Ponderea portofelului (SOW)
Ponderea portofelului (SOW) este suma în dolari pe care un client mediu o dedică regulat unei anumite mărci, mai degrabă decât mărcilor concurente din aceeași categorie de produse. Companiile încearcă să maximizeze cota de portofel existentă a unui client prin introducerea mai multor produse și servicii pentru a genera cât mai multe venituri din partea fiecărui client. O campanie de marketing, de exemplu, poate avea un obiectiv declarat de a crește cota de portofel a mărcii pentru clienți anumiți, în detrimentul concurenților săi.
Cheie de luat cu cheie
- Ponderea portofelului este suma pe care un client existent o cheltuiește în mod regulat pe o anumită marcă, în loc să cumpere de la mărci concurente.
- Companiile cresc cota de portofel prin introducerea mai multor produse și servicii pentru a genera cât mai multe venituri posibile de la fiecare client.
- O campanie de marketing s-ar putea concentra pe stimularea cheltuielilor de către clienții existenți, mai degrabă decât pe creșterea cotei generale de piață a produsului.
- Beneficiile de la creșterea cotei de portofel a unui client includ venituri adăugate, păstrarea clientului îmbunătățită, satisfacția clienților și loialitatea brandului.
Înțelegerea Partajării portofelului
Deși companiile se implică activ în activități de vânzare pentru a genera noi clienți, maximizarea veniturilor de la fiecare client existent este la fel de importantă. Ponderea portofelului se concentrează asupra clienților proprii ai unei mărci și încearcă să maximizeze dolarii pe care aceștia îi cheltuiesc în mod regulat pe acea marcă, mai degrabă decât pe unul concurent. Companiile ar putea identifica cei mai fideli clienți clasându-i în funcție de numărul de produse pe care le folosesc sau de cantitatea de venituri pe care le generează. Oferirea de servicii suplimentare pentru vânzarea unui client se poate dovedi fructuoasă deoarece clienții cu mai multe produse pot avea o viziune favorabilă asupra companiei. De asemenea, noi produse ar putea fi oferite clienților fideli în fața publicului, ceea ce ar adăuga venituri și spori fidelitatea mărcii.
Avantajele creșterii cotei portofelului unui client depășesc cu mult creșterea veniturilor și includ îmbunătățirea păstrării clientului, satisfacția clienților și crearea unei piețe loiale, încorporate, din care să ofere produse noi în viitor.
Ponderea portofelului vs. cota de piață
Creșterea cotei de portofel poate fi o strategie mai puțin costisitoare, mai eficientă și, prin urmare, o strategie mai profitabilă pentru stimularea veniturilor decât încercarea de extindere a cotei generale de piață. Este important să rețineți că cota de portofel și cota de piață sunt două concepte diferite.
Cota de piață se referă la procentul companiei din vânzările totale din categoria sau într-o regiune geografică specifică. De exemplu, dacă directorii băncii doresc să adauge noi clienți de afaceri, aceștia ar analiza piața existentă pentru a determina câte companii au fost localizate în acea regiune. De acolo, conducerea ar putea determina ce procent din totalul clienților din banca regiunii cu aceștia. Deci, dacă banca ar avea 1.000 de clienți și ar exista 10.000 de întreprinderi în acea regiune, cota de piață a băncii ar fi de 10% pentru regiunea respectivă. Calcularea cotei de piață ajută companiile să determine dimensiunea oportunității dintr-o regiune. Aceeași analiză ar putea fi aplicată unui anumit produs sau serviciu.
Atât cota de piață, cât și cota portofelului se concentrează pe creșterea veniturilor din partea clienților. Cu toate acestea, cota de piață în creștere se concentrează pe atragerea de noi concurenți din concurență. Pe de altă parte, ponderea portofelului se concentrează pe creșterea veniturilor obținute de clienții existenți prin extinderea numărului de produse utilizate - care ar putea fi preluate și din concurență.
Marketingul țintă pentru a crește ponderea portofelului
O campanie pentru creșterea cotei de portofel a unei mărci se concentrează pe concurența mai eficientă pentru a elimina o parte din activitatea concurentului. O astfel de campanie ar putea începe cu o încercare de a identifica exact ce găsește un client la un concurent. Poate fi o problemă largă de calitate, preț sau comoditate, dar poate fi foarte specifică. Un alimentar concurent ar putea avea mai multe selecții vegane sau produse proaspete superioare. Este posibil să aibă checkout mai rapid sau livrare gratuită.
Creșterea cotei de portofel poate însemna adoptarea celor mai bune idei ale unui concurent. Poate însemna, de asemenea, identificarea bunurilor sau serviciilor care sunt o extensie logică a afacerii, dar poate crește ponderea portofelului prin înlocuirea rivalilor. Lanțul de supermarketuri Wegmans poartă toate articolele alimentare obișnuite, dar secțiunea sa gata de mâncare ar putea fi adevărata sa extensie de portofel. Selecțiile sale concurează împotriva fiecărui restaurant de luat masa între magazinul său și casa clientului.
Creșterea cotei de piață este o creștere a vânzărilor totale ale unei mărci din categoria sa, în timp ce cota din portofel este un venit suplimentar al clienților existenți.
Exemple de partajare a portofelului
Să spunem ca exemplu când McDonald’s a adăugat un meniu pentru micul dejun; este posibil ca unii clienți să fi schimbat rutina de dimineață și să fi început să meargă la restaurantele McDonald's, mai degrabă decât la Dunkin 'Donuts. McDonald’s a capturat încă câțiva din dolarii clienților existenți cheltuiți pe mâncare rapidă, precum și unii clienți noi. Drept urmare, Dunkin 'Donuts ar putea răspunde extinzând meniul pentru micul dejun pentru a include sandvișuri cu ou, eventual pentru a atrage unii dintre acești clienți de mic dejun.
Un alt exemplu în care cota de portofel este în practică astăzi este în industria bancară. Managementul executiv al băncii ar putea să-și intensifice eforturile de vânzare încrucișată, care vinde produse și servicii complementare clienților existenți. Un client de administrare a averii ar putea fi trimis la un reprezentant ipotecar intern atunci când clientul este pe piață pentru o casă nouă. Un client de cont de verificare ar putea fi încurajat să solicite un credit auto la bancă. Banca nu câștigă clienți noi prin această practică, dar își crește cota de portofel în rândul clienților actuali.
În ambele exemple, a avut loc o creștere a cheltuielilor și a veniturilor din fiecare bază de clienți existentă, spre deosebire de cheltuirea banilor la un concurent.
Compararea conturilor de investiții Denumirea furnizorului Descrierea divulgatorului de publicitate × Ofertele care apar în acest tabel provin din parteneriate de la care Investopedia primește compensații.