Consilieri: Ce ține viitorul tău?

Industria consultativă financiară este pregătită pentru perturbări. În timp ce generează frecvent profituri atractive, industria este, de asemenea, lent în evoluție. Consilierii care pot adapta și încorpora noile tehnologii se vor poziționa pentru succes. Cei care nu o vor lăsa în urmă.

Cea mai mare evoluție de până acum a fost o tranziție de la compensarea bazată pe tranzacții la conturile bazate pe taxe. În urma crizei financiare din 2008 și a creșterii investițiilor pasive, investitorii au început să acorde o atenție mai mare tarifelor percepute. În consecință, conturile bazate pe taxe, unde costurile sunt mai transparente, au crescut în popularitate.

O nouă abordare a investițiilor

De asemenea, investitorii s-au abatut de la investiții cu costuri mai mari către cele mai accesibile, cum ar fi ETF-urile și fondurile indexate. Acest lucru explică parțial îndepărtarea dramatică de la managementul activ către strategiile de management pasiv.

Taxele mai mici ale investițiilor pasive, combinate cu performanțele puternice ale pieței după criză, deoarece criza înseamnă că consilierii care încă mai sunt activi vor trebui să-și demonstreze valoarea clienților.

Cel mai eficient mod de a face acest lucru este oferirea de performanță comparativ cu un punct de referință, ceea ce este posibil numai cu strategii de management activ. Strategiile pasive nu pot garanta decât performanța pieței, mai puțin comisioane, ceea ce înseamnă că acestea au o performanță scăzută în mod implicit. Având în vedere că suntem mai apropiați de sfârșitul pieței viitoare a taurului decât de început, consilierii pot lua în considerare reexaminarea rolului pe care strategiile pasive îl joacă în portofoliile clienților lor.

Lărgirea marginilor și simplificarea sarcinilor

Indiferent de perspectivele pieței, taxele vor continua să scadă. Asta nu înseamnă că marjele se vor comprima și ele. Pe măsură ce veniturile scad, reducerea costurilor va ajuta la păstrarea rentabilității. Firmele au redus deja costurile prin adoptarea de noi tehnologii care automatizează funcțiile administrative și de investiții îndeplinite în prezent de consilieri. Recent Research Independent a publicat un raport care estimează că AI poate reduce costurile front, middle și back office cu aproape 200 de miliarde de dolari până în 2030.

Evoluțiile tehnologice au dus și la așteptări mai mari ale clienților. Consumatorii obișnuiesc să acceseze mereu accesul la informații și servicii. Deși un serviciu de atingere înaltă este încă important, clienții se așteaptă să își revizuiască investițiile în orice moment, să aibă acces la oportunitățile de investiții în clase, teme și geografii de active și necesită o securitate cibernetică și o protecție de date robuste . Ultimul punct este deosebit de important: conform unui sondaj realizat de Asociația de Planificare Financiară, 80% dintre consilieri consideră cibersecuritatea drept „prioritate ridicată”, dar mai puțin de 30% se simt pregătiți să „Gestionează și diminuează riscurile asociate”.

Majoritatea consilierilor au pur și simplu prea multe sarcini și nu au suficient timp. Automatizarea o parte din volumul lor de muncă va elibera consilierii pentru a petrece mai mult timp interacționând cu clienții.

Sarcinile care pot fi automatizate sunt cele care nu necesită gândire critică sau creativă. Comunicarea simplă și deservirea clienților de rutină sunt deja abordate printr-o combinație de inteligență artificială și segmentare inteligentă a clienților.

Domenii precum alocarea activelor, construcția portofoliului și reechilibrarea sunt de asemenea candidați. Blackrock a introdus ETF-uri care selectează exploatații bazate pe învățarea automată și selecția limbilor naturale. Structura lor ETF și decizia bazată pe AI fac ca acestea să fie semnificativ mai ieftine decât fondurile administrate tipic.

Conturile gestionate și portofoliile de modele oferă consultanților o altă modalitate de maximizare a timpului disponibil. Morgan Stanley a lansat un produs numit Next Best Action, care monitorizează portofoliile de clienți și sugerează acțiuni bazate pe profilurile și politicile de investiții ale clienților. În cele din urmă, sistemul trebuie să facă recomandări care să depășească doar subiecte legate de investiții, cimentând în continuare relația dintre consilier / client. Sisteme precum Morgan Stanley vor diferenția ofertele de servicii integrate mai noi, mai complexe, de sistemele tradiționale, antichizate, care sunt construite pe intuiția umană.

Dincolo de deservirea clienților și gestionarea portofoliului

Inteligența artificială este, de asemenea, un instrument care poate ajuta consilierii să genereze oportunități. Software-ul poate analiza datele demografice și publice pentru a crea campanii de marketing. De asemenea, poate analiza ratele de răspuns și optimiza eficiența campaniei.

Un domeniu care nu se acordă cu ușurință automatizării este capacitatea de a oferi clienților servicii fiscale, imobiliare, filantropice și alte sfaturi de specialitate. Clienții cu o valoare netă mai mare au de obicei portofolii de active mai extinse și complicate și necesită asistență dincolo de sfaturile pentru investiții. Multe dintre aceste servicii personalizate nu se pretează la o scalabilitate ușoară. În acest caz, o soluție ar fi formarea de echipe. O echipă permite specializarea abilităților în rândul membrilor echipei și o mai mare eficiență în furnizarea de soluții pentru clienți, de la funcții administrative la consultanță. În acest fel, echipele oferă o scalabilitate și un levier natural pentru a satisface nevoile clientului.

În esență, toate sarcinile vor fi deschise automatizării, dar gestionarea relațiilor cu clienții va necesita întotdeauna o atingere umană. Cultivarea și menținerea relațiilor solide cu clienții depinde de două elemente fundamentale: stabilirea unui grad ridicat de încredere și a fi disponibil și accesibil clienților. O cauză frecventă citată de clienți pentru consilierii comutați a fost percepția lipsei de timp și a receptivității. Într-o lume în care clienții cer accesibilitate sporită pentru consilierii lor, fiecare minut va conta. Este aici unde extinderea canalelor de comunicare poate ajuta consilierii să își mențină relațiile.

Aplicațiile tehnologice vor fi cele mai eficiente ajutând consultanții să își maximizeze timpul disponibil și să le permită să își dedice timpul comunicării cu clienții. Având în vedere că majoritatea clienților noi sunt rezultatul trimiterilor, acest lucru va fi mai important ca niciodată.

Așteptarea interesantă este că tehnologia va oferi soluții pentru centrele de costuri ale consilierului, precum și le va ajuta să utilizeze oportunitățile de venituri. Prevenirea este cea care nu reușește să se adapteze și să evolueze se va confrunta cu provocări serioase.