Consilierii trebuie să aducă copiii clienților în conversație

În calitate de părinți, încercăm mereu să le oferim copiilor noștri sfaturi despre cum ar trebui să își trăiască viața. De cele mai multe ori acel sfat sau acele motive de a sta jos și de a vorbi cad pe urechile surde. Dar, pe măsură ce părinții îmbătrânesc, conversațiile care trebuie să aibă loc cu copiii lor devin din ce în ce mai importante.

Cheie de luat cu cheie

• În calitate de consilier financiar, nu doar sfătuiți finanțele individuale ale clientului dvs., ci și întreaga familie a acestora prin extindere.
• Consilierii trebuie să caute informații cu privire la structura familiei și modul în care acest lucru își îndeplinește obiectivele generale - cum ar fi economiile colegiului și asigurarea de viață.
• Deși la început ar putea fi penibil să abordăm subiectul problemelor familiale, consilierii își fac clienții un diserviciu prin evitarea subiectului.

Finanțele gospodăriei

Conversațiile în familie acoperă adesea aspecte precum îngrijirea sănătății și sfârșitul vieții, dar banii trebuie să ia și ei un rol central. Temele corecte de bani pot depinde de vârsta copilului, dar ar trebui să se refere la buget, datorii și alte subiecte de bază ale alfabetizării financiare. Cu cât copilul este mai în vârstă și părintele, abordați subiecte mai serioase, cum ar fi transferul de avere la moartea părinților. A începe vorbirea timpurie despre bani va face ca aceste conversații mai serioase să fie mai puțin dureroase.

O nouă cercetare realizată de Janus Henderson Investors, Asociația de Planificare Financiară și Investopedia arată că părinții vor să facă o treabă mai bună de a comunica despre bani cu copiii lor. În schimb, se pare că consultanții nu vorbesc adesea despre cum clienții pot avea conversații cu bani cu copiii lor. Doar 35% dintre consilieri spun că abordează în mod proactiv problema - și 77% dintre investitori spun că nu au discutat niciodată subiectul cu consilierul financiar.

De ce ar trebui să aduci copii

Dacă clienții vor să vorbească despre copii și bani, de ce nu îi aduc consilierii? Sau mai bine zis, cum pot consilierii să aducă copiii în mixul financiar într-un mod care să adauge relației existente, dar nu reprezintă o atracție majoră asupra productivității sau a timpului?

Răspunsul la aceste întrebări este deosebit de important pentru consilieri și familii, având în vedere suma de bani care urmează să schimbe mâinile în următoarele câteva decenii. Boston College Center for Wealth and Philanthropy estimează că 59 de trilioane de dolari vor transfera din 93, 5 milioane de proprietăți între 2007 și 2061. Evident, familiile vor să pregătească următoarea generație pentru a primi și păstra această bogăție.

Consilierii doresc să se asigure că vor continua să gestioneze aceste active. Dezvoltarea unei relații cu copiii clienților este esențială pentru a asigura acest lucru, deoarece, odată ce părinții mor și transferă bani copiilor lor, consilierul existent este adesea concediat în termen de 12 luni.

Cum să discutați subiectul

Deci, cum ar putea consilierii să răspundă nevoilor exprimate ale părinților de a vorbi cu copiii despre bani, dezvoltând, de asemenea, aceste relații cu generațiile tinere?

1. Facilitarea unei întâlniri anuale a banilor familiei care include nu numai părinții, ci și copiii, bunicii sau alții care sunt considerați adecvați. Această întâlnire ar putea servi ca o modalitate de a introduce subiecte importante pentru părinți; răspunde la întrebări despre finanțe, moșie sau documente precum testamente și trusturi; și începe o conversație continuă în jurul bogăției familiei.
2. Dacă doriți să începeți întâlnirea cu copiii clienților dvs., asigurați-vă mai întâi că aveți timpul necesar pentru a face acest lucru fără a vă distrage relația cu ceilalți clienți. Dacă timpul este o preocupare serioasă, poate aveți un consilier mai mare în biroul dvs. care să se ocupe de logistica programării ședințelor. Dacă obiectivul este să construiți relația, ar trebui să vă asumați responsabilitatea și să fiți prezent la aceste întâlniri. Dacă este prea mult să întrebați, atunci ar putea avea sens să vă gândiți la cartea dvs. mai mult și să tăiați relațiile existente care nu au sens. Fiți intenționat în legătură cu procesul.
3. Luați în considerare dezvoltarea unui pachet de informații pentru tinerii care pot fi de ajutor în înțelegerea problemelor cu care se confruntă. Aceasta ar putea include subiecte precum opțiunile de rambursare a împrumuturilor studenților, informații legate de carieră, cum ar fi salariile de negociere, investițiile ESG și modele de bugetare.

Linia de jos

Oricum o faci, este vital să favorizezi o relație cu copiii clienților tăi. Nu numai că clienții dvs. existenți - părinții - sunt preocupați de aceste subiecte, dar copiii lor vor fi, de asemenea, principalii destinatari ai averii lor în viitor. Asigurați-vă că începeți conversația cu banii cu copiii vă ajută să răspundeți nevoilor clienților dvs. existenți, vă asigură un transfer lin de bogăție și vă solidifică în calitate de primar manager al familiei.

Pentru mai multe resurse despre cum să combateți stresul și pentru a descărca studiul complet, vizitați www.janushenderson.com/thewaronstress

Ben Rizzuto este director de pensionare alături de investitorii Janus Henderson, care lucrează cu consilieri financiari, parteneri de platformă și clienți pentru a găsi soluții pentru problemele de pensionare din ce în ce mai dificile de astăzi. De asemenea, el contribuie la dialogul care înconjoară aceste probleme ca gazdă a podcast-ului Plan Talk de Janus Henderson și prin postări periodice pe blogul Janus Henderson.

Informațiile conținute aici sunt destinate exclusiv scopurilor educaționale și nu ar trebui interpretate ca consultanță financiară, juridică sau fiscală. Circumstanțele se pot schimba în timp, astfel încât poate fi adecvată evaluarea strategiei cu asistența unui consilier profesionist. Legile și reglementările federale și de stat sunt complexe și pot fi modificate. Legile unui anumit stat sau legile care pot fi aplicabile unei anumite situații pot avea un impact asupra aplicabilității, exactității sau completitudinii informațiilor furnizate. Janus Henderson nu are informații legate de și nu revizuiește sau verifică situații financiare sau fiscale particulare și nu este răspunzător pentru utilizarea sau informațiile pe care le-a luat în considerare.