De ce afacerea dvs. consultativă nu reușește și cum să o rezolvi

Ați fost consilier financiar de câțiva ani (sau mai mulți) și pur și simplu v-ați simțit ca nu v-ați lovit niciodată? Sau ai descoperit că, în timp ce obișnuiai să ai succes, noua eră a tehnologiei și a consilierii robo a făcut ca ceea ce faci să fie aproape învechit? Cunosc foarte mulți oameni din industria de consultanță financiară care se luptă. Pierd clienții la stânga și la dreapta, iar clienții care rămân intră din ce în ce mai mult în categoria PITA. Unii chiar ies din industrie cu totul, deoarece cred că nu mai pot avea succes.

Așadar, există o veste bună în mijlocul tuturor acestor rele? Desigur, există. În timp ce pot exista o mulțime de consilieri care se luptă chiar acum, există și mulți care se bucură de niveluri de succes fără precedent. Ce separă cele două grupuri? De multe ori, sunt doar câteva modificări ale planului lor de afaceri și unele modificări ale mentalității. Da, asta este. Dacă afacerea dvs. de consultanță financiară se luptă, iată câteva motive probabile pentru care.

Cheie de luat cu cheie

• Nu toți consilierii financiari găsesc succes inițial - este o muncă grea, iar o mare parte din munca implicată se referă la marketingul propriu-zis și la potențializarea clienților, mai degrabă decât la consultanța financiară.
• În același timp, instrumente automate de investiții, cum ar fi consilierii roboți, încadrează în expertiza tradițională a consilierilor.
• Pentru a ieși în evidență și a-ți transforma afacerea, un consilier trebuie să își consolideze valoarea adăugată, să se concentreze pe abilitățile soft și să-și reînvie pasiunea pentru a servi clienții.

Clienții dvs. nu văd valoarea

Atunci când pot obține aceleași servicii de planificare financiară de la un sistem automat ca și de la consilierul lor, clienții vor pune la îndoială valoarea ta. S-au terminat zilele în care un consilier poate aduce valoare clienților lor pur și simplu ajutându-i să tranzacționeze stocuri sau să pună bani în IRA-uri. În aceste zile, trebuie să le arătați mult mai mult clienților (cum ar fi mentoratul și conectarea lor cu alți profesioniști) pentru a fi o parte apreciată din viața lor.

Vei primi vina pentru piață

Știți că nu aveți niciun control asupra a ceea ce face piața și este probabil ca și clienții dvs. să o cunoască. Totuși, asta nu-i va menține pe unii dintre ei pentru că te învinovățesc atunci când rezervoarele lor de stoc sau portofoliul lor au reușit. Când nu acordați valoare adăugată clienților dvs., accentul tinde să rămână în mod clar pe banii și piețele pe care nu le puteți controla.

Vă urmăriți în mod constant Obiective monetare

Încă lucrezi la o structură bazată pe comisie? Lucrezi pentru o firmă mare care îți umflă obiectivele de vânzări în fiecare an, așa că urmărești în permanență acel bonus? Dacă da, pur și simplu nu aveți mentalitatea potrivită pentru a vă ajuta clienții așa cum ar trebui. În timp ce vor să fie ascultați și înțeleși, vă gândiți la următorul mare obiectiv pe care trebuie să-l atingeți și la modul în care banii lor vă vor ajuta să ajungeți acolo.

Ai pierdut pasiunea pentru ceea ce faci

PITA-urile, vina pentru piață și alungarea constantă a obiectivelor pot sugera cu ușurință toată pasiunea din cariera ta. Când ați pierdut dragostea pentru ceea ce faceți, arată. S-ar putea să crezi că îl ascunzi bine de clienții tăi, dar ei vor ști întotdeauna când nu ești foarte încântat să vii la muncă în fiecare zi. Știm cu toții cum este să lucrezi cu cineva căruia nu-i place ceea ce fac și nu ar trebui să surprindă că acest lucru va duce la pierderea afacerii.

Ce poți face pentru a face o schimbare

Dacă întâmpinați oricare dintre situațiile de mai sus, nu renunțați la speranță. Încă poți să transformi lucrurile și să reînnoiești pasiunea pe care ai simțit-o pentru afacerea ta. Iată câteva modalități prin care poți face o schimbare.

Luați în considerare o afacere bazată pe sfaturi. Dacă lucrați la o structură bazată pe comisie, această schimbare poate face toată diferența în lume. Când deveniți consultant financiar bazat pe sfaturi, vă puteți concentra exclusiv pe nevoile clienților dvs. și nu vă mai puteți îngrijora cu privire la urmărirea obiectivelor și creșterea comisioanelor.

Concentrați-vă pe client, nu pe bani. Mulți consilieri uită că nu suntem în afacerea cu bani. Suntem în afacerile oamenilor. Este de datoria noastră să ascultăm clienții noștri, să auzim cu adevărat care sunt obiectivele și visele lor și să găsim modalități de a-i ajuta să ajungă acolo. Da, banii sunt vehiculul pe care îl folosim adesea, dar niciodată nu ar trebui să fie singurul accent.

Studiați științele moi. Clienții dvs. vă privesc pentru sfaturi, nu doar în chestiuni legate de bani, ci și pe o varietate de subiecte diferite. Când studiați științele soft și aflați mai multe despre comportamentul uman, emoția și vulnerabilitatea, puteți fi un mentor mult mai bun pentru acestea. Nu numai că acest lucru vă crește valoarea în ochii lor, dar face și o carieră mult mai împlinitoare.

Dacă afacerea dvs. de planificare financiară se luptă, aceasta nu înseamnă neapărat că trebuie să căutați o nouă carieră. Uneori, tot ce îți trebuie este să faci câteva schimbări și să îți privești afacerea într-o lumină nouă. Când deveniți un mentor pentru clienții dvs., înțelegeți-i profund și îndrumați-i către un viitor mai bun, atunci ați învățat modalitățile unui îngrijitor financiar. Ai ajuns să știi ce înseamnă să fii un adevărat furnizor de sfaturi și cum să folosești banii ca o conduită către o viață mai plină de satisfacție pentru tine și pentru cei pe care îi servești.