Cum să discutați cu clienții despre volatilitatea pieței

După un an de profituri solide ale pieței bursiere cu volatilitate redusă, anul 2018 este oprit pentru un alt start. Indicele S&P 500 a pierdut puțin sub un procent în primul trimestru după ce a câștigat aproape 22 la sută în 2017. După ce indicele a atins un nivel maxim în ianuarie, restul trimestrului a fost marcat de modificări puternice zilnice și scăderi abrupte.

Declinul procentual recent nu este aproape de nivelurile record, dar este posibil ca acestea să nu aducă atingere clienților obișnuiți să calmeze piața. Acesta este momentul pentru a fi proactiv și a vorbi cu clienții dvs. despre volatilitatea pieței.

Cheie de luat cu cheie

• În calitate de consilier, vor exista, fără îndoială, momente în care piețele devin acide, iar clienții tăi pierd bani.
• Volatilitatea pieței poate fi dificilă pentru clienți, de aceea este crucial să fii un bun ascultător și comunicator și să păstrezi emoțiile sub control.
• Încurajarea clienților să se conformeze cu planul lor financiar și să înțeleagă că blocările pe termen scurt se vor uniformiza de multe ori pe orizonturi mai lungi, care pot păstra toată lumea cu un nivel nivelat și așteptări rezonabile.

Fii un bun ascultator

Deși este important să vă adresați tuturor clienților dvs. în perioade ca acestea, ar trebui să puteți identifica, de asemenea, cine este cel mai expus riscului sau îngrijorat în legătură cu schimbările de pe piață. Anunțați-vă clienții că sunteți disponibili să discutați dacă au probleme. Acesta este, de asemenea, un moment bun pentru a programa întâlniri pentru a revizui portofoliul și situația lor.

Acesta nu este momentul să ne referim la alocarea activelor și la abaterea standard sau să revenim la descrierile tehnice ale valorilor recente ale pieței. Deși acestea sunt importante (și o parte din motivul pentru care clienții dvs. vă angajează), conversațiile din perioadele de volatilitate sunt despre abilitățile oamenilor dvs.

Lasă-te surprins. Nu presupuneți că știți ce vor spune clienții dvs. sau cum se simt, chiar dacă au investit cu dvs. de ani buni. Ceea ce se tem cel mai mult de clienții dvs. este necunoscutul, potrivit Mia Kitner, reprezentantul consilierului pentru investiții. "Oamenii le este frică de ceea ce nu știu. La Northstar Financial Planners, Inc., credem că rolul nostru este să educăm în fața volatilității pieței. Învățăm clienții cum funcționează piețele și despre volatilitate - că este inevitabil - așa că ei nu reacționați emoțional la fluctuațiile pe termen scurt. "

Acesta este momentul pentru a fi un bun ascultător. Permiteți-vă clienților să vă spună cum se simt. Ce temeri sau preocupări au? Uneori, ceea ce auziți te poate surprinde. Este posibil ca acest client să pară mereu mișto și calm în privința piețelor.

Faceți o vedere pe termen lung

Perioadele de volatilitate a pieței sunt un moment bun pentru a reaminti clienților dumneavoastră beneficiile gândirii pe termen lung și potențialele capcanele de a lua decizii de investiții bazate pe emoții. Vestea a fost plină de povești triste ale investitorilor care s-au vândut în partea de jos a pieței în timpul crizei financiare din 2008-09, doar pentru a lipsi una dintre cele mai puternice piețe de taur din istorie.

O bună întrebare de a pune un client care dorește să-și reducă expunerea la acțiuni este: „Dacă vindem acum, când veți reveni?” În timp ce majoritatea clienților înțeleg că este aproape imposibil să cronometrezi piața, cei mai mulți au probleme în a forma datele cu emoțiile lor.

Păstrați lucrurile în perspectivă

În timp ce declinurile recente ale mediei industriale Dow Jones au depășit 1.000 de puncte, acestea nu au o semnificație reală procentual. Ajutarea clienților să păstreze actualitatea actuală a pieței în perspectivă este importantă, mai ales în perioadele de volatilitate.

Concentrează-te pe planul lor

Perioadele de volatilitate sunt un moment bun pentru a vă întâlni cu clienții pentru a revizui situația generală. Arătați-le cum schimbările actuale au fost luate în considerare în planificarea pe care ați făcut-o cu ei. Cu condiția să fie adevărat, arătați-le cum încă sunt pe cale de a-și atinge obiectivele financiare și că alocarea activelor lor este încă adecvată.

A fi un bun consilier nu înseamnă să reacționezi la schimbarea condițiilor pieței bursiere. Este vorba de a vă asigura clienții că sunt pe cale și că sunteți în vârful situației lor.

Pentru clienții care sunt în mod natural agitat cu privire la piețe, programarea unei întâlniri în perioadele de volatilitate ar putea fi exact ceea ce au nevoie pentru a-și calma nervii. Bob Rall CFP® este directorul Rall Capital Management. El spune că profită de perioade de incertitudine a pieței pentru a-și consolida relațiile cu clienții prin supracomunicare: „Suntem proactivi în menținerea unui contact strâns cu clienții noștri, trimițând mai multe mesaje, făcând mai multe apeluri și scriind mai multe articole pe această temă. Aceste articole pot acționa ca resurse pentru clienții noștri în viitor. " Clienții trebuie să știe că, deși nu pot controla piețele, își pot controla planul financiar și un plan puternic poate rezista la volatilitate.

Examinarea dvs. ar trebui să se axeze pe modul în care sunt poziționate portofoliile și asigurați-le că alocarea lor este încă adecvată. Mulți dintre clienții dvs. au cunoscut câștiguri frumoase în ultimii ani. Dar este posibil ca acum să fie momentul să redimensionăm o parte din riscuri în portofoliul lor, mai ales dacă se află sau se află înainte, unde trebuie să se afle în raport cu obiectivele lor financiare. Cu toate acestea, este important să încadrați această decizie în scopul menținerii planului financiar general, astfel încât nu pare să încercați să acordați timp piețelor.

Linia de jos

Perioadele de volatilitate sunt cu adevărat atunci când câștigați banii în calitate de consilier. Uneori, furnizarea de sfaturi se referă la fel la gestionarea comportamentului clienților, la fel ca la alocarea activelor și la proiecțiile de pensionare.

Dacă clienții tăi se tem, se datorează faptului că nu ai comunicat suficient cu aceștia și nu ți-ai făcut treaba de a-i educa corect în legătură cu fluctuațiile și volatilitatea pieței. Lawrence Sprung CFP®, președintele Mitlin Financial, Inc., spune că clienții încep să caute noi consilieri atunci când nu au auzit de la consilierul actual. În calitate de președinte al companiei Mitlin Financial, Lawrence trimite e-mailuri despre evenimente pe termen scurt pentru a-și asigura clienților de la Mitlin că aceștia acordă atenție în aceste perioade de volatilitate. Chiar dacă clienții dvs. înțeleg că există riscuri inevitabile care nu pot fi atenuate, vor să fie liniștite. Dacă nu vă apropiați de ei, altcineva va face acest lucru și este posibil să pierdeți un client în proces.