Fii un magazin unic pentru clienții tăi

Proliferarea de noi produse și servicii financiare a condus la multe schimbări în modul în care industria s-a pus pe piață către consumatori. În mod tradițional, companiile de asigurări și-au comercializat politicile ca fiind cele mai bune, băncile au încercat să atragă clienții cu tarife mai mari la certificatele de depozit, iar preparatorii fiscali au încercat să ofere cele mai bune servicii la cel mai mic preț posibil.

Acum, folosirea celor mai bune atribute ale unui produs în cadrul campaniilor de marketing este încă azi relevantă, dar serviciul depășește rapid ofertele de produse, deoarece criteriul principal pe care îl au clienții atunci când aleg unde să facă afaceri. Această tendință a determinat în mod firesc furnizorii de servicii financiare să prezinte oferte complete de produse și servicii sub o singură umbrelă. Există mai multe avantaje atât pentru furnizor, cât și pentru client în acest tip de aranjamente, însă planificatorii trebuie să ia în considerare cu atenție mai multe probleme înainte de a implementa această abordare în practicile lor.

Ce are legătură cu cumpărăturile unice?

Definiția cumpărăturilor unice astăzi include mai multe produse și servicii ca niciodată. Principalele sectoare sunt:

• Gestionarea numerarului și alte servicii bancare
• Brokeraj și investiții alternative
• Toate formele de pregătire și consiliere fiscală
• Planificare colegială și imobiliară
• Toate formele majore de acoperire a asigurărilor, inclusiv liniile de viață, sănătate și proprietăți-victime
• Cele mai recente produse ipotecare și împrumuturi
• Planificare financiară cuprinzătoare
• Servicii de contabilitate și salarizare

Această listă va continua să crească pe măsură ce granițele dintre băncile comerciale, brokerii și companiile de asigurări devin mai puțin distincte cu fiecare nouă inovație a produsului. O mare parte din această integrare s-a produs ca urmare a abrogării Legii Glass-Steagall din 1933, care inițial stabilise granițe ferme între brokeraj, asigurări și servicii bancare în urma prăbușirii bursiere din 1929.

Avantajul cumpărăturilor unice

Există o serie de avantaje oferind clienților servicii financiare complete. Acestea includ:

veniturile
Unul dintre cele mai evidente beneficii este faptul că cumpărăturile unice le permite planificatorilor să genereze venituri mult mai mari ale acelorași clienți decât concurența lor. Dacă un client intră în biroul local al unei companii de asigurări cu numele gospodăriei, indiferent cât de mult îi place clientului și are încredere în agent, agentul va putea să vândă doar asigurarea pentru clienți.

Pe de altă parte, o firmă cu oferte cuprinzătoare poate, de asemenea, să câștige bani din refinanțarea datoriei clientului, din pregătirea declarației de impozit pe venit, din deschiderea unui Roth IRA și din pregătirea unui plan financiar personalizat care arată cum se potrivește toate. Ca bonus pentru client, planul financiar personalizat poate fi oferit gratuit, ca stimulent pentru utilizarea celorlalte servicii. Veniturile suplimentare obținute de la un singur client permit unei întreprinderi să reducă efortul necesar pentru prospectarea unei noi afaceri. Această diferență de venituri este greu de învins, în special pe piața inundată, ultraconcurențială de astăzi.

Loialitatea clienților
Un nivel mai ridicat al serviciilor va duce la un nivel corespunzător mai mare de încredere în clienți. La urma urmei, dacă un client trebuie să îi ofere planificatorului informațiile fiscale, nu este greu să meargă înainte și să obțină un plan imobiliar completat. În plus, dacă un client dorește să mențină un echilibru corespunzător între asigurare și investiții, de ce să nu faci pur și simplu ambele în același loc în care pot monitoriza soldul direct?

comoditate
Dacă clientul primește un plan financiar cuprinzător, cu o listă de recomandări, este ușor de văzut beneficiile pe care le are toate implementate în casă, în loc să ruleze în jur de alte zeci de firme sau agenți pentru a completa fiecare articol. Această linie de raționament este greu de argumentat, presupunând că toate serviciile sunt furnizate cu competență și diligență.

Coordonarea jucătorilor cheie

Desigur, capacitatea de a oferi servicii complexe necesită eficient efort și coordonare extraordinară. Comanda mai multor discipline este necesară pentru construirea și menținerea unei practici care oferă mai multe servicii în mod competent, astfel încât firmele care urmăresc această strategie trebuie să angajeze personal calificat pentru fiecare zonă de servicii oferită.

De exemplu, șeful unei firme ar putea fi un planificator financiar certificat, care realizează planificări financiare complete, universitare și imobiliare pentru clienți. Un alt asociat ar putea fi apoi autorizat să tranzacționeze toate activitățile bancare, de brokeraj și de asigurări de viață, în timp ce un altul se ocupă de credite ipotecare și, probabil, de asigurare de proprietate și de accident. Un specialist în sănătate și îngrijire de lungă durată ar putea fi de asemenea implicat, la fel ca și cineva care lucrează în principal cu investiții alternative. În cele din urmă, un contabil sau CPA ar fi în măsură să se ocupe de toate afacerile și sfaturile legate de impozite.

Mai mult, șeful firmei trebuie să aibă suficient de cunoștințe despre fiecare serviciu pentru a le coordona și supraveghea eficient. Supravegherea acestui tip de operațiune va necesita, de asemenea, o înțelegere intimă a legilor privind confidențialitatea consumatorilor. Pentru a evita răspunderea legală, fiecare client ar trebui să semneze un set de dezvăluiri relevante care să permită schimbul de informații între asociații la firmă. O firmă care neglijează această procedură și presupune că un client va permite ca informațiile furnizate pentru un serviciu să fie utilizate în alte scopuri, se expune la risc.

Răspândirea resurselor prea subțire

O altă chestiune de luat în considerare este posibilitatea unei întreprinderi care să se extindă prea mult prin oferirea de prea multe produse sau servicii. Această greșeală poate fi costisitoare - nu doar literal, ci și în ceea ce privește încrederea și răspunderea compromise. Prin urmare, firma trebuie să analizeze cu atenție dacă este capabilă să gestioneze problemele administrative și de supraveghere care participă la fiecare serviciu oferit. Nerespectarea corectă a unei ramuri de servicii poate reflecta prost întreaga firmă, iar răspunderea suportată dintr-o greșeală într-o zonă poate scurge resursele alocate pentru a susține alte zone ale activității.

Vs. corporative Cu amănuntul

Atât firmele mari cât și cele mici au încercat să ofere cumpărături unice cu diferite grade de succes. În timp ce firmele mai mari sunt în măsură să ofere mai mult sprijin corporativ și structură pentru ofertele lor, firmele de tip boutique cu amănuntul sunt în mod natural mai bune în a-și adapta serviciile la nevoile și circumstanțele clientului. În mod surprinzător, conglomeratele mari au, de obicei, mai multă birocrație și politici stricte ale companiei, care le îngreunează potrivirea nivelului de servicii personalizate al unei firme mai mici. Drept urmare, ei tind să se bazeze mai mult pe recunoașterea numelui de marcă pentru a atrage clienții.

În același timp, coordonarea eficientă a serviciilor financiare la nivel corporativ poate fi dificilă. De exemplu, toți asociații din cadrul unei firme de vânzare cu amănuntul se pot conferi cu ușurință între ei cu privire la situația unui client și ajung la un consens asupra unei probleme mult mai rapid decât angajații care lucrează în diferite ramuri ale unui conglomerat. Într-o firmă mai mică, aproape toate informațiile relevante pentru orice client dat vor fi ușor disponibile într-un loc ușor accesibil pentru toți membrii personalului; acest lucru nu este adevărat pentru companiile mai mari.

Linia de jos

Furnizarea serviciilor de cumpărături unice poate fi atât plină de satisfacții, cât și solicitante pentru firmele de orice dimensiune. Firmele mai mici trebuie să-și amintească că se confruntă cu aceleași probleme legale referitoare la schimbul de informații ca omologii lor corporativi, iar firmele mai mari trebuie să profite de efortul necesar pentru a coordona nevoile unui client individual între diverse sucursale. În orice caz, firmele care reușesc să integreze cu succes servicii complete în ofertele lor de produse beneficiază de creșterea veniturilor, oferind totodată costuri mai mici. În același timp, clienții pot profita de recompensele taxelor și comodității mai mici. Abilitatea de a integra cu succes servicii complete într-o practică de planificare financiară poate oferi planificatorilor o margine substanțială față de concurența lor.

VEZI: Cum să vizați clienții ideali