Dezvoltarea afacerii: Bazele

„Business Development Executive”, „Manager Business Development” și „VP, Business Development” sunt toate titluri impresionante de locuri de muncă adesea auzite în organizațiile de afaceri. Vânzări, inițiative strategice, parteneriate de afaceri, dezvoltarea pieței, extinderea afacerilor și marketing - toate aceste domenii sunt implicate în dezvoltarea afacerilor, dar sunt adesea amestecate și greșite privite ca fiind singura funcție de dezvoltare a afacerii.

Următoarele informații explorează caracterul de dezvoltare al afacerii, ceea ce cuprinde și practicile și principiile standard la care se dezvoltă dezvoltarea afacerii.

Ce este dezvoltarea afacerilor?

În termeni cei mai simpli, dezvoltarea afacerii poate fi rezumată ca fiind ideile, inițiativele și activitățile care vizează îmbunătățirea unei afaceri. Aceasta include creșterea veniturilor, creșterea în termeni de extindere a afacerii, creșterea rentabilității prin construirea de parteneriate strategice și luarea de decizii strategice de afaceri.

Cu toate acestea, este dificilă reducerea definiției dezvoltării de afaceri. În primul rând, să analizăm conceptul de bază și cum se conectează la obiectivele generale ale unei afaceri.

Dezvoltare de afaceri pe departamente

Activitățile de dezvoltare a afacerilor se extind pe diferite departamente, inclusiv vânzări, marketing, management de proiect, management de produse și managementul vânzătorilor. De asemenea, sunt implicate eforturi de creare de rețele, negocieri, parteneriate și economii de costuri. Toate aceste departamente și activități diferite sunt conduse de și aliniate la obiectivele de dezvoltare a afacerii.

De exemplu, o afacere are un produs / serviciu care are succes într-o regiune, cum ar fi Statele Unite. Echipa de dezvoltare a afacerii evaluează potențialul de extindere suplimentară. După toată diligența, cercetările și studiile, se constată că produsul / serviciul poate fi extins într-o nouă regiune, cum ar fi Brazilia.

Să înțelegem cum acest obiectiv de dezvoltare a afacerii poate fi legat de diferitele funcții și departamente:

• Vânzări : personalul de vânzări se concentrează pe o anumită piață sau un anumit (set) de clienți, de multe ori pentru un număr de venituri vizat. În acest caz, dezvoltarea afacerilor evaluează piețele din Brazilia și ajunge la concluzia că vânzările în valoare de 1, 5 miliarde de dolari pot fi realizate în trei ani. Cu astfel de obiective stabilite, departamentul de vânzări vizează baza de clienți pe noua piață cu strategiile de vânzare.
• Marketing : Marketingul presupune promovarea și publicitatea care vizează vânzarea cu succes a produselor către clienții finali. Marketingul joacă un rol complementar în atingerea obiectivelor de vânzare. Inițiativele de dezvoltare a afacerii pot aloca un buget de marketing estimat. Bugetele mai mari permit strategii de marketing agresive, precum apeluri la rece, vizite personale, spectacole rutiere și distribuirea gratuită a eșantionului. Bugetele mai mici tind să conducă la strategii de marketing pasive, cum ar fi anunțuri limitate online, tipărit și social media și panouri publicitare.
• Inițiative strategice sau parteneriate : Pentru a intra pe o nouă piață, va merita să mergeți solo, ștergând toate formalitățile necesare sau va fi mai sensibil să colaborați strategic cu firmele locale care operează deja în regiune? Asistată de echipe juridice și financiare, echipa de dezvoltare a afacerii cântărește toate avantajele și contra de opțiunile disponibile și o selectează pe cea care servește cel mai bine afacerii.
• Managementul proiectului / Planificarea afacerilor : Extinderea afacerii necesită o nouă facilitate pe noua piață sau toate produsele vor fi fabricate în țara de bază și apoi importate pe piața vizată? Cea din urmă opțiune necesită o facilitate suplimentară în țara de bază? Astfel de decizii sunt finalizate de echipa de dezvoltare a afacerii pe baza evaluărilor legate de costuri și timp. Apoi, echipa de management / implementare a proiectului trece în acțiune pentru a lucra către obiectivul dorit.
• Gestionarea produsului : Standardele de reglementare și cerințele pieței variază de la o țară la alta. Un medicament cu o anumită compoziție poate fi permis în India, dar nu în Marea Britanie, de exemplu. Noua piață necesită o versiune personalizată - sau cu totul nouă - a produsului? Aceste cerințe determină activitatea departamentelor de gestionare și fabricație a produselor, așa cum a decis strategia de afaceri. Considerarea costurilor, aprobările legale și respectarea reglementărilor sunt evaluate ca parte a unui plan de dezvoltare a afacerilor.
• Managementul furnizorilor : Noua afacere va avea nevoie de furnizori externi? De exemplu, livrarea unui produs va avea nevoie de un serviciu de curierat dedicat? Partenerul ferm cu un lanț de vânzare cu amănuntul stabilit pentru vânzările cu amănuntul? Care sunt costurile asociate acestor angajamente? Echipa de dezvoltare a afacerilor lucrează prin aceste întrebări.
• Negocieri, rețea și lobby : Câteva inițiative de afaceri pot avea nevoie de expertiză în abilitățile soft. De exemplu, lobby-ul este legal în anumite localități și poate deveni necesar pentru a pătrunde pe piață. Poate fi nevoie de alte abilități soft precum rețeaua și negocierea cu terți, cum ar fi furnizorii, agențiile, autoritățile guvernamentale și autoritățile de reglementare. Toate aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerilor.
• Economii de costuri : Dezvoltarea afacerii nu se rezumă doar la creșterea vânzărilor, a produselor și a acoperirii pieței. De asemenea, sunt necesare decizii strategice pentru a îmbunătăți linia de bază, care includ măsuri de reducere a costurilor. O evaluare internă care relevă cheltuieli mari pentru călătorii, de exemplu, poate duce la modificări ale politicii de călătorie, cum ar fi găzduirea de convorbiri video în loc de întâlniri la fața locului sau optarea pentru moduri de transport mai puțin costisitoare. Inițiative similare de economisire a costurilor pot fi implementate prin externalizarea lucrărilor non-core cum ar fi facturarea, contabilitatea, finanțele, operațiunile tehnologice și serviciul pentru clienți. Parteneriatele strategice necesare pentru aceste inițiative fac parte din dezvoltarea afacerilor.

Scenariul de dezvoltare a afacerii discutat mai sus este specific unui plan de extindere a afacerii, al cărui impact poate fi simțit de aproape fiecare unitate a activității. Pot exista obiective similare de dezvoltare a afacerilor, cum ar fi dezvoltarea unei noi linii de afaceri, dezvoltarea de noi canale de vânzări, dezvoltarea de noi produse, noi parteneriate pe piețele existente / noi și chiar decizii de fuziune / achiziție.

De exemplu, în cazul fuziunii, se pot realiza economii semnificative de costuri prin integrarea funcțiilor comune ale serviciilor de menaj, finanțe și juridice ale celor două firme. În mod similar, o afacere care operează de la cinci birouri diferite dintr-un oraș poate fi mutată într-o instalație centrală mare, ceea ce duce la economii semnificative de costuri de exploatare. Totuși, acest lucru ar duce la atenuarea angajaților, dacă noua locație nu este convenabilă pentru toată lumea? Depinde de echipa de dezvoltare a afacerii să evalueze astfel de preocupări.

În esență, dezvoltarea afacerilor presupune luarea de decizii la nivel înalt, bazată pe o evaluare realistă a tuturor schimbărilor potențiale și a impactului acestora. Prin idei și inițiative noi, își propune să îmbunătățească perspectivele generale de afaceri, care conduc la funcționarea diferitelor unități de afaceri. Nu este vorba de vânzări; nu este marketing; nu este parteneriat. În schimb, ecosistemul cuprinde întreaga afacere și diferitele sale diviziuni, determinând creșterea generală.

Potrivirea potrivită pentru dezvoltarea afacerilor

Un dezvoltator de afaceri poate fi proprietarul de afaceri sau angajații desemnați care lucrează în dezvoltarea afacerii. Oricine poate face sau sugera o schimbare strategică de afaceri pentru o valoare adăugată a afacerii poate contribui la dezvoltarea afacerii. Întreprinderile încurajează adesea angajații să creeze idei inovatoare, care pot ajuta la îmbunătățirea potențialului activității generale.

Întreprinderile solicită, de asemenea, ajutor de la firme de incubatoare externe, companii de dezvoltare a afacerilor (BDC) și centre de dezvoltare a întreprinderilor mici (SBDC). Cu toate acestea, aceste entități ajută la înființarea de afaceri și la reglarea necesară numai în primele etape ale înființării afacerii. Pe măsură ce o afacere se maturizează, aceasta ar trebui să își propună să-și construiască expertiza de dezvoltare a afacerilor pe plan intern.

Ce ar trebui să știe un dezvoltator de afaceri?

Întrucât dezvoltarea afacerilor implică luarea de decizii la nivel înalt, dezvoltatorul de afaceri ar trebui să rămână informat despre următoarele:

• Starea actuală a afacerii în termeni de analiză SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări).
• Starea actuală a industriei generale și proiecții de creștere
• Evoluții ale competitorilor
• Surse primare de vânzări / venituri ale activității curente și dependențe
• Profilul clientului
• Oportunități de piață noi și neexplorate
• Domenii / produse / sectoare noi eligibile pentru extinderea afacerii, care pot completa activitatea existentă
• Opinia pe termen lung, în special în ceea ce privește inițiativele propuse
• Zonele de costuri și opțiunile posibile de economisire a costurilor

Ce determină activitatea de dezvoltare a afacerii?

Datorită domeniului de aplicare larg deschis al activității și dezvoltării afacerilor, nu există practici și principii standard. De la explorarea de noi oportunități pe piețele externe, până la introducerea eficienței în operațiunile interne de afaceri, totul se poate încadra sub umbrela dezvoltării afacerii.

Cei implicați în dezvoltarea afacerilor trebuie să vină cu idei creative, dar propunerile lor s-ar putea dovedi a fi imposibile sau nerealiste. Este important să fii flexibil. Angajații însărcinați cu dezvoltarea afacerii ar trebui să încerce să caute și să ia critici constructive și să-și amintească că este un proces.

Linia de jos

Dezvoltarea de afaceri poate fi dificil de definit concis, dar poate fi ușor înțeleasă folosind un concept de lucru. O mentalitate deschisă, disponibilitatea pentru o autoevaluare cinstită și realistă și capacitatea de a accepta eșecurile sunt câteva dintre abilitățile necesare dezvoltării de afaceri de succes. Dincolo de ideea, implementarea și execuția unei idei de dezvoltare a afacerii, rezultatele finale contează cel mai mult.

Cele mai strălucitoare minți în dezvoltarea afacerilor ar trebui să fie gata să se adapteze schimbării pentru a obține cele mai bune rezultate. Fiecare aprobare sau dezaprobare este o experiență de învățare, pregătind mai bine acești profesioniști pentru următoarea provocare.