Sfaturi de recomandare de top pentru consilierii financiari

Un consilier de succes ar trebui să vorbească întotdeauna cu clienții și clienții noi. A solicita sesizări, însă, nu este niciodată ușor. Poate fi dificil să găsești echilibrul adecvat între a fi la bord în a te prezenta și a serviciilor tale - cu scopul de a face o vânzare în linie - și a fi apăsat până la punctul de a se supăra. Și totuși, trimiterile sunt o parte importantă a activității oricărui consilier financiar și adesea servesc drept cel mai bun mod de a ajunge la potențiali clienți. Iată câteva sfaturi pentru obținerea unuia. Aceștia pot face ca solicitarea și obținerea unei sesizări să fie ceva mai puțin dificile și mult mai productive.

Cheie de luat cu cheie

• În activitatea de consultanță financiară, trimiterile către noi clienți reprezintă elementul de viață al afacerii.
• A obține recomandări bune înseamnă a fi profesionist, a-ți servi clienții mai întâi și a face o treabă bună - astfel încât clienții existenți vor dori să le spună prietenilor și familiei despre tine.
• Utilizarea stimulentelor, a marketingului social media și a rețelelor profesionale prin intermediul organizațiilor sau societăților locale vă pot ajuta, de asemenea, să vă scoateți numele și să vă construiți reputația.

Dă un mic, ia un mic

Dacă doriți cu adevărat să-i stimulați pe clienții dvs. actuali să vorbească cu prietenii și familia lor despre dvs., poate fi necesar să le oferiți ceva în schimb. O modalitate prin care poți face acest lucru este să stabilești un program cadou pentru acei clienți care reușesc să te refere la unul dintre persoanele de contact. Dacă această trimitere are ca rezultat o întâlnire cu clienții potențiali, un cadou este un mod plăcut de a-ți arăta aprecierea. Spune-le tuturor clienților că oferă o revizuire financiară gratuită oricărei persoane căreia i se adresează.

Apoi răsplătește-i pe cei care au urmărit realizarea unei conexiuni oferindu-le un cadou cumpărat de la magazin sau un certificat cadou. Ciocolata, vinul și șampania sunt întotdeauna apreciate, la fel ca și certificatele de cadouri din magazinele, spa-urile sau buticurile locale. O altă abordare este de a oferi o reducere la serviciile pe care le oferiți clienților care vă oferă o sesizare de succes.

Programe de stimulare

O modalitate de a afla cuvântul despre programul dvs. de stimulare a recomandărilor este să îl anunțați pe site-ul dvs. web sau în e-mailurile pe care le trimiteți clienților. Trebuie doar să vă asigurați că respectați toate reglementările corespunzătoare atunci când oferiți cadouri clienților. De asemenea, poate doriți să rotiți cadourile pe care le oferiți, astfel încât clienții dvs. vor fi înclinați să facă mai mult decât o singură trimitere.

De asemenea, ați putea crea un concurs pentru clienții dvs. Orice client vă oferă cele mai acționate recomandări câștigă concursul și primește premiul. Ai putea avea câștigători pe primul loc, al doilea și al treilea loc, astfel încât mai multe persoane ar fi încurajate să fie implicate. Din nou, anunțați clienții despre concurs în timpul întâlnirilor sau prin intermediul newsletter-ului sau listei dvs. de e-mail.

Utilizați Social Media

În aceste zile din ce în ce mai multe companii se ocupă de rețele de socializare de la companii precum LinkedIn Corp (LNKD), Facebook Inc. (FB) și Twitter Inc. (TWTR) pentru a-și transmite mesajul în lume. Cu cât începeți să vă conectați mai mult cu clienții prin intermediul social media, cu atât mesajul dvs. are șansa de a ajunge la prietenii și colegii lor. Creați o pagină Facebook și cereți-vă clienților dvs. actuali să o „placă”, apoi cereți-i să meargă înainte și să o transmită rețelei de prieteni și colegi. Nu fiți timizi să vă amintiți clienților despre modalitățile în care serviciile dvs. de planificare financiară și imobiliară au fost benefice pentru ei și pentru alții, astfel încât să poată folosi aceste exemple pentru a face un pic de vânzare pentru dvs. atunci când faceți o sesizare unui prieten.

De asemenea, poate doriți să începeți un blog săptămânal sau lunar pe site-ul dvs. web, cu o secțiune de comentarii care ar putea deveni o platformă pentru discuții interesante și relevante. Dacă un client citește ceva pe blogul tău care pare relevant pentru un prieten sau coleg, acesta poate transmite linkul către acea persoană. În acest fel, cuvintele tale scrise pot vorbi pentru tine și adesea pot fi la fel de bune ca un trimitere din cuvânt.

Utilizați organizații, societăți

Contactarea organizațiilor locale pentru a face trimiteri poate fi, de asemenea, o modalitate bună de a obține acces la multe persoane cu gândire similară în același timp. Oferiți-vă să oferiți o prelegere organizației despre importanța planificării financiare și includeți ulterior o sesiune de întrebări și răspunsuri, în care oamenii vă pot cunoaște cu adevărat și vorbi despre ceea ce este în mintea lor. Nu uitați să aduceți cărți de vizită și materiale despre afacerea dvs. pentru ca participanții să le citească și să le ia cu ele. Este posibil să doriți chiar să efectuați un sondaj prin care să cereți feedback cu privire la prezentarea dvs. și să aveți permisiunea de a contacta persoanele din audiență prin telefon sau e-mail.

Puteți căuta care dintre clienții dvs. lucrează la corporații mari și apoi să-i întrebați direct dacă poate exista o oportunitate pentru dvs. să discutați cu departamentul de resurse umane din cadrul companiei despre oferirea serviciilor către angajații lor. Dacă vă specializați într-o nișă, vizați organizațiile care se ocupă de tipul relevant de persoană sau de un grup de persoane din specialitatea respectivă.

Rețea profesională

Există un avocat sau agent de asigurări cu care ai lucrat în trecut, pe care îl admiri? Dacă da, ați putea fi de acord să schimbați contacte cu acea persoană sau să faceți o tranzacție pentru a aborda toate contactele dvs. combinate în echipă. În acest fel, puteți oferi o selecție de servicii unui grup de oameni, iar oferta va veni de la cel puțin o persoană pe care acești indivizi o cunosc deja și au încredere. De asemenea, ați putea cere acestor profesioniști să scrie o mărturie despre dvs. și serviciile dvs. și să posteze comentariile lor pe site-ul dvs. web sau în paginile de socializare. Este publicitate gratuită și provine de la oameni care vă cunosc cu adevărat și vă admiră munca.

Argumente de închidere

Nu vă fie teamă să vă reamintiți periodic lista actuală de clienți că căutați recomandări. Cel mai bun moment pentru a face acest lucru este adesea la sfârșitul unei întâlniri productive. Puteți aduce la cunoștință faptul că oferiți gratuit întâlniri inițiale cu potențiali clienți și că veți fi fericiți să răspundeți la orice întrebări pe care le pot avea prietenii sau contactele lor.

Din nou, nu trebuie să simți că i-ai cere acestei persoane să-ți facă o mare favoare; mai degrabă, abordează-l ca o modalitate de a scoate cuvântul despre serviciile tale către persoanele care pot avea nevoie de ele.

Linia de jos

O sesizare de la un prieten, un coleg sau un expert în industrie poate parcurge un drum lung pentru a primi mai mulți clienți potențiali care să vă dea un apel. A fi proactiv cu privire la solicitarea de recomandări și utilizarea rețelelor de socializare sau a conexiunilor cu organizații și alți profesioniști ar trebui să fie o mare parte din abordarea dvs. pentru creșterea listei de clienți.