Pregătirea clienților pentru un transfer de avere de succes

În următoarele trei-patru decenii, se estimează că transferul de avere de la Baby Boomers este estimat la 30 de miliarde de dolari în SUA Schimbul de avere la scară mică sau mare necesită o anumită cantitate de planificare din partea moștenitorilor, dar un studiu recent privind RBC Wealth Transfer sugerează că este posibil să nu fie complet pregătiți.

Potrivit studiului, doar 35% dintre moștenitori sunt prepuși de binefăcătorii lor pentru a moșteni averea. De asemenea, studiul a găsit o corelație directă între pregătirea și încrederea în conservarea bogăției. Printre binefăcătorii care intenționează să transmită active, cei cu un plan de transfer complet în vigoare aveau aproape două ori șansa de a-și exprima încrederea că următoarea generație își va susține averea.

Alfabetizarea financiară este o monedă valoroasă atunci când averea trebuie să schimbe mâinile. În planificarea unui transfer de avere, un consilier are oportunitatea de a juca un rol crucial în reducerea decalajului de cunoștințe.

Cheie de luat cu cheie

• Consilierii și planificatorii financiari încep să se ocupe de o populație în vârstă de clienți care trebuie să înceapă să se gândească la moștenire și la planificarea imobiliară.
• Știind să transferați în mod corespunzător activele și proprietatea asupra proprietăților către beneficiari este crucial pentru păstrarea averii, minimizarea impozitelor și evitarea luptelor probate.
• Beneficiarii și moștenitorii ar trebui să se întâlnească împreună ca o familie cu un consilier profesionist pentru a se asigura că toată lumea se află pe aceeași pagină și că pot lucra ca o echipă când va veni momentul.

Ceea ce Moștenitorii și Beneficiarii nu știu le-ar putea răni

Atunci când transferați și primiți averea, cunoștințele financiare contează pentru evitarea greșelilor potențial critice. Amy Jamrog, consilier în gestionarea averii, The Jamrog Group, Northwestern Mutual Wealth Management Company din Holyoke, Massachusetts, indică două probleme specifice care apar adesea pentru moștenitori atunci când educația financiară este redusă.

Prima este lipsa de înțelegere a impozitelor. Jamrog citează un client recent care a primit o moștenire considerabilă, dar nu și-a înțeles imediat implicațiile fiscale. Al doilea este lipsa unui plan financiar clar pentru alocarea și pârghia unei moșteniri pentru a îndeplini obiectivele moștenitorului.

Stabilirea unei relații cât mai devreme cu moștenitorii oferă consilierilor posibilitatea de a pune bazele cunoașterii cu mult înainte de a avea loc transferul de avere. „Acest lucru le permite moștenitorilor să înțeleagă obiectivele și obiectivele celor dragi și să înceapă să planifice moștenirea lor, așa că au o idee despre ce trebuie să facă cu ea atunci când o primesc”, spune Mary Ellen Hancock, strategul principal al averii la PNC Wealth Management în New York.

Hancock spune că, dacă un moștenitor încearcă să gestioneze singur un transfer de avere, „ei pot termina administrarea greșită a fondurilor și pierderea moștenirii.” Ea constată că problemele pot apărea și atunci când moștenitorii nu sunt siguri ce să ceară consilierilor lor sau nu există familie. discuții despre transferul de avere.

Importanța întâlnirii de familie

Când discuțiile familiale nu au loc înainte de transferul de avere, Jamrog spune că consilierii trebuie să fie dispuși să intervină și să le faciliteze. Scopul principal al acestor discuții este de a permite ambelor părți să-și stabilească așteptările pentru transfer.

„Este extrem de util să începeți procesul educațional cu o întâlnire de familie”, spune Jamrog. Consilierii trebuie să educe moștenitorii de unde provin banii pentru un transfer de avere și ce tip de bani este (adică un IRA moștenit, o poliță de asigurare de viață etc.).

Părinții sau bunici care își trec averea pot fi în egală măsură în întuneric. Jamrog a întâlnit clienți care și-au stabilit planul de proprietate pentru a lăsa bani impozabili copiilor lor, lăsând în același timp fonduri impozabile mai puțin caritate. În această situație, ea a fost capabilă să-i ajute să își schimbe alocația pentru a maximiza cantitatea de avere rămasă în urmă.

Consilierii ar trebui să discute și componenta emoțională a primirii unei moșteniri.

„De multe ori, o moștenire lasă oamenii să se simtă vinovați sau cu un simț imens al responsabilității”, spune Jamrog. „Vor să păstreze banii în mod corespunzător, dar devin paralizați pentru că nu vor să facă asta greșit.”

Consilierii trebuie să fie pregătiți pentru a-i ajuta pe moștenitori să tragă și să proceseze emoțiile din jurul unei moșteniri, astfel încât să poată formula un plan rațional pentru utilizarea acesteia. „Este mai puțin despre bani și mai mult despre psihologia banilor”, spune Jamrog.

Cunoașterea creează încredere

Banii rămân un mister pentru mulți americani și care pot avea impact direct asupra încrederii lor financiare. De exemplu, într-un studiu reciproc din Northwestern 2017, 82% dintre americani au spus că sunt oarecum sau nu deloc încrezători în înțelegerea lor de a investi. Aceștia au menționat că au o mai bună înțelegere a pieței și a opțiunilor lor de investiții ca fiind creatori de încredere.

Același principal poate fi aplicat unui scenariu de transfer de avere. Cu cât mai mulți moștenitori știu despre detaliile unui transfer de avere și despre implicațiile acestuia, cu atât sunt mai siguri de sine în procesul decizional.

„Cunoașterea este putere”, spune Hancock. „Clienții care sunt bine instruiți despre strategiile potențiale vor înțelege clar unde vor să meargă, iar deciziile devin mai ușor de executat.”

Jamrog spune că încrederea poate crește în mod natural odată cu creșterea competenței financiare, dar trebuie încurajată. „Acestea nu sunt doar conversații de fapt, ci sunt multe emoții legate de ea”, spune ea. Consilierii trebuie să poată ajuta ghidarea acestor conversații, oferind în același timp mostenitorilor educația și instrumentele de care au nevoie pentru a-și dezvolta încrederea.

Linia de jos

Un transfer de avere - în special unul neașteptat - poate reformula dramatic planul financiar al moștenitorului. Pentru consilieri, obiectivul este de a ajuta moștenitorii să mențină perspectiva corectă atât înainte de a avea loc un transfer de avere.

„Există oportunități de a crea semnificație, valoare și semnificație care poate nu au existat înainte fără moștenire”, spune Jamrog. Pentru consilieri, cel mai important pas în încurajarea educației și încrederii financiare este „să-ți faci timp pentru a pune întrebări corecte”.