatea este doar o parte a investițiilor pe termen lung. Ea s-a referit la câțiva colaboratori și pune în continuu bani în fiecare lună. Dacă toți clienții tăi ar fi ca ea, viața ar fi piersică. Este o navă de aur. Subliniați-l pe acesta: verde.

Următorul pe lista dvs. este domnul Smith. Când sună, ajungi la antiacide. El se plânge de taxele tale, de modul în care vecinul face mai mult pentru investițiile sale decât de el și de felul în care tipul de la radio a spus că recomandările tale se împiedică. Vrei mai mult ca el? Heck nu! Subliniați-l pe acesta: roz.

Câțiva alți clienți vor cădea probabil undeva între doamna Joneses și domnul Smiths. Evidențiați acești clienți: galben.

Căutați trăsături comune

Acum, să revizuim clienții din grupul verde. Căutați comunități între acești clienți. De exemplu:

• Sex
• Statutul ocupării forței de muncă
• Generația X
• Baby boomer
• Patron

Posibilitățile sunt nelimitate și acesta este doar începutul. În continuare, trebuie să vă reglați rezultatele.

Să presupunem că femeile, cu vârste cuprinse între 35 și 55 de ani, alcătuiesc cea mai mare parte a grupului tău „verde”. Ce au în comun, pe lângă sex? Unele caracteristici ar putea fi starea civilă, ocupația, valoarea netă, numărul persoanelor dependente (dacă este cazul) etc. Acum aveți ceva în care să vă scufundați dinții în: femei, cu vârste cuprinse între 35 și 55 de ani, singuri, proprietari de afaceri.

După ce ai făcut acest exercițiu cu grupul tău „verde”, procedează la fel cu grupul „galben”. S-ar putea să descoperiți câțiva clienți mai buni care au nevoie doar de o parte din timpul dvs. pentru a deveni clienți „verzi”.

Luați în considerare preocupările clienților

Următorul pas va fi să analizați ce preocupări financiare le împărtășesc acești clienți.

Câteva dintre ele ar putea fi:

• Sănătate
• incapacitate
• Volatilitatea veniturilor
• Pensionare

Pentru a rezolva aceste probleme, puteți oferi produse precum:

• Asigurare medicala
• Asigurare de invaliditate
• Certificate de depunere (CD-uri)
• IRA tradiționale
• Pensie simplificată pentru angajați (SEP)
• Planuri Keogh

Clonează-ți cei mai buni clienți

Acum că știți cu cine vă place să lucrați, problemele lor comune și modul în care le satisfaceți nevoile, veți dori mai mulți oameni la fel ca ei.

O abordare proactivă este de a afla ce organizații aparțin, cum ar fi:

• Organizații profesionale
• Cluburi sociale
• Fundații caritabile

O strategie bună este implicarea în aceste organizații. Există o serie de moduri de a face acest lucru:

• Scrie articole pentru buletinele lor . Majoritatea organizațiilor au un buletin informativ lunar, iar editorii lor caută aproape întotdeauna piese interesante care se referă la membrii lor. Asigurați-vă că includeți numărul dvs. de contact în articol și, dacă este posibil, o fotografie este adesea benefică.
• Oferiți-vă să vorbiți . Președinții de programe au adesea nevoie de vorbitori. Spuneți-le că sunteți disponibil, chiar și ca înlocuitor în cazul în care persoana programată nu apare.

În orice caz, rețeaua va lua cu siguranță de lucru. Cu toate acestea, în timp, te vei apropia de oamenii care îți sunt clienții ideali. În unele cazuri, este posibil să fiți singurul consilier financiar pe care îl cunosc, dar chiar dacă nu decid niciodată să lucreze cu dvs., cel puțin ați contribuit la o cauză demnă de valabil.

Ce se întâmplă dacă nu am clienți?

Să presupunem că sunteți nou în afacere și nu aveți clienți. Nici o problema. Puteți determina nișa dvs. utilizând aceeași strategie. De exemplu, care este hobby-ul dvs. nr.1?

Să zicem că trăiești și respiri golf și știi profesioniștii de golf la fiecare curs pentru kilometri în jur. Acești tipi te pot asorta pentru o rundă de golf cu perspective calificate. Ce se întâmplă în general când călărești într-un coș de golf timp de trei-patru ore? Mai devreme sau mai târziu, cealaltă persoană va întreba: „Ce ai pentru o viață?”

Imaginează-ți cât de grozav va avea clienții care sunt la fel de pasionați de joc ca tine.

Nu se va întâmpla peste noapte, dar după ce oamenii te vor vedea în jurul clubului, vor simți că te cunosc și vor avea mai multe șanse să te aleagă atunci când vor avea nevoie de ajutorul unui profesionist financiar.

Linia de jos

Urmați acești pași și veți fi pe cale de a dezvolta o piață de nișă productivă și satisfăcătoare, care va fi la pachet cu clienți minunați.