Găsirea celui mai bun cumpărător pentru micul dvs. business

Proprietarii de companii mici, cu venituri anuale cuprinse între 2 milioane și 10 milioane dolari, întreprind de multe ori procesul de vânzare a afacerii singure. Mulți au construit aceste operațiuni de la zero cu ajutorul atitudinilor lor de a face și a personalităților de preluare. Un proprietar care conduce propriul proces de fuziuni și achiziții (M&A), cu toate acestea, se confruntă cu provocări dificile în toate etapele unei tranzacții. Obiectivul său trebuie să se concentreze pe continuarea conducerii afacerii (dacă este încă activ în companie) și să ia în considerare varietatea de opțiuni disponibile atunci când selectați un achizitor.

În acest articol vă vom parcurge etapele pe care trebuie să le parcurgă un proprietar de afaceri pentru a găsi cel mai bun cumpărător pentru o companie mică.

Inceputul
Pentru a evita perturbarea afacerii, păstrați confidențialitatea, profesionalizați procesul și maximizați valoarea în dolari pentru companie, proprietarii externalizează adesea procesul M&A unui intermediar.

Cu un reprezentant corect M&A care acționează în numele vânzătorului, proprietarii se pot concentra asupra continuității operaționale, fiind ocazional obligați să furnizeze informații operaționale, financiare și conexe pentru a facilita procesul. Având în vedere preferințele de achiziție / parteneriat ale vânzătorului, intermediarul se concentrează inițial pe contactarea companiilor operative și a investitorilor financiari pentru a comunica interesul de vânzare al companiei. Intermediarul are, de asemenea, un rol important în filtrarea prin părțile interesate inițiale și în prezentarea proprietarului pentru câteva alegeri. În această etapă, intermediarul ar trebui să fie capabil să transmită atât pro și contra fiecărui grup care a făcut tăierea inițială.
Un proces de filtrare adecvat economisește proprietarul companiei o perioadă de timp extraordinară. În mod obișnuit, există un singur cumpărător final (spre deosebire de vânzarea bucății de tranzacționare). Ca atare, vânzătorii trebuie să se asigure că informațiile sensibile nu sunt dezvăluite potențialilor concurenți și ar trebui să contureze un proces de aprobare atunci când se ocupă de entități din același sector sau industrie. De obicei, proprietarii au o cunoaștere puternică a concurenților lor și vor ști bine cu cine ar considera parteneriatul.

Considerațiile cumpărătorului
Interesul de achiziție al companiilor operative merită timp de examinare. Dacă există o potrivire complementară, compania achizitoare poate plăti un preț de achiziție mai mare pentru venituri anticipate și sinergii de costuri, odată finalizarea achiziției.

Management și angajați
Compania achizitoare poate, de asemenea, să aducă propriul său management pentru a conduce activitatea vânzătorului, eliberând proprietarul pentru a ieși complet din operațiuni. Un dobânditor poate fi, de asemenea, în situația de a profesionaliza în continuare diverse părți ale activității vânzătorului și de a furniza canale suplimentare în care compania țintă își poate vinde produsele și serviciile.

Proprietarii ar trebui să utilizeze acest timp pentru a evalua securitatea locurilor de muncă ale angajaților actuali, pentru momentul în care o companie operativă preia. Vânzătorii vor negocia adesea contracte de muncă pentru angajați selectați ca act de loialitate pentru serviciile lor față de companie sau proprietar.

Beneficii
Vânzătorul ar trebui să înțeleagă motivațiile potențialului cumpărător pentru achiziția companiei și să negocieze în consecință. Evident, cu cât sunt mai mulți factori de valoare pentru compania care operează - acces la noi piețe, produse, mărci, servicii, capacitate, clienți favorabili etc. - cu atât ar trebui să fie dispuși să plătească. Prin urmare, prețul pe care vânzătorul l-ar putea primi de la o astfel de parte ar putea fi mult mai mare decât de la un cumpărător cu scopuri pur de investiții, cum ar fi un cumpărător de capital privat.

Treburi mărunte
Când vine vorba de achiziționarea de companii mici, investitorii financiari vor solicita, de obicei, proprietarul să rămână pe activități și să conducă afacerea pentru un anumit calendar, fie până la o a doua vânzare pe drum, fie până când un nou manager poate fi tranziționat. Acest tip de afacere structura solicită adesea proprietarul să vândă o parte din pachetul său de acțiuni în afacere, permițând în același timp proprietarului să conducă compania pe baza foilor de parcurs convenite. O astfel de recapitalizare îi permite proprietarului să obțină o „a doua mușcătură de măr”. Adică, proprietarul poate primi oa doua zi de plată după câțiva ani vânzând restul pachetului de acțiuni într-o tranzacție secundară.

Considerații despre cultura companiei
Atât pentru cumpărătorii operaționali, cât și pentru cei financiari, vânzătorii nu trebuie să ignore zona critică a compatibilității culturale. O companie de operare care este plină de straturi birocratice de tip „birocrație roșie” poate sufera energia și moralul unei companii de ultimă generație, mai inovatoare. Un investitor financiar exigent, de asemenea, se poate confrunta cu un antreprenor dovedit care dorește să mențină controlul în executarea inițiativelor de creștere. Potrivirea culturală implică o chimie de sus în jos, cu așteptări rezonabile, reciproce de acomodare în operații și „interacțiuni moi”.

În timp ce vânzătorii sunt atrași de cel mai mare preț ofertat oferit pentru compania lor, mulți aleg un preț de achiziție mai mic datorită chimiei culturale, proximității geografice și / sau afinității pentru managementul, produsele și serviciile companiei care achiziționează, reputația sau pur și simplu modul său de făcînd afaceri. Vânzătorii gravitează adesea către dobânditori care au o experiență de operare dovedită, care au manageri și lideri solizi și care se înțeleg cu un set divers de componenți, inclusiv angajați, clienți, furnizori și investitori.

Considerații de finanțare
Vânzătorii ar trebui să ia în considerare și implicațiile fiscale ale unui activ față de o vânzare de acțiuni. În timp ce vânzările de acțiuni obțin, de regulă, câștiguri de capital pe termen lung, vânzările de active pot declanșa o reclasificare a câștigurilor în venitul obișnuit, ceea ce va duce probabil la un eveniment de impozitare mai mare. De asemenea, situațiile financiare pot afecta dacă un acord va merge mai departe. În timp ce companiile de exploatare și firmele de capital privat consacrate au capacitatea financiară necesară pentru a finanța închiderea unei tranzacții, investitorii cu valoare netă ridicată și cumpărăturile conduse de management pot duce la asasinarea tranzacțiilor, deoarece achizitorul propus nu poate obține suma totală de capital necesară. pentru a finanța afacerea.

Gânduri de despărțire
Proprietarii care își vând companiile trebuie să evalueze o varietate de factori în alegerea rundei următoare de manageri și investitori care își vor conduce afacerea. După ce au investit o parte semnificativă din viața și bogăția lor într-o companie, vânzătorii vor evalua adaptările operaționale și culturale, pe lângă prețul de achiziție oferit. Dacă proprietarul dorește să rămână în continuare cu afacerea, acordul cu privire la planurile de avans și rezonabilitatea acestora, sunt esențiale pentru a asigura un parteneriat de succes între operațiunile recent combinate. Procesul de M&A necesită o analiză creieră stângă; vânzătorii vor beneficia în mare măsură de evaluarea corectă a problemelor soft și de la efectuarea „verificărilor intestinale” corespunzătoare.